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一别4年，周平（台州市墙里店农业发展有限公司董事长）还是老模样，消瘦的脸庞，一顶鸭舌帽……还是喜欢传统文化，还在经营涌泉蜜橘，唯一的变化是不再经营“岩鱼头”的品牌，而是自有的“墙里店”和“橘之道”。“去年'岩鱼头’的橘子采完之后我就没弄了，8年的承包期满了。”周平说。8年前周平就考虑到现在的结局，所以在承包下岩鱼头橘场的第2年，又拿下眼下这片夏山村的集体橘园，打造自有品牌。也是老橘园，30年左右的树龄。橘场里的接待小屋
旁边是山路弯橘场，树龄更老，跟岩鱼头一样都是40多年的树龄。我写涌泉蜜橘“甜得纯正，酸又配合得恰到好处，一分不多，一分不少……入口良久，吞咽之中依然芬芳”就是在这片橘园尝到的感受，可惜原来的老板早就不干了。“'岩鱼头’8年经营下来整体效益怎么样？”我没问挣了多少钱，因为4年前周平就吐槽过，因为承包费太高（218万元/年），经营状况并不理想，5年时间赚2年亏3年，加上最近3年都在疫情期间，情况不容乐观。果不其然。“这8年我最少亏了500万元。”周平沮丧地说：“前面小亏，最后3年每年都亏100多万元。我跟村里说，承包费150万元以下我可以接着做，结果他们定的起标价是200万元，我们就没要了。”涌泉蜜橘的标杆品牌——“岩鱼头” 让周平大呼意外的是，在“岩鱼头”新一轮的投标中，居然有人以308万元/年的承包费接下了这个烫手山芋。值得一提的是，周平的上一任承包者还是周平的朋友，3年时间亏了700万元，提前退出，从来没有干过农业的周平迎难而上。“现在的承包者跟我当年一样，也是外行的，什么都不懂。”周平苦笑道：“这8年我们吃了太多苦了。”“假如没有疫情，你觉得还能做吗？”我试探性地问道。“如果不是疫情，218万元也难做，更不要说300多万。”周平说：“现在最大的问题是这几年涌泉蜜橘的品质一直在下降，我感觉这四五年没有吃到特别好吃的橘子。”老橘树上的橘子才是涌泉蜜橘的上品
我写“山路弯”橘子还是2016年的时候，之后再也没尝到过让我印象深刻的涌泉蜜橘，包括4年前在“岩鱼头”尝到的卖72元/斤的最贵蜜橘。“什么原因呢？”我顺手指了指“山路弯”橘场上面竖立的橘子雕塑，旁边，一辆装满橘子的索道车正从山顶缓缓落下。“应该是暖冬造成的。”周平分析道：“我记得第一两年卖橘子时都是穿羽绒服的，现在还跟夏天一样，气温如果降不下来，酸就降不下来，对化渣都有影响。还有一个原因是这边三四十年的老橘树几乎都完蛋了，去年我想把'山路弯’橘场拿下来的，上去一看老橘树差不多都死了……”墙里店橘场的老橘树
“会不会涌泉接下来好的橘子不太有了？”我望着山上参差不齐的植株嘀咕道。这两年虽然是暖冬，但都有寒潮，冻死了不少已经衰老的橘树，而等换上去的这一批幼树长出像样的品质，起码还得10年之后。“那倒不会，现在老百姓的橘树都上来了，有的也快20年了，品质也可以的。”周平说。“我如果卖你这个产品，你给我的代理价是多少？”云朵朵（微商）尝了几个橘子，感兴趣的问道。售价218元/箱的“墙里店”蜜橘 “我'墙里店’卖218元/箱，如果没有折扣，相当于55元/斤。”周平摊了一下成本：“我的收购价是15~20元/斤，再挑出来20%左右，就24元/斤了；包装盒15~20元一个，相当于5元/斤，30元/斤的物料成本，再加上人工和基地成本，我其实没赚什么钱。”“你说的收购价是什么意思？”我听着有点糊涂，怎么又是收购成本，又是基地成本。“橘子要靠收购的啊！”周平说：“我们做了8年主要靠收购的，'岩鱼头’一年几十万斤产量，挑不出1万斤的好橘子，能装进礼盒的不到5%。”
