如何进行《商业模式创新与利润设计》——案例举例

一、核心观点

今天我们终于讲到了重点：什么是商业模式，如何设计商业模式。互联网的发展改变了人们获取资讯的方式，也带来了商业模式的创新与颠覆，它加速了传统企业的优胜劣汰，也孕育着无数的商机，以互联网时代为背景的商业模式的创新该如何开展？企业应该如何进行顶层设计，形成自己独特的获利模式？

商业的核心叫商业逻辑，有两个逻辑：价值主张（定位）、对价关系（有人买）。

过去我们都会陷入的误区：商业就是设计资本喜欢的商业的，等资本去投资！实际上是没有底层逻辑，听什么都对；没有顶层设计，做什么都错

二、如何设计商业模式：

我们先普及一下商业模式设计的一些基础共识

1、商业模式的重点，在商业，不在模式

2、我们要先做好自己的价值主张，才能够去设计模式。

除非客户自己本身就需要，否则你永远无法成交你的客户，客户都是被自己成交的！因为客户也都是自认为自己是正确的，这就是浮于表象之下的人性。

通过这样的逆向思维认知，你就能在市场当中迅速地捕捉到一些别人看不到的机会。逆推思维认知下的核心，就是不去重点考虑现有的条件能达到什么目标，而是重点研究要达到目标，需要什么条件和采取什么途径。

3、商业模式不是一招鲜，吃遍天，

1. 从过去的产品为王，
2. 到现在的模式为王，
3. 再到即将到来的生态为王，

商业模式的优劣决定了企业经营效果的好坏。但如同人会变老一样，过去曾经先进、有效的商业模式也会逐步老化、腐朽，这是客观规律。

所以，我们要做的是弄懂商业模式设计的底层逻辑，这样无论形势如何变化，你都能在“蓝海”中轻松愉快持续赚大钱。

4、对于商业模式的把握需要问六个问题：

1. 怎样创造价值？
2. 为谁创造价值？
3. 如何分析竞争力和优势来源？
4. 与竞争对手的差异在哪里？
5. 怎样赚钱？
6. 如何设定时间、空间和规模的目标等。

5、如何设计商业模式？

1. 把看得见的钱分掉，赚背后看不见的钱；
2. 改变原有的交易结构，把原有的利益分配重新调整；
3. 用别人的钱、别人的人、别人的资源、别人的时间，帮助另一群人实现价值最大化，顺便自己赚点钱。

未来看不到的⽐看得到的赚钱， 看不懂的⽐看得懂的赚钱， 摸不到的⽐摸得到的赚钱

6、目前中国市场环境：

我国可能有4亿⼈处于失信边缘 (失信将不能坐飞机， ⾼铁⼀等座) ， 超过6亿⼈的每⽉⼈均收⼊低于1千块；国内的211， 985院校应该减少， 建⽴更多的⾼职⼤专， 参考德国的做法；

