【原】​中小企业市场定位8法

    中小企业市场定位8法

当今是产品爆增、企业爆增和媒体爆增的时代，导致资讯泛滥，沟通效率降低。中小企业的市场定位就是要突破沟通障碍，找准自己的市场定位，即在垄断的市场中的某一个较小的经营领域，寻找能够充分发挥自己独到专长，争取在一些特殊产品和技术水平上形成企业的个性，逐步成为佼佼者，避免在激烈的市场竞争中与大企业正面交手，遭受排挤或吞噬。

中小企业经营领域和市场定位选择的方法有8种。

第一，狭缝地带生存术

大企业为了获得超额利润，采用批量生产，追求规模效益。这样在企业之间会形成一些难于涉足或不愿涉及的狭缝地带，中小企业把自己的市场定位定在这些大企业的边缘地带以及狭缝地带，不仅能生存，而且会过得很不错。市场规模虽小，且是多品种、小批量生产，却足以达到中小企业的经营需要，而大企业对此则不屑一顾，这就为中小企业生存发展提供了便利条件。

天津是全国有名的“布窝子”，轻纺工业十分发达，但产品主要是“高、精、尖”，微利低档棉布基本无人涉足。然而，低收入人群并不小，他们需要低档布料，其他消费者也需要一定数量的低档棉布做衣服内里、被里等。低档棉布成为布料大市场的“狭缝地带”，山东莱芜一家小企业把低档棉布作为自己的市场定位，大量生产低档棉布向天津市场推销，取得了很好的经济效益。

第二，空白地带生存术

在前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投产之时，市场会出现“青黄不接”的空白地带。中小企业如果能够敏锐地发现并利用这个机会，可能实现跨越式发展。

日本索尼公司是一家誉满全球的企业。然而1946年创建时，也仅是一家注册资本只有19万日元的小企业。晶体管是美国著名的贝尔实验室在1947年发明的。很多人都认识到晶体管将取代电子管。当时在世界电子行业中称雄的几家大公司仍沉迷豪华的超外差式收音机的生产，没有立刻转向晶体管式收音机，形成了收音机换代的“空白地带”。当时名不见经传的索尼公司乘虚而入，仅以2.5万美元的价格，就从贝尔实验室购得了技术转让权。很快索尼公司率先推出了便携式半导体收音机，进而占领了美国低档收音机市场和全世界的收音机市场，使索尼“乌鸡变凤凰”。

第三，专做嫁衣生存术

大企业依赖大规模、大批量的生产方式，取得产品成本优势和规模经济效益，必然引起社会分工协作的发展。大企业要想谋求利润最大化，得到“规模经济”的好处，就必须摆脱“大而全”式生产体制的无形枷锁，求助于社会分工的协作。这实际上为中小企业提供了生存空间。“皇帝女儿”的嫁衣是要有人做的。很多人不屑“为他人做嫁衣”，中小企业却应该依靠大企业“专做嫁衣”，为大企业提供零配件，提供包装，甚至提供服务，与大企业建立长期的合作关系。

以汽车制造业为例，一辆汽车有5000多种、2万多个零部件构成，没有一家汽车企业能离开中小企业的支撑而孤立无援地发展下去的。比如，日本丰田公司一次发包的企业就有248家，这些企业还要向4000多家中小企业二次发包。这是一个极其宽广的生存空间。

第四，背靠大树生存术

大企业的大批量商品的销售离不开营销渠道。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体的通道或路径。营销可以是直销，像戴尔公司那样。但是更多的企业是采用分销，包括批发商、零售商和代理商，这就为中小企业提供了市场的生存空间。背靠大企业这棵枝满果丰的大树，共存共进，共同发展。

美特斯邦威公司是一家经营品牌休闲系列服饰的公司，是一棵荫福众多中小企业的“大树”，2006年实现全系统零售额突破40亿元，创造了业界发展的奇迹。目前全国设有专卖店1800家，拥有美特斯邦威上海、温州、北京17家分公司，成为中国休闲服饰行业的龙头企业。