装礼盒的橘子需要精挑细选 “实际上你就买了个品牌。”我大感意外，原以为这218万元/年或者308万元/年是橘场的承包费，其实是“岩鱼头”商标的使用费。“你让我去山上是挑不出多少好橘子的。”周平随手拿起桌子上摆放的、用作招待客人的橘子示范道，“首先是大小，我们的要求是果径4.5~5.5厘米，表面几乎没瑕疵，像这种、这种都不行……”其中最怕的是被夜蛾叮咬过的果子，所以需要熟练工人才能胜任这项工作。“这种不能装礼盒的橘子怎么办？”我好奇地问道，这是占95%以上的主流产品。
涌泉街头的蜜橘（市场货）收购点 “卖市场啊！今年行情好一点，中大果能卖到4元/斤；有些年份卖几毛钱一斤，摘果子的人工费都不够。”周平说。“没有！要么是精品果，要么是市场货。”周平说：“刚开始的时候我们用的是5斤的散装箱，那时候相对好做一点，要求没这么高，成品率能达到20%~30%；到后来是我把标准越定越高，生意也越来越难做。”“这个成品率太低了。”我想起前段时间在福建永安时，黄淮兄弟俩反映种20多元/斤的“太秋”甜柿还不如种2元/斤的普通蜜橘，也是因为“太秋”甜柿的成品率太低，相比之下，眼前的蜜橘成品率更低。“岩鱼头”橘场的橘子 “没办法，我们卖的价格是别人的5~10倍，能不严格吗？”周平说：“而且你不这么做，别人这么做你怎么办？你肯定要跟啊！我们现在的品控比'岩鱼头’严得多，目的也是希望以后'墙里店’的品牌能超过'岩鱼头’。但很难，'岩鱼头’在当地已经是一个很神奇的品牌了。”我默然，脑海中想象不出“弯道超车”的机会。良久，问道：“你8年经营'岩鱼头’的老客户中，有百分之几转到'墙里店’？”“百分之二三十。”周平说：“我给这些老客户说，如果买品质，'墙里店’不输'岩鱼头’；如果买品牌，我没话说，你自己选择。”售价398元/盒的“岩鱼头”蜜橘
也许是水涨船高的缘故，今年“岩鱼头”的橘子涨了40元/箱，恢复到历史最高价——100元/斤。凭借前8年积累的客户，周平今年还当起了“岩鱼头”的代理，每天能赚5000~1万元。“你怎么看'东海爆橘’这样的品牌？”我忽然想起管炳华等人在2015年创立的涌泉蜜橘新品牌，凭借标准化的品控和新颖的营销手段，迅速在市场上爆火，是涌泉蜜橘的后起之秀。“东海爆橘”的绿萌智能化分选设备
在“墙里店”分选场上，张贴着这样一句标语：传统式种植、纯手工挑选，而“东海爆橘”在2017年就向江西绿萌科技控股有限公司租用了一条单通道的分选设备，并在2019年买下一条双通道的智能化分选设备，从而使自己的效率达到最大化，迅速覆盖市场。“他们走的是市场化道路，我们走的还是传统的道路——靠品质说话。”周平说：“像'岩鱼头’的品牌为什么会成功？关键在品质。我朋友做了3年就放弃了，他们对品控的要求很低，认为反正'买的人不吃，吃的人不买’，橘子质量差一点无所谓的，但我拿到'岩鱼头’之后一直坚持口碑营销，只有品质好了，才有回头客……”“墙里店”所坚持的产品理念
“按照你的估算，'岩鱼头’的品牌价值高还是'东海爆橘’的品牌价值高？”我接着问道。“那肯定是'岩鱼头’的品牌价值高，'东海爆橘’什么时候死都不知道。”周平似乎对“东海爆橘”针对市场的品质标准不屑一顾。“'岩鱼头’也很容易死啊！”我反驳道：“就像你朋友一样，什么橘子都往里面装，反正不是自己的品牌，不用3年，就把这个品牌搞死了。”这个才是“岩鱼头”最大的命门。周平（左）在检查礼盒中的产品质量
“所以我做'岩鱼头’8年，越做越迷茫，方向都没有了。没有一个人相信我做'岩鱼头’亏钱的，卖这么贵，生意这么好，其实我每年都在亏，这几年其他行业挣的钱差不多全烂在农业上了。反而现在这个基地我没有压力，可以静下心来把品质做好，我一定要在涌泉做品质第一的橘子。”“虽然这条路很难走，但一定要坚守。”周平语气坚定地说。 2022年11月21日
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