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是否签订对赌协议 需要创业者再三考虑 创业企业融资难，融资贵一直是世界性的难题。 最近几年，受疫情影响，机构投资风险逐渐加大，投资热度有所放缓，许多投资机构的投资业务更加谨慎，许多企业现金流正受到很大冲击，企业融资需求显著增加。 针对许多企业目前面临的融资困境，本期线上沙龙，我们邀请到了春雨资本合伙人杨宏伟老师。 他将从专业投资人的角度与大家分享什么样的创业企业更好融资，创业企业如何规划好自己的商业模式，以及创业企业如何通过融资将自己的企业做大做强。
资金是企业进行生产经营的必要要素，是创业企业生存和发展的重要保障，如何有效进行融资是创业企业非常重要的问题。 为了降低融资难度，杨宏伟老师强调，创业企业在初创阶段就要具备融资意识，在选择创业方向时就应该选择容易融到资的创业方向。
专业的投资机构在决定投资之前，会详细地评估投资收益和风险，一些具有良好市场发展前景，符合国家政策扶持的创新型企业往往会获得投资机构的青睐，因为这些企业往往代表着较高的成长性，在平抑风险的情况下能带来更高的收益。 其中，国内的创业企业尤其不能忽视政策对创业方向的影响。k12，房地产，互联网平台这些政策已经明确管控的行业，很难获得投资机构的看好，而目前政策鼓励的创新驱动行业，例如半导体、光伏、新能源汽车，医疗设备制造业等则受到了投资人的青睐。 创业方向符合市场前景、政策扶持这两个因素，意味着企业的发展符合国家的利益，顺应市场的需求，所处的行业存在一定发展空间，企业的发展阻力较低。这些因素都调动投资方想象的空间，引起投资人的兴趣，顺着这两个因素选择创业的大方向，可以大大降低创业企业的融资难度。
在选择好创业方向后，我们要进一步细分，综合行业的增长空间，发展阶段，竞争烈度，再结合自身优势，对具体行业进行选择，把握好进入行业的时机。这一点杨宏伟老师认为：应该尽量选择方兴未艾的大行业。 大行业指行业的潜在规模要大，潜在规模的大小决定了创业企业的天花板，规模越大，被忽视的小领域越多，这些小领域给初创企业提供了良好的成长空间，容易让初创企业用较少资金完成逆袭，在巨大的行业规模中分一杯羹，成为小领域中的“隐性王者”。 而创业企业在慢慢过渡为行业巨头的过程中，潜在规模的大小也对应着理论上企业在行业内的发展上限，决定了企业未来的发展空间。
而方兴未艾是指，除了潜在规模的大小，创业者也要考量行业的入场时机：这个时间既不能太早，也不能太晚。时间太早，没有参考企业，创业者很可能因为市场不成熟而陷入虚假需求的创业困境。时间太晚，行业潜在规模虽大，但创业企业很难在激烈的竞争中存活。 最恰当的入场时机，应该是既有几个先驱作为参考，证明行业发展的可持续性，又没有出现行业巨头和垄断效应，让初创企业有足够的成长空间。 只有选好行业和入场时间，创业企业才有空间和时间慢慢培养自身的市场优势和技术优势，获得投资者的青睐。
杨宏伟老师继而以一家人工心脏制造企业的融资案例，做了进一步说明。 首先，该企业的发展前景非常广阔。目前我国心衰患者数量有1500万—1800万，中晚期的患者大概有130万—150万，相比有较多局限性的药物治疗和心脏移植，人工心脏对很多患者来说，是有效解决心脏衰竭的唯一途径，市场需求极其庞大，国家扶持力度也很大。
其次，相比当下竞争激烈的元宇宙、新能源、人工智能、大数据、云计算行业，国内高端医疗设备制造行业远未饱和，具体到人工心脏这个领域，目前的市场渗透率低，竞争烈度低，行业潜在规模大概在150—300亿人民币，企业成长空间非常大。
最后，从竞品分析的角度看，国内外都有较为成熟的企业作为参考。且该公司的产品指标超过国际先进水平，产品申报处于国内的第一梯队，拥有完全自主的知识产权，核心零部件自主生产，形成了一定的市场优势和技术优势。 通过这个案例，杨宏伟老师与大家分享了两个选择创业方向的小技巧。
