【原】珠宝销售技巧2225：顾客不肯试戴，最后怎么成交？

珠宝销售技巧：我觉得不是当场成交顾客，所以接待心态是比较放松的，没有像平时那样急着想成交……

学员案例：

之前接了一组顾客，是两位靓姐，年龄大概45岁左右。进店就在金手镯的柜台看，问现在金价多少钱？问是不是实心的？

我们就说那个是实心的，要拿出来给她们看。她们说，不用拿出来，我只是来看看，到时候带她来看再买，我现在买回去怕她不喜欢。

我说，没关系，就算今天不买也可以先看看，试戴感受一下，到时候要买了心里也有底嘛，知道大概什么样的款式合适。你打算买给谁呢？

她们说要买给她女儿。我说这妈妈真好，是你女儿差不多要结婚了吗？陪同说快了快了。

她们又走到编织柜看了起来，陪同看到了一串石榴石加貔貅的样板说，这串很好看。我说可以拿给你试一下，她们说不用不用，我不买的。

我说，没事，反正你来都来了嘛，试戴一下看一下效果怎么样，试戴了又不用你钱。

经过两次解除防备心之后，顾客开始试戴上手，她自己都觉得好看，问了一串大概多少钱？我说一串加起来2000多，女顾客就说喜欢就买呗，又不是很贵。陪同就说现在欠了很多债，没钱买，问她有条项链可以换款的吗？

我说可以换的，就是要估价，看一下你的值多少钱，少的话就补差价。你现在可以看看有什么款式的项链，可以试戴看看的。

她说，你帮我估一下价，我不一定会换哦。

我说，没事的，你觉得合适你就换，不合适就不换。

估价后我们按素转非的价格给她，她还要补差不多900块，我说，我们的售后是非常好的，你戴几个月不喜欢这个款式了，是可以按照原价来换款的。

后面顾客试戴了几款之后，就顺利成交了。

成交总结：

这单能成交，我觉得可能就是老师说的淡化销售意识吧。刚开始她们进店说帮她女儿看看金手镯的，要带她女儿来看才行，我觉得不是当场成交顾客，所以接待心态是比较放松的，没有像平时那样急着想成交。

这位顾客后面真的带她女儿来买了2万多的三金首饰，进店前给我发了微信。因为上着班没有及时看到信息，还好又是轮到我的岗。

能进店前给我发信息，也是对我之前接待过她的认可吧。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。