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销售过程中报价环节是非常重要的，报价做不好客户是很容易流失的。报价后客户的回应一般有两种，第一种就是直接放弃，这类客户听到价格的反应往往是惊讶或者没任何反应。接受不了价格的客户，也不是意向客户，所以我们应该直接放弃。 第二种就是一边抱怨价格贵，一边要求降价，这类客户是我们的意向客户，是需要我们好好把握的。那么怎么应对客户的降价要求呢？ 首先我们要自信，自己的产品定价多少，价值就是多少。想要让别人接受自己商品的价格，自己要最先接受。报价心虚是销售中的大忌，所以，一定要自信。 其次就是报优势，一分价钱一分货的道理大家都懂，但是面对客户提出降价要求的时候我们还是要把自己的优势表述出来。有市场定价的商品，在价格上没有优势可言的情况下，重点突出自己的售后，同样售后的情况下着重讲解自己的服务、物流或口碑。但是当我们销售的是某知名品牌的商品，所有环节都是一样的情况下就要注意自己对待客户的态度，这个时候保持微笑服务是非常有作用的。自己的商品已经是低价或者不能降价的情况下千万不要承诺客户去申请价格，当然可以申请礼品或者多带一些赠品。 降价环节中万万不可做的两件事： 第一，当我们的商品或者服务是弹性价格或者有降价空间的时候，甚至于自己报价虚高后，客户要求降价自己马上就同意。这样后期很容易出现问题，甚至于跑单。即使可以降价也要装作很为难的状态，再给客户提出无关紧要的要求作为交换。比如“这样吧，我做主了，给您就按这个价格走，但是您后期一定要给我介绍客户，而且您的价格不能说出去，不然我们就不好做了！” 第二，客户讨价还价时会经常用其他公司的服务或者其他品牌的同规格商品做对比。这个时候千万不要贬低别人，如果我们去贬低别人不仅容易给自己的商品也带来负面的影响，而且还容易让客户产生厌烦心理，但是又要突出自己的商品的价值，该怎么办呢？可以直接拿自己的商品来讲解，突出别人没有的优点，这个时候就完全可以说“这个优势是其他品牌或者公司所没有的”。 |
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