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为什么要经营重点商品呢？简单来说，为了迅速地提高销售额。在销售状况不好的店里，因为不知道要卖什么，所以销商品和展示商品或者滞销商品的排面数没有太大的差别。如果是想要重点销售的商品，就必须扩大排面数、增加陈列量、保证足够的库存，并根据情况在适当的时候变更陈列场所。一旦明确了重点销售的商品，工作方法就应该随之改变。  1、服饰SPA自有品牌供应商梳理 2、服饰加快商品销售速度的四大机制 3、服饰零售店长课程实体店铺商品数据分析陈列管理全面教程综合实战 4、服饰零售门店商品管理规划 5、服饰买货店定价 6、服饰品牌盈利大商品企划 7、服饰商品调拨 8、服饰商品管理 服饰店铺如何给组货店精准铺货 9、服饰商品年度商品管控/ 10、服饰商品营销操盘月度指导 11、服饰抓利润抢业绩：经营型店长打造 12、服饰组货店商品管控 13、鞋服企业提高售罄率及盈利能力的三大机制 14、鞋服装商品管理运营 存销比课程
采购在完成其采购工作之外，应进一步与营运很好地互动，把自己对于商品的理解有效地传递给门店，只有这样，门店的销售力才可能很好地建立起来。在商品短缺或者商品畅销的时代，采购只需要把商品采购送来，门店再按照公司规定的主档添加商品、按时上架、确保不断货，一切也就OK了。但这个时代已经过去了。 在这个商品过剩的时代，只有采购和门店协同起来一起表演商品，双方心往一处想、劲儿往一处使，同频共振，这样才可能以比较少的投入让顾客感知到卖场的足够有吸引力的变化。那么，是不是采购要同时对所有的商品给予同等的关注呢？若真如此，无论是采购还是门店营运都会崩溃。因为这是不可能做到的，也是不会有太大的效果的。 但是，如果可以聚焦在重点商品上面，由采购在某一家标杆店或者有代表性的门店进行打样、做出示范，把自己对于商品的认知及市场变化趋势等一系列的判断传达给门店，在门店形成一个典型的操作示例，然后再通过视频和图片的标准化等手段影响其他门店，就可以起到四两拨千斤的作用，实现采购与营运的同频共振，把门店的销售力唤醒。
有以下五个步骤： 第一，开发商品时要限定主力商品或者重点商品。 简单来说，主力商品就是全年经常畅销的商品，即在全年里每周的销售额构成比很高的商品。对于企业来说，就是像销售额构成比前十位、排名靠前的前五位这样的商品。开发商品时要把目标锁定在这些商品上。 第二，搜集客人关于这类商品的意见，特别是不满或者希望。 第三，针对客人提出的意见，从各种各样的角度分析，思考在所有商品中什么样的高品才算是好商品，以便函除家人不满（负面影响）。 第四，在商品的名字上下功夫。起名是非常重要的，起一个让客人易懂的，或者明确体现商品特征的名字。注意，不要试图在起名时体现开发的辛苦和制造的艰难过程，最好是用简单明了的句话就能让商品的特征浮现在客人眼前。到这里为止，并没有那么大的变化，也许就是理所当然的事。 第五，让商品部的人提起注意。 要详细地对销售人员进行说明，让他们试吃、试用，要让他们喜欢起来，然后店铺再进一步、彻底地跟进。这样，商品才能卖出去。 但遗憾的是，有些商品即使被问及，卖场的工作人员却不知道该商品的具体情况。即使该商品设置了POP,但让卖场工作人员好好品尝、试穿、触摸一下商品，总部与之充分交流的机会也不多。比如，某家企业总部的高层干部在巡回店铺的时候，问了店铺的工作人员“这次开发的青花鱼料酒干卖得好吗”“PB商品的洗衣剂怎么样”。初次被问及，卖场工作人员可能会好奇：为什么高层会这么问？但如果经常被问到这个问题，卖场工作人员就会觉得“这个必须努力销售”，并会开始留意“绝对不能发生断货”的情况。 一旦工作人员开始注意某些商品，就会进一步关注谁在什么时候买了多少、分量是多少、哪个尺寸最好卖等等，然后把拖到后面的商品往前排列（靠前陈列），来创建一个良好的卖场。有趣的是，这样做的话真的会卖得更好。如果认为采购的工作仅仅是商品调配或者开发那就错了。采购们一定要明确告以重点商品为主轴进行店铺打造第三章诉卖场工作人员，“这样做的话就能卖得更好”，像这样好好地交流传达下去。很多人花费时间做的销售计划，不是一次简单的说明就能被理解的。如果不能很好地传达到卖场的话，销售力的强化是无法实现的。因此，订货就容易变得消极。所以，并不是到采购、制作这里就结束，只有伴随着销售的开始才表明开发出了好的商品。现在就是这样的时代。
三、通过售罄商品来提高毛利率 如果确定的重点商品能够售罄的话，不仅销售额能上升，毛利率也有可能提高。一旦留下商品库存，会引起商品鲜度的恶化，没有什么是比降价损耗、商品废弃损耗等更浪费的事情了。想要在改变销售场所、销售策略、呈现方式之前把商品卖完，的确多多少少都要费点工联用为不（不)而造成商品库存的话会增加麻的善后处理工作，如商品的陈列替换、商品的移动（根据情况退回配送中心)PoP的拆除及设置、发票的处理，等等。通过售，即便再降价1日元、再减少1%的降价损失及废弃损失的话，相应的毛利率也会上升。现在存在着传单广告商品消化率恶化的问题，消化率这一指标呈现逐年降低的趋势。之所以如此，既有传单广告不是一周发一次、一周发两三次的原因，也有顾客不知道商品摆放位置，找不到商品的原因。卖不掉就降价、卖不掉就移动，相信这样的事每天都在反复发生着 四、集中精力做好重点管理工作卖场的工作不仅是销售，还包括在库确认和订货、补充、陈列、POP的设置、演示、改进卖场、清扫等多种多样的工作。因此，卖场工作人员也许会有销售重点商品会不会增加工作量这样的担忧。的确，销售这个行为本身就是增加了工作量。但是并不能因为推行了自助服务，就可以什么也不用做。为了能够销售出去商品、为了能让客人方便购买，相比直接接待客人，更需要经常检视陈列场所、位置或者排面数，并根据不同的时间、时期、星期、节日，在不同的数量、不同尺寸上做细致的调整。从这个意义上讲，不管商品卖不卖得出去，工作量都会增加。之前说到的销售以外的全部工作，都是为了提高销售的效率和效益而做的，因此，可以考虑作为销售的手段。 为了使工作更有效果、更有效率地推进，确定重点销售商品是非常重要的事。在定义重点商品的基础上，决定、考虑畅销理由的重点主题，并向客人传达，讨论传单广告和POP等，在卖场对呈现方式、销售策略下功夫，诸如此类都要变成重点管理的工作。这个也卖，那个也卖，针对每种商品都付出相同的努力，结果只会造成多余的工作量的增加。 |
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