【原】如何把握2021年成都春糖的选品机会？

赢销力 2023-01-30 发布于河南

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作者：郑伟

来源：赢销力（yingxiaoli888）

2021成都春季全国糖酒会正值“十四五”开局之年，另外本届糖酒会也是两年合并召开，无论从规模还是影响力上都更具有代表性。

每一次糖酒会最能体现一些行业和品类的关注度及发展趋势，作为经销商糖酒会无疑也是一个最好的选品机会，我们也期待今年也会有更多创新性产品呈现给大家。

如何评估哪款产品更适合自己？

选品三大原则：

只选对的：就是要选择适合自己的。适合自己的渠道特性，适合自己的运营模式，适合自己的资金及仓储需求。

可选贵的：价格高的产品，包装能做的更好看，产品能做的更好吃/好喝，推广上有更多的支持和投入，产品附加值更容易凸显，消费者认可度容易形成，最直接的优势就是利润空间有保证。贵的产品最大的不足只有一个，那就是贵！

不选贱的：便宜的产品最致命的一点及时受成本限制，一般做不出来好产品，产品门槛低，后续价格竞争压力大，与贵的产品相对应，贱的产品最大的优势只有一个，那就是便宜！

但有另外一种说法：贵的东西只有买的时候心疼，后续用的时候都是开心的；便宜的产品只有买的时候舒服，但后续用着都不开心。这个道理在被越来越多的年轻一代所接受，同时越来越多的企业和品牌也在转型做高品质高附加值的产品。

选品十看原则：

会看的看门道，不会看的看热闹。选品也是一项讲究看门道的技术活。学会10看，洞悉产品是真修炼还是假道学。

一看：产品质量、厂家信誉。市场口碑反馈更真实。

二看：产品卖点。卖点多就是没有。

三看：利润空间。经销商利润空间重要，市场支持空间更重要。

四看：营销团队面貌。挣钱最令人高兴，挣钱的营销人员只在挣钱的企业，企业不挣钱哪来投入。

五看：品类趋势；借势的产品推广更容易成功。

六看：展位产品多与少；一桶水浇一棵树和浇十棵树的道理。

七看：是否与自己渠道匹配；适合才是最轻松的。

八看：厂区面积，生产线多少；规模性企业抗风险能力更强。

九看：产品的标杆竞品定位；多问几个人，一致的是企业定位，不一致的是忽悠。

十看：产品是否有生产或技术优势；技术壁垒才能造就独特产品、才能造就独特口感。

眼见不一定为实，通过多渠道多角度的科学分析，才能真正发现一个产品是否真的有后劲，有培养价值。

选品“事不过三”原则

事不过三的意思就是同样的产品代理不能超过三个，因为产品品类相同必然渠道也相同，同样消费群体也相同，如果同类产品代理太多，就会出现如下问题：

1、消费教育难度增大，因为消费者最能记住的只有第一，能被消费者放进购物篮的也只有品类第一；都是你的产品到底哪个更好点呢，矛和盾只能有一个是最好的，另一个就是陪衬和牺牲品。

2、企业支持会减少，企业最忌讳的就是经销商同时代理多个同类产品，企业资源投入都有给别家做嫁衣的嫌疑。

3、各品牌会出现“打架”现象，终端的资源是有限的，给每个经销商的资源也是固定的，不可能你代理产品多，终端位置就会无限制增加，因此，同类产品在同一个销售区域必然会出现挤位置抢资源的情况。为什么商超系统每个店都会设置一个同类产品的单品数量限制或品牌数量限制，就是要杜绝互相“打架”、恶性竞争、销量下滑的局面。

这也得出了一个结论：商贸公司每一阶段的发展，都是靠引入了一个或几个成功产品来推动的，这也叫成功借力！

所以，要想成为大商，就要有清晰的产品引进和培养计划。不要盲目的跟风盲目的投入。短期增量产品，中期稳定渠道、销量产品，长期培养产品这三类产品缺一不可。就如网红产品，起量的容易，下滑的也很轻松。只有自己亲手打造成功的产品才能为自己带来长期的利润回报，才是真正筑巢引凤的有效手段。

结论：什么是好产品？

经营者层面分析：

能带来利润的产品就是好产品；

能带来销量的产品就是好产品；

能带来复购的产品就是好产品。

消费者层面分析：

任正非有句话：“如果哪里有利润，就到哪里去，就会迷失发展方向。如果不是为客户创造客户认可并满意的价值追求，而是企业认定的价值追求，那就必死无疑！”。同理，如果不是为用户创造用户认可并满意的价值追求，而是主观认定的价值追求，那这样的产品必死无疑。

所以，好产品，一定是从用户出发。好产品都是能满足消费需求的产品。

因此，不管是企业还是经销商，成功的本质都是靠一波又一波产品的成功推广来实现的。

附赠：《2021年成都糖酒会参展攻略》