  第五，独有技术生存术

中小企业通过技术开发和工艺创新，可以取得具有新颖性、先进性、实用性的科技发明成果，这可以作为中小企业开拓新市场，扩大产品差异性的手段，为中小企业创造全新的生存环境。通过专利转让制度，出售新技术成果，可以推动中小企业发展。独有技术生存术，要求中小企业必须注意运用知识产权拓展市场，运用法律保护维护中小企业的成长。大企业比小企业具有更强的科研成果商品化能力和市场控制能力，专有知识一旦被模仿，对中小企业的生存将造成严重威胁。

九阳小家电有限公司是一家成立于1994年的小家电专业企业，1999年，九阳研发的智能型家用全自动豆浆机获得国家发明专利。九阳营销网络覆盖全国各地，拥有200多家地级总经销商，九阳豆浆机荣列2003年度全国市场同类产品销量第一名。

第六，潜存需求生存术

在现实生活中，常有一些只得到局部满足、根本未得到满足或正在孕育、即将形成的社会需求，这样的需求盲点所构成的潜在的市场领域，将是中小企业的重要市场定位。潜在需求是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。当然，发现和预测潜在需求，是一项难度极大、艺术性极强的工作。

夏日的雪糕市场，不少顾客询问有没有“山楂爽”？各种口味的雪糕都有，可顾客就是不买账。“山楂爽”成了潜在需求。伊利冰工厂于是生产了山楂口味的冰壳中包含着山楂口味冰沙和山楂果肉的“山楂爽”。酸甜可口，再加上山楂本身具有开胃消食、化滞消积的功效，符合年轻人需要口感上的多重体验，符合中老年人士的怀旧口味，加大批量生产仍然供不应求。

  第七，完善服务生存术

即使中小企业的产品并无什么特殊之处，也可通过提供特殊的售前售后服务，在无差别市场上划分出相对安全的经营领域来，这就是“完善服务”。服务是一项有着很大弹性空间、感性的工作。建立一个综合服务网需要大量人力、物力和财力投入的，即便是最大的企业也难以面面俱到。中小企业完全可以凭借天时、地利之便，在大企业服务网难以触及的市场区域内建立具有相对优势的服务网络，为自己的生存和发展开辟一个广阔的空间。

送餐服务是餐饮服务的延伸和完善。福建闽江学院一名普通的在校女大学生，凭一己之力，打造出满足20万人需求的送餐服务。受地理位置偏远、交通不便，叫餐是大学城内很多师生习惯的餐饮消费形式。如果能将大学城周边送餐信息搜集起来，在一个统一网络平台上呈现，大家想要订餐时网上查看商家，将极大方便师生的消费，也会为商家带来更集中的消费群体。她选择阿里巴巴旗下的生活服务网站雅虎口碑作为送餐信息发布的平台，开通了网点，并命名为“食速FE-福州大学城送餐集中营”。为商家提供一个月的免费网点试用期，满意营销结果则开始合作。合作以包月形式付费，每月48元，目前合作商家超过百余家，收入十分可观。一种新的小企业的生存点。

第八，拾遗补阙生存术

市场像浩瀚的大海，任何人都不可能穷尽。拾遗补阙就是补充别人所遗漏的事物，指中小企业在别人遗忘，别人无暇顾及的市场的边边角角定位，即可获得足够的生存空间。

霍英东是香港出名的运输大王和房地产巨子，又是个善于多元经营的人。有一次，霍英东收购了一家酒店。在装修时，他看到这栋仿古的中式建筑楼群有很多大的圆柱，这些大圆柱过去只是作为古典的装饰而已，里面是空心的，并没有什么实际作用。霍英东将这些空心柱挖几个“窗口”，用玻璃罩上，里面就可以陈列商品。酒店所在地是香港的闹市区，大酒店又是高档消费者来来往往的集散点，寸土寸金，他将八根圆柱玻璃橱窗，以每年5万美金租金租给了香港的几家大珠宝商和化妆品商人。霍英东拾遗补阙的做法，应该给我们更多的启示。