【原】​突破市场困局的5种新思路

    突破市场困局的5种新思路

知识经济时代的到来，使得企业经营环境的每一个层面都正经历着快速和前所未有的变化，为企业的发展带来了机会，同时也提出了挑战。企业营销如果不能适应时代的发展变化，就有可能陷入市场困局，导致市场销售额和市场占有率的下降。“市场先生”喜新厌旧的怪癖在这个时候得以充分展示。中小企业必须适应市场的急速变化，建立起新的营销理论，树立新的营销观念，应用新的营销战略与策略，不断进行营销领域的创新，才有可能突破市场困局，在新的环境中谋求经营成功。

突破市场困局的创新思路有五种。

第一，服务营销

服务营销是企业为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销的核心理念是通过取得顾客的满意和忠诚，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。服务销售要求企业一定要端正态度，牢固树立顾客至上的思想，尽最大可能满足顾客需要。服务销售特别强调企业的主动性，因而它是对商品质量等因素的一种再创造，是商品的补充和进一步完善。

一家生产元宵的食品公司，从选料、加工、装盒到销售，严把质量关。不料，有个员工不慎把几盒早期试加工、出现干裂的元宵装盒卖了出去。企业领导发现后，决定登报寻找买主。找到买主后，他们一盒赔三盒，并登门向顾客赔礼道歉。这一服务举措，促进了销售。当年销量由7.5万公斤，猛增到12.5万公斤。

第二，网络营销

网络销售是通过互联网进行产品销售的新兴销售方式。网上销售是网络营销的一种，是网络营销发展到一定阶段的产物。网络销售有利于企业销售总量的增加。网络营销的适用范围在逐步扩大，企业可利用互联网测试新产品的市场反应；强化产业环境信息的收集；加强与其他产业的联系；接触高教育水准和年轻族群，提早接触未来消费主力；寻找合作对象，加强与供销商联系；锁定特殊消费族群等。

网络营销方兴未艾。有一位电子商务专家说：网络营销外包是中小企业信息化中一种可贵的创新思路，因为中小企业没必要非要“请和尚”、“养和尚”、“留和尚”，只要把资源“像香火一样供奉给和尚”，把“需求告诉和尚”。鼓励信息化人才利用中小企业的资源去开发、去创业，中小企业的需求就能盘活，而企业也能在盘活之后真正站起来。

第三，绿色营销

绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求－绿色研发－绿色生产－-绿色产品－绿色价格－绿色市场开发－绿色消费为主线的消费链条。绿色营销通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。

2006年7月，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级以旧换新”活动，消费者用任何品牌的废旧家电均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后，格兰仕在北京市场高端光波炉的销售同比增长69.6%。

美国一家生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里很快分解，于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短三年，销售量猛增到1.8倍。

第四，关系营销

关系营销是以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

英国马狮百货集团是关系营销的典范。马狮集团围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系；从“同谋共事”出发建立企业与供应商的合作关系；以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好关系。马狮集团的“目标顾客”是处于社会下层，包括工人和低级职员的劳动阶层，并从经济角度来满足他们的要求。马狮集团实行以“目标顾客”能接受的价格来确定生产成本的方法，不是传统的按制造成本加利润确定售价的方法。不管货品的现行市价是多少，先确定售价，售价要在“目标顾客”的消费能力之内，然后下气力寻找能够承受的供货商。关系营销使马狮集团成为英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利润。

第五，整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使买卖双方在交易中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销工作综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、赞助和客户服务等。

草原兴是实施整合营销的企业。“草原食品，绿色天然”是草原兴发的经营理念。目前公司的产品已经得到国家绿色食品的认证，从产品质量上已经通过ISO9000质量体系认证，现在又建立HACCP组织，进入GMP规范运作程序，得到国际公益认证。公司的产品野菜系列已经获得了美国O－CA有机食品认证。从1994年开始，草原兴发先后投资2亿多元在全国构建了一个强大的营销网络，与消费者零距离接触，实行终端零售。目前草原兴发系列产品已进入家乐福、万客隆、天客隆、超市发、华联、沃尔玛、麦德龙等几百家大型食品超市，又本着“占领大市场，方便居民消费”原则，重点选择了北京、河北、武汉、上海、广州等地的几百家超市，实施了以“绿化超市工程”、“电视导购工程”、“千羊万头工程”为核心的活化卖场战略。同时，重点实施文化营销工程，突出内蒙古的民族特色和草原特色，促进企业与消费者的沟通。建立终端市场，如建立草原兴发涮园、草原兴发绿色食品店和社区便利店。草原兴发涮园是通过连锁方式，实行统一店面设计、统一操作规范、统一使用草原兴发的商标、统一形象标识，统一配送的管理方法。短短几年时间，草原兴发就从几千万元的规模迅速发展到现在十几个亿的规模，在市场上迅速取得成功。