其一是“门窗理论”，创业者在选择创业方向时，最好从大到小做出决定： 先找到门——找到市场未被满足的需求，找到可能的创业机会； 再选择窗——选择可以解决需求的创业方向，选择合适的进入时间； 最后结合自身优势选择可实现的创业机会，形成具体的商业模式。
其二是“商业画布”，借鉴学术派的研究维度来设计自己的商业模型： 商业画布主要分为成本，收入和价值三部分。 商业画布的底层是企业的营收模式，明确成本和收入分别是哪些； 在成本结构上，企业的成本结构是价值导向型还是规模导向型？对于高端医疗设备制造这样的价值导向型企业来说，技术研发是主要成本；而对规模导向企业来说，拓展市场所占成本比例会更大一些。 具体到这家人工心脏研发制造企业，其成本包括与顶级高校和医院建立合作关系、对关键技术进行创新研发和产品的生产销售。其核心资源就是技术优势。
在收入来源上，创业企业的营收规模可以不大，但一定要有良性的盈利模式，这家人工心脏制造企业以更高、更有效、更便捷、副作用更小的治疗方案和大量医院合作案例作为卖点，已经取得了技术和市场端的优势。 尽管目前企业还没有盈利，但其精准客户，服务理念和销售渠道已经建立。 最后，如何调和成本和收入的关系，需要企业有正向的价值主张和使命作为统合。 如果选择为目标客户提供更加有效、便利、更低成本的治疗方案，那么企业在主要成本无法降低的情况下，单个产品的利润注定不会太高；如果企业的价值主张比较倾向于获利，那么单个成本的售价会大大提高，销售路线也会随之改变。 杨宏伟老师强调，创业方向选好，做好，是创业企业融资的基础。以上这两种技巧也适用于其他类型的创业企业，学员们可以对照自身情况，作出改变。
就创业企业而言，想要成功融资，除了选择好，做好创业方向，还要在初期关注一些金融方面的重点问题。 其一是关注创业企业的投资——企业把钱花在哪些地方，产生了哪些价值。 前期资金紧张的情况下，大部分初创企业都会将钱“花在刀刃上”，一方面投入研发，攻克核心技术，另一方面投入市场，获得用户口碑，产生价值。 投资方通过对创业企业投资方向和投资效应的分析，可以大概判断企业拿到融资之后的融资去向和使用效率。 早期融资阶段，例如天使轮和A轮，融到的钱不属于公司收入，属于投资人投入的资金成本，除了适当提高员工待遇，大部分会用于公司的日常运营使用，帮助企业招兵买马，占领市场，不能用作个人消费。 但也有不少企业创始人获得融资后蓄意挪用投资的情况出现，这是投资方特别厌恶的事情，一经查实后相关人员甚至需要承担法律责任。
其二是明确融资的来源，了解融资的影响因素。 企业融资方式是债务融资还是权益融资（主要是股权融资）？ 是找民间融资，还是找专业机构进行PE/VC？ 选择机构融资选择有产业背景的还是财务背景的？ 不同的融资方式有不同的融资风险和融资收益，例如债务融资相比股权融资不需要分散企业控制权，但有时需要有形资产做抵押。股权融资风险共担，利益共享，但需要质押或转让部分/全部股权，融资成本相对较高。 融资的方式，选择的机构，融资的动机都会对最后的融资成败产生影响。
其三是关注创业的四个阶段：即识别机会、获取资源、实施计划和获得回报。 对以上四个阶段的考察实际上实质上是对企业创始人的考察。 资本都是逐利的，投资创业企业在拥有巨大收益可能性的同时，也伴随着很高的风险。在创业企业存在太多未知的时候，一个企业能不能拿到融资，一定程度上取决于创业者的个人魅力。 创意和执行力不足，创业方向错误，缺乏核心技术，不重视新渠道，这些都是初创企业常见的陷阱。 对于投资者来说，他们允许创业者在运营企业过程中出现一定程度的失误，但以上这些致命错会大大提高提升投资方的退出成本，都是创业者应该规避和改善的问题。
