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学点销售很有必要——第053天：
牛逼的销售，比如一位销售经理或者区域经理，他们从来不会很苦逼的出去跑业务，而是通过自己的人脉关系进行销售，一个月很轻松的月入几万，一般的业务员整天灰尘土脸的在外跑业务，然后却收效甚微。猎犬计划是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的。 吉拉德认为，销售工作是需要别人帮助的。他的很多生意都是由“猎犬'（那些会介绍新顾客的老顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他将得到25美元的酬劳。如果吉拉德发现顾客是一位领导者，吉拉德会更加努力地促成交易并设法让其成为“猎犬”。 实施猎犬计划的关键是守信用——也就是一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了7.5万美元的佣金。
近几年，寻找准客户的方法已有大幅度的改变，这是由消费市场日趋复杂、整个社会也变得更加以服务为取向导致的。有一些销售人员还在遵循传统的销售方法，就是地毯式搜寻，俗称“扫楼”或者“扫街”，这种方法一般是在不熟悉或是完全陌生的情况下，用直接访问或拜访的方式来寻找顾客。事实证明，在现在的销售环境下，这不是最好的销售模式，很多优秀的销售人员是不采用这样的方式的。 优秀的销售人员明白 ，还有一种非常巧妙而有效的方法，那就是让你的老顾客为你介绍新顾客。
辉叔有话说:
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