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简介：快消品营销商学院院长、《聚焦》作者、现任赢销力咨询总裁 01 没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临，可对于倒在冬天的人来说，他见不到春天。 疫情之下，消费者憋在家里一个月，不缺吃喝，说明了什么？ 疫情之下，有的经销商倒下，有的束手无策在等待时，有的经销商2月份实现销量翻番，为什么？ 疫情之中，有的经销商初五就复工了，为什么你现在还复不了工？ 复工后：销量会不会爆发性增长？商业机会在哪里？如何确保生意增长，利润增加？ 自然规律告诉我们：下雪不冷化雪冷。疫情之后才是对经销商最大的考验。 疫情改变了消费习惯，改变了通路形态，改变了商业模式！ 新形势、新的竞争环境：传统经销商如何逆势突围？ 02 风雨过后是彩虹。但风雨过后往往是泥泞，彩虹只会在歌词里。想弯道超车的人，必须穿合适的鞋子，才能跑的比对手快一点。 疫情过后经销商如何逆势突围？ 一、一“拼”二“抢”三“涨”。 除湖北省外，全国其他省份都陆续实现复工。 有专家说，疫情过后消费会出现报复性增长。旅游、餐饮、酒店、交通运输可能会，但快消品报复性增长的机会不会出现。 充其量会短暂出现补偿性增量，通路缺货，快速铺货增量而已。 多数工薪族收入下降，拿什么报复性消费？没有报复性消费，哪有报复性增长？
既然是补偿性增量，那拼的就是速度！ 补货的速度！ 谁先把货送到终端，占领仓库，占领货架，未来市场就是谁的，赢家就是谁！ 具体动作： 1、改变过去订单式，路线式铺货方式。锁定核心渠道，核心客户，优先产品补货。 2、调整考核，奖金围绕核心网点、核心社区补货。用金钱的力量提高员工的效率。
抢货源，抢终端，抢社区。 病来如山倒，病去如抽丝。疫情消除是一个缓慢过程。产业链停摆后恢复需要时间，供需矛盾上半年都会存在，企业生产恢复也需要时间。 意味着6月份之前打款后发货及时性是个大问题！ 聪明的经销商要行动起来，动用一切资源，去企业抢货，抢货就是抢钱。 疫情会倒掉一批经销商，也就意味着会空出一部分市场份额，抢占这些无主的市场份额，你还需要犹豫吗？ 社区分销是新兴事物，不要弄明白了在行动，要先行动，变行动边研究边调整。
涨价！ 疫情过后，物价会普遍上涨。疫情期间养殖业遭到打击，会影响到原料的价格。 为刺激经济增长，肯定会采取量化宽松政策。 国家统计局1月CPI数据，居民消费价格同比上涨5.4%，食品价格上涨20.6%，消费品价格上涨7.7%。 原料涨价了，产品要么减促销，要么涨价。 所以不要期望企业给你的促销越来越大。时也，势也！ 要做一个与时俱进的经销商，和企业同进退。 03 二、一定要和大企业合作，一定要有核心大单品，一定要做产品组合。 有大企业才有大商，不是有大商才有大企业。 “大”有三个指标： 1、规模大，在品类企业排名中靠前。 2、趋势好，发展势头猛。 3、管理规范。 休闲食品企业中徐福记规模很大，连续数年下滑。饮品中汇源果汁品类全国第一，趋势很差，活下去都是问题。 所有大商都是和大企业合作过程中被迫成长起来的。 大企业人多人才多，标准，制度，流程也多。对经销商的要求，辅导也多。经销商就是在和大企业合作过程中健康成长的。 为什么一定要有核心大单品？ 一个经销商的社会地位不是取决于代理某个品牌，而是取决于是否有大单品，同样是茅台酒经销商，代理53°飞天和代理茅台集团其它产品根本就不是一个层面。 在消费心智中大单品=品类。在终端商心智中大单品=经销商。 大单品是一面旗帜，是决定市场地位和影响力的武器，是带路产品。 靠产品集群发展的企业，短期会有销量，长期发展没有动力/没有前途。 为什么一定要做产品组合？ 提升自身免疫力，增加市场拓展能力。 世界上所有强国都是具备海、陆、空、核战略部队四位一体建设的能力。
产品组合不是简单的产品或者品类增加，产品组合有三个必须注意的事项：
04 三、 提升渠道掌控能力 渠道掌控的两个指标：数量和质量。我们更应该关注有质量的数量。 渠道掌控能力的四个层次： 1、单一渠道掌控。只做流通；只做商超或者连锁便利；只做电商；只做特通渠道。 2、综合渠道掌控，流通，商超、连锁便利、电商、特通全渠道覆盖。 3、对店和人（社群）的覆盖掌控。 4、同一区域掌控到不同区域掌控。在一个县做第一，能不能外延到N个县做第一？ 未来经销商发展拼三个渠道指标： A、综合渠道掌控能力。 B、社群掌控能力。 C、不同区域渠道掌控能力。 动作分解： 1、盘点细分渠道数量。 2、设定渠道拓展目标及拓展计划。 3、招聘专业人操作专业的新型渠道，不要抱着培养猪上树的理念去培养传统渠道的营销人员，这样机会成本太高，你赔的钱，付的学费远远大于请专业人士。 4、持续跟踪，调整，考核。 05 四、打造与时俱进的商业模式。 疫情过后，线下渠道占比会下降，电商，社区团购、社区分销占比会增加。 