德国很多⼈不读⼤学， 主要在职业院校获得⼀技傍⾝ 1⼩时⽣活圈， 4⼩时经济圈 (做⽣意) ， 将是⼀个⽐较适合的⽅式

7、商业逻辑的发展

1. 产品为王的时代， 已经过去
2. 模式为王的时代， 现在进⾏时
3. ⽣态为王的时代， 未来阶段

8、赚钱思维的发展

1. 普通创业者， 卖产品思维
2. ⼀般⾼⼿， 转向卖模式思维
3. 顶级⾼⼿， ⾛向卖⽣态

数据⾏为将引领未来， 构建各⾏各业的竞争⼒模型

9、任何事物的本质模式的发现和理解需要：

1. 先解构
2. 再重构
3. 最后重定义

10、中国⽬前的四个优势和巨⼤契机

1. 具有全球最强的制造产业链和产业链集群
2. 劳动⼒不是全球最便宜的， 但是素质是全球最⾼的
3. 具有全球最⼤地消费市场
4. 是全球最渴望改变命运的民族

没有成功的企业， 只有时代的企业， 经营企业不是只靠⼀个点和⽅法， ⽽是⼀整套的商业模式系统思维；

新旧之间的互相借鉴 旧事物新思路 新事物旧⽅式

商业的本质就是把握趋势， 对未来流⾏趋势的预测

11、企业发展的必经阶段

1. 暴利时代：产品稀缺时代， 投资少盈利好成本低
2. 微利时代：产品过剩时代， 成本上升，收⼊越来越难， 投资越来越多
3. ⽆利甚⾄负利时代：产品泛滥时代， 80%-90%企业倒闭， ⾏业整合， 仅剩⼤的

12、未来有三种公司

1. 传统公司， 以产品为中⼼， 追求利润最⼤化， 研究营销、管理
2. 新型公司， 以模式为中⼼， 追求现⾦流最⼤化， 研究如何聚⼈和赚钱
3. 未来公司， 以经营⽤户为中⼼， 以投资和融资为⼿段， 追求公司价值最⼤化

13、公司遇到瓶颈需要改变的三个点， 来进⾏聚⼈

1. 换⾏业
2. 换地域
3. 改变赚钱⽅式

未来将弱关系转变为强关系， 利益边界通过组织⼈， 实现商业模式

14、商业模式思考逻辑

1. 换空间即换市场， 从消费市场迈向创业市场
2. 换维度， 从事业、企业的维度迈向⾏业、产业、商业的维度
3. 换盈利⽅式， 从产品、品牌迈向模式、系统盈利
4. 换客户， 从争夺准客户向获取⾮客户

银⾏贷款过去看利润， 现在看现⾦流 (未来想象⼒)

15、目前中国公司有五个类型和阶段，可以按台阶如下：

1. 靠劳⼒赚钱： 劳动力成本在上升
2. 靠产品/服务赚钱： 累计公司占⽐95%
3. 靠品牌赚钱：有知名度， 只占⽐3%
4. 靠标准赚钱： ⾏业标准到国家， 到国际标准， 只占⽐1.5%
5. 靠思想赚钱： ⽐如宗教， 政党， 保险等， 只占⽐0.5%

16、赚钱主要靠卖思想， 定标准， 由别⼈做产品和服务， 形成品牌效应

国外普遍思维使⽤权⼤于拥有权 、 国内普遍看重拥有权

举例：麦当劳、肯德基卖的是什么，是标准、是文化、是模式（及供应链）

17、麦当劳是靠卖汉堡等赚钱吗

NO—麦当劳商业解析

1. 40%开在市区繁华地段的某个转⾓，所有⼈都看得到， 物业⾃由
2. 60%开在未开发地区， 先囤地形成⼀定影响⼒后， 合作开发物业出租
3. 上⾯1-2点在麦当劳利润的18%-22%， 更多的利润来⾃下⾯供应链体系
4. 对于⼀个汉堡， 主要原料是⾯粉， 来⾃⼩麦， 麦当劳不⽌通过⼤量店铺的需求采购当前⼩麦， 还会购买期货市场的⼩麦
5. 其它麦当劳产品中使⽤的⽜⾁， 鸡⾁等等也是⼀样的模式， 保证⾃⼰原料的稳定可靠
6. 原料有了以后， 需要有⼈加⼯， 对供应商的选择⽐较严格， 要求供应商提供的材料⼀定是最优质的， 对供应商进⾏培训， 如 果不够资⾦， 对供应商进⾏投资⼊股
7. 主要直营⽅式， 较少加盟， 严控质量和⼝碑， 只做固定的产品

18、肯德基的故事

1. ⼤部分以加盟为主， 房⼦⼤部分租赁为主，
2. 产品会根据本地特
3. ⾊进⾏调整，
4. ⽐如部分店铺也卖粥和油条主要靠产品销售的利润

三、商业模式设计路径：

商业模式设计画布（九宫图），必须先搞清这九个问题、并形成商业闭环：

1. 我要做什么
2. 我是谁，我拥有什么
3. 谁可以帮助我
4. 我能帮别人解决什么问题
5. 我怎样和对方打交道
6. 我怎样宣传自己和交付服务
7. 我能帮助谁
8. 我要付出什么
9. 我能得到什么
   
