【原】珠宝销售技巧2224：没有顾客想找的款，转推话术怎么说？

珠宝销售技巧：不是因为运气好，顾客才接受的，而是整段话术背后有着清晰的逻辑思维……

学员案例：

我们店在商场里边有四五个品牌，有一个顾客想看一款古法手镯，说实在话，每个品牌的工艺都做得很好，古法手镯基本上都差不多。

我了解到她在其他品牌看的一款古法手镯，圈口大了，导购给她推荐了一款竹节的款式，顾客对那个款式比较喜欢。但是又去其他品牌对比，想看一下有没有更好看的。

我们柜台只有古法手镯，没有竹节那款。顾客刚到我们柜台的时候，我是这样跟她说的。

话术：

“美女，刚看到你在前面别家看的那款竹节的古法手镯，款式倒是很好看，但是你想一下，一款手镯克重大概下来都要30多克，加上工费金额都在15000左右，也是一笔不小的金额呀。

我们买金手镯又不经常换，我建议你还是选一款比较大气经典的款式，耐戴一些，可以说带的时间更长久一些。

竹节那款虽然好看，但是今年过完你又会马上不喜欢了，到时候再换款的话又要掏工费钱，想想就不换算了，你说是吧？

我看你手特别小，你试一下我们柜台这款没有任何装饰的古法手镯，圈口也小，很贴你的手腕，我觉得戴起来更大气一些。你可以先对比一下。如果实在是喜欢竹节那款，你再过去他们家拿也不迟嘛。

平常我们选首饰、戒指、项链这些的话，主要看款式时不时尚，选前卫一点的，但是咱们手镯戴的时间比较长一些，还是选耐看型的好。你说呢？

顾客犹豫了，再犹豫，最后是选择了我们店的古法手镯。

罗老师讲解：

一般情况，没有顾客想找的那种款式，销售都会转推其它款，但是顾客经常会说，没有就算了，我再看看。然后就走了。

同样的，为什么这次能转推成功？

不是因为运气好，顾客才接受的，而是整段话术背后有着清晰的逻辑思维，顾客最后才会被你说服：

1、那款手镯得有30多克，加上工费算下来也要15000左右，潜台词告诉顾客，没必要买个那么贵的手镯；

2、建议你选那种经典耐戴的款式，潜台词是说，那款没那么耐看，可能很快就会戴腻了；

3、到时候不想戴了又要换款，而且换款又要贴工费，潜台词是说，不好看又浪费钱；

4、铺垫了前面3个理由之后，开始给顾客转推光圈的古法手镯，圈口合适，简单大气；

5、推荐之后，试戴上手让顾客看效果，再次强调选手镯就应该选简单耐看型的。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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