疫情催生的最火的模式：社区团购和社区分销。 一次赶不上，几年赶不上，几年后意味着你将被淘汰出局。 （一）、社区定义： 1、城市以封闭性居住地小区为单位，业主为成员组建的社群。 2、农村以村为单位，户主为成员组建的社群。 （二）、社区分销与社区团购的区别： 社区团购是平台商主导，本质是拼多多拼团模式，劲爆/秒杀/拼购，以价格取胜，拼的越多，越便宜。 社区分销是品牌商（经销商）主导。价格不是主导因素，信任、便利、服务才是。 社区团购：为成交而成交。社区分销：因信任而成交。 社区分销严格意义上属于通路精耕的变种，过去的通路精耕是扫街，然后根据门店分类ABCD类。 社区分销是扫社区，进而扫人，组建社区社群。 社区团购对品牌商而言就是一个新型的经销商，是品牌商开辟的一种新型的销售渠道。 没有品牌商支持，经销商可以独立做社区分销，很难做社区团购。 （三）、社区分销、团购特点 1、本地化属性，区别于传统意义上微信微商社群。 2、由过去以店为单位分销到以人为单位分销。 3、由过去的到店模式到产品到家模式。 4、干净，很少有广告。安静。没事不说话，说话就办事。温度。都是熟人，低头不见抬头见。 （四）经销商做社区分销必须解决的几个问题： 1、有没有适合社区社群销售的产品？单一产品还是产品组合？ 问自己几个问题：为什么要在社群购买？价格便宜？品质好？限量？符合消费需求？服务好？ 民生产品，刚需、复购率高产品（食品、饮料，零食大礼包，日用洗化、生鲜、米面粮油，瓜果蔬菜，肉禽蛋奶，休闲烘焙，水产速冻，干货调料，进口产品）适合社区分销。 低频消费产品要让消费者平时不消费，消费用半年！同时要和高频消费产品做捆绑促销。 2、社区分销商或者社群团长招募（物业管理人员，业主委员会意见领袖、宝妈、广场舞大妈、水站工作人员），搞定团长或者群主，才能搞定消费者。 3、有没有专业的社群运营团队运营社群？ 4、团长如何拓展团员？ 5、如何激励和管理社群团长？ 6、分拣和配送。 （成为赢销力会员，或者成为快消品营销商学院学院可免费索取以上资料） （五）、社区团购的流程。 1、寻找社区团购平台（全国性，地方性）。 2、接触谈判确定产品、价格、促销、建档、签订合同。一般平台会保留18-25%毛利率,团长佣金平均10%-15%。 3、运营管控。 A、内容运营。 根据平台受众群体的喜好，设计好产品图片、详情页、短视频、功能卖点、资质实力、荣誉简介等社群传播素材，围绕着内容的生产和消费，搭建起来一个良性循环。 B、价格运营 通过产品规格、包装以及不同组合形式，规避价格战，有销量无利润现象。 C、活动运营。（劲爆、秒杀、拼团）。 D、产品运营。（单品，产品组合，限量，坎级促）等。 E、用户运营。 用户的新增—留存—活跃—传播以及用户之间的价值供给关系，建立起一个良性的循环，持续提升各类跟用户有关的数据。 人在哪里，营销就在哪里，销量就在哪里，利润就在哪里，2020年你搞定了社区分销，你想不赚钱，不增量都难。 06 五、打造一支战斗力团队。 所有事是人干的，人不行，事肯定不成。 经销商和经销商之间的PK首先是老板和老板的PK。 历史不是人民改变的，是领袖领着人民改变的，没有领袖，人民只会盲动。 领导带的叫团伙，领袖带的叫团队。经销商首先要做小团队的领袖。 领袖的做事方法：善于征求多数人意见，常与少数人讨论，敢于一个人决策。 领袖的量化结果：能影响一大批人追随，有一大批人为你设定的目标拼命。能打造团队、培养人。能帶領大家创造辉煌的业绩。 其次，要有核心骨干。一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。 核心骨干首先是筛选，其次是培养。 核心骨干有两个评价指标：能力、忠诚。 第三、带领团队学习，解决文化认同。 每一个企业都有两条生产线，一条生产人，一条生产产品。造物先造人。人培养不好，产品肯定卖不好。 不要让你的团队毕业之后就停止了学习，不要让你的竞争对手说：他40岁，其实28岁已经被埋了。 三种方法：送出去，请进来，在岗训练。既提升了能力，又解决了忠诚度问题，何乐而不为？ （成为赢销力会员，或者成为快消品营销商学院学院可免费索取团队战斗力打造系统资料） 疫情强化了消费者线上生存能力，意味着所有企业必须修一课：互联网数字化运营能力提升。 连房子，车子都可以网上卖了，还有什么不能网上卖？ 风来了，猪都会飞起来。 问题是你在不在风口？风停了，你有没有翅膀？ 逆势突破，你准备好了吗？  来源：本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者，文章结尾注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606） |
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