   

四、案例举例：元气森林的商业模式

①年轻消费者：尤其是90后、00后，对饮料有健康诉求
②大众市场：

随着产品系的扩充以及渠道的铺开，元气森林的目标客群面也在扩展，变为大众饮品消费市场群体。

①小红书、抖音等社媒内容营运
②电商头部直播与自播
③明星代言粉丝经济
④综艺娱乐、电影、电视推广
⑤关键词SEO营销
⑥线下投放广告

①线下：便利店，线下终端数量已突破100万个，覆盖国内800多个城市
②线上：

传统电商:天猫、京东社媒电商:小红书、抖音、小程序

①商品：80种商品，涵盖碳酸饮料、茶饮、果.汁、酸奶等10多个品类。
②服务：

随处可见，随手可得，乐于分享，甚至形成社交货币

开创“风味气泡水”新品类
①数字化:数据链条化、中台营运化和营运自动化
②重金投入研发，提升产品迭代速度
③重金建厂
④布局下沉市场，谋求新增量
⑤品牌全球双向化”的“海外战略”

①硬资源+软资源
②原料:赤藓糖醇
③大量的资金
研发建厂
品牌大众心智占领

①对内:6家工厂
总产能超50亿瓶
研发中心
②对外:
-1000家以上经销商
-纷享销客
-跨界品牌资源:迪士尼、肯德基、芭妮兰等
③明星资源：王鹤棣、李佳琦、倪妮、张雨绮、易烊千玺、谷爱凌、苏翊鸣、徐梦桃等
④资本资源：

红杉、华平资本等多个投资方
目前完成七轮融资

①固定成本：商品成本、渠道营运成本、人力成本、一般及行政开支、建厂成本、物流成本、产品研发成本、折损成本
②可变成本：原料成本、广告营销活动成本、包装成本、电商平台运维成本、投资成本（入股了预制菜、酒饮、咖啡、轻食等赛道）

商品售卖、金融资本收入

辅韬商学:致力于商业模式、宏观经济、企业管理模式专业领域，致力于知识价值链、思考型组织、未来能源与资源、跨国企业、竞争力创新研究方向。

臻理：原北纵管理集团合伙人，数智联研究院院长，辅韬管理资深咨询顾问。中国杰出营销人、数字化，产业互联网顶层设计专家。企业投融资管理顾问。长期致力于中国企业管理变革与成长，18年以上企业战略管理/营销升级与模式创新/数字化升级与产业互联网转型顶层设计/投融资服务与市值管理/等，致力打造行业黑马及世界级企业。

辅韬管理：传统企业互联网转型组织变革与创新管理咨询先行者 。“逆商思维”商业理论创建者，致力于助力企业快速摆脱困境，进入快速发展赛道，成就行业“黑马“与世界级企业。专注企业数字化、产业互联网转型顶层设计，产业洞察与政策研究，商业重构，模式设计，战略咨询，营销管理、品牌营销，优质项目孵化，新品上市规划与辅导、组织管控、高绩效营销团队打造，渠道建设，招商策划与组织，新零售用户价值裂变，新媒体营销、营销托管、人力资源，投融资与市值管理，股权众筹与改造

愿景：寻找有胸怀远大的企业家，成就伟大的企业，共享发展成果

使命：恢复中国民营企业信心，帮助困境企业活起来， 助力健康企业跑起来， 助推优秀企业飞起来！

主营：危机帮扶、战略转型、商业优化、投资管理、机制激活、营销突破，业绩飙升、数字升级、产业整合、渠道拓展、客户裂变、上市辅助。

价值观：结果导向、一诺千金、专业精进、利他思维