如今的创业是团队混战而不是单兵作战。无论一个创业计划多么出彩，都需要人来实施，团队来实现。这种情况下，团队很大程度上影响了创业项目的发展。 团队的问题很复杂：有几个合伙人？创业合伙人之间是否彼此信任？是否拥有共同的目标的价值观？如何吸引优秀的人才？如何对团队进行有效管理？核心团队如何搭建？很多时候我们想要的人才可能看不上我们，我们周边熟悉的人里也没有特别优秀的人选，这时团队的组建就成了问题。 杨宏伟老师强调，一个好的团队既要有明确的激励机制，也要有考核约束机制；既要有自由发展 、建言献策的空间，也要有管控分歧、解决冲突的规则；既要有原来的创业元老，也要不断地吸引新鲜的血液…… 这时候创业者就可以借鉴一些大公司的管理模式或聘用一些大公司有成熟管理经验的人进行管理。
杨宏伟老师介绍，在投资行业看来，拥有一个稳定出色的创业团队是非常加分的，例如像王鑫、季琦这样的连续创业者，他们拥有非常成熟的创业团队，所以无论他们做了什么，投资机构都很乐意投资，哪怕这个项目失败了，下一个项目也能成功。 解决团队管理问题的同时，创业者要谨慎对待股权激励，设计较为合理的股权架构，一方面要起到调动员工积极性的作用，一方面不能妨碍决策的产生——这也是投资者较为看重的一点。 国内创业企业常见的股权结构是平分制，两个合伙人就是各占一半，4个合伙人就是各占25%，大家拥有的股权相同，在目前中国的创业环境下，其实是一个不太好的股权结构。 杨宏伟老师强调：“还是要有决策中心，比如有一个合伙人股权占比相对多一些，有一票否决权，有人对决策拍板负责，才能简化决策流程，提高效率。”
融资计划的核心是融资需求，融资需求决定了融资的目的，规模和时间。 有的企业种子轮融资做得比较好，资金充足，或者企业创始人本人很有钱，这个时候就有融资的谈判空间，可以慢慢提升企业的价值。 但有的创业者急需创业启动资金，或者企业现金流出现了问题，为了拿到资金，留在台面上，融资时就容易被稀释股权，将来的股份收益就会减少。 杨宏伟老师表示，融资还受大环境影响：比如目前的融资环境就不太好，很多企业都在融资，此时融资估值就会偏低，如果放在疫情之前，大众创业万众创新的时候，企业的估值就会较高，也更容易融到资。
除此之外，在融资的过程中，如何进行估值，如何完善BP，是否签订对赌协议，其实都有一套完善健全的流程，必要情况下可以咨询专业机构和专业律师。 最终，在决定接受投资之前，创业者还应该选择适合的投资机构，并对交易条款心中有数： 对于投资机构的选择，投资机构是否适合自己，不仅仅要看品牌背书和投资额度。 有的投资机构很大，愿意投入的资金也很多，但往往采取广撒网的投资模式，无法给创业企业更多的增值服务；而有的投资机构虽然相对较小，但创始人、合伙人在业内有很好的口碑和雄厚的资源，愿意在投入资金的同时嫁接相关资源，帮助企业成长。 另外，投资机构和创业者的三观是否一致，是否愿意给创业者更多的发挥空间，都需要创业者与之近距离接触，一一洽谈之后才能了解，所以要尽可能给自己留下更多选择。
而对于交易条款，目前的融资情况比较严峻，投资人相对比较强势，这个时候创业者就要衡量利弊，不能一味的接受对方的要求。 杨宏伟老师继而以罗永浩和王思聪的融资案例向学员介绍了对赌条例，介绍目前的融资情况是： 如果创业者不接受对赌条例，许多投资机构便不愿意投资或不愿意给出更高的估值和更大的金额。 而如果接受条例，创业企业可能会融到更多的资金，在融资谈判中占据主动权，但会面临巨大的风险。 所以是否签订对赌协议需要创业者再三考虑。 一旦签订对赌条例，杨宏伟老师提醒一要做好个人资产和企业资产的隔离，二要制定一些限制条款，将风险限制在一定范围内。 而在协商交易条例的过程中，及时寻求专业融资顾问和律师的帮助可以大大降低融资风险，也是创业企业常用的对冲方式之一。
以上就是今天的全部内容。 |
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