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简介：快消品营销商学院院长、《聚焦》作者、现任赢销力咨询总裁 进入2020年，食品饮料渠道的变化加快，渠道变化提升效率的同时也打破了原有的竞争平衡,带来了新的商机,同时也伴随着一个又一个陷阱。 销售渠道演变路径 快消品销售渠道一直处于变化状态，过去是几十年一变，现在可能是一年就会有新的变化，渠道变化的主旋律是不停的分流。
1978年之前中国只有一个渠道就是供销社，再后来诞生了流通，我们平常所谓的跑业务就是跑流通。再后来出现了商超，从九十年代初年商超渐渐入侵中国市场并开始蓬勃发展。再后来诞生了特通，像高速服务区、景区、学校、医院等都属于特通渠道，以前很多学校是没有小卖部的，但现在不管是学校还是医院到处都是。2003年中国诞生了电商，再后来CVS连锁便利店，无人零售，以及直播，直播其实在2016年就已经诞生了，但是一直不温不火，直到2020年在疫情的影响下，宅经济的爆发让直播彻底疯了。然后就是现在的社区团购，社群等，这些我们都统称为渠道。 各个渠道现状分析： 1、流通渠道。 1978年前，快消品在国内只有一种渠道：供销社。消费者吃喝所用物品几乎都是在供销社购买。三中全会后，中国改革开放，允许个体经商，于是诞生了夫妻老婆店，统称为流通渠道。
流通渠道全国总数量：680万家。能销售食品饮料的约400万家。约350人一家流通店。 流通店主要在三线及三线以下市场，其中三线城市、县级市占比约46%，乡镇、农村占比约30%，其它占比约24%。 辉煌时间：1980-2000年。 因店面装修、布局、陈列、灯光、购物体验等原因，2000年后随着新兴渠道的不断出现，流通渠道的占比一直在下降。 夫妻老婆店：经营商品SKU数一般都在1500--3000个。 趋势：持续向下。 2、超市。 超市一般是指商品开放陈列、顾客自我选购、排队收银结算，以经营生鲜食品水果、日杂用品为主的商店。一种消费者自助选购、统一收银结算的零售企业。 在中国，最早的商超是上海的世纪联华，1991年起在上海开展业务。 真正意义上的商超是1995年家乐福正式进入中国大陆市场为标志。随后：1996年沃尔玛进入中国，1997年好又多成立，1998年永辉成立。1995年--2017年年后商超进入蓬勃发展阶段，2017年--2020年平稳发展阶段，2020年之后进入整合期，不同系统陆续出现关店消息。
家乐福作为最早一批在华开展业务的外资零售企业，以成熟的服务体系与先进的经营理念，为中国经验稀缺的零售领域注入了全新的活力，在多个层面影响着中国的主流零售业运作模式。 截止2019年全国规模商超（5000平方米以上）数量：2.9万家。2019年商超平均增速 5.2%，其中社区商超增速16.5%。 受社区团购、直播带货及电商影响，2020年将是传统商超的分水岭。 传统商超主要提供两种类型的商品服务，生鲜类和非生鲜类。于前者而言，社区团购以及生鲜电商的崛起，以低价便捷的优势卷走了大量用户；而非生鲜类商品，天猫、京东等电商平台的线上超市，基本上都能做到次日达并且送货上门，在省时省力的情况下，成了大量用户的首选。 2021年第一季度、永辉、大润发都出现同比下滑。 不同商超门店数量（截止2020年）：
备注：更详细商超资料评论区私信获取。 2019年销售额＞500亿元的商超销售明细表：
3、CVS。 CVS是便利店的英文缩写（Convenient Store),一般指规模比较小，售卖一些日常生活所需的小件物品。它的兴起缘于超市的大型化与郊外化，核心竞争力：便利。 截止2020年，规模企业260家，门店约15万家，增长16.8%，处于增长趋势。但是这种店铺单间产出率比较低，2019年平均日营业额4700元，绝大多数处于亏损状态。7-11进入中国20年，去年才实现盈利。
2015-2019年中国便利店销售额占商品销售额比重最高达到2.34%。
目前排名前15的便利店明细：
4、电商： 诞生于2003年，高速发展于2008年，高速发展的标志：淘宝第一个双十一活动，一天营业额5500亿。
最高峰中国电商公司近6000家，大浪淘沙，目前存活下来能被消费者记住的不到20家。比如：淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁易购、唯品会、国美、云集、蘑菇街等。 其中淘宝占比50.1%，京东占比26.51%、拼多多12.80%，其他的基本可以忽略不计。目前处于增长趋势，垄断性比较强。 5 .特通： 场所主要有高速服务区、学校、景区、医院、终端售货机、飞机、高铁、封闭大中型企业等。目前处于高速增长的趋势。特别是江浙地区的服务区把日本的模式搬到中国，进去之后就是一个商场，产品的销量越来越大。如果企业做商超比较难的话可以选择做特通渠道。
6、无人售货机。 地铁、医院、公园，车站等，遍地开花、无处不在。主要售卖饮料、休食、乳制品。产品价格带有局限性，但是非常便利，处于蓬勃发展的趋势。
7、直播带货： 2016年年萌芽，2020年疫情中爆发，目前稳定增长趋势。 全国约有2000万博主，但虹吸效应已经形成，真正能带货的就是极少数的头部博主（薇娅、李佳琪、辛巴等），所谓腰部、尾部网红都是打酱油的。形成的结果就是：只有1%的头部网红在赚钱，90%多的销量都是前几名的头部网红带来的，而几十万的腰部网红带来的销量并不多。
8、社区团购： 社区定义： 1、城市以封闭性居住地小区为单位，业主为成员组建的社群。 2、农村以村为单位，户主为成员组建的社群。 社区团购产品要求： 民生产品，刚需、复购率高产品（生鲜、蔬菜、水果、方便快消，米面粮油肉禽蛋奶，休闲烘焙，水产速冻，干货调料，进口产品）。 社群团购特点： 1、本地化属性，区别于传统意义上微信微商社群。 2、由过去以店为单位分销到以人为单位分销。 3、由过去的到店模式到产品到家模式。 社区团购的主要品牌：美团、拼多多、橙心优选、兴盛优选、十荟团等。 平台方大力度补贴，更快捷、更便利、更低价的渠道特点，正在处于野蛮生长的趋势。
社区团购主要比拼：资源保障、高效运营和组织管理。 消费者在社区团购上购物的理由：价格更便宜、更便利，可以实现一站式购物。 这种产品为核心的物理性利益是可替代的，谁都很难独占竞争优势，更不要说长期保持优势。最终平台方的竞争就是比拼资源的持久力，竞争变成纯粹的消耗战，看谁能坚持到最后。这种资源消耗战在用户面前呈现的就是要么价格更便宜、要么品质更好品质、要么品种更全。剩者为王的游戏！ 不同渠道的销售占比：
渠道演变的机会及陷阱 1、分流： 单一渠道到多渠道，再到渠道碎片化。不断有新渠道产生，每出现一个新渠道，必然会分流老渠道的销量；销量由单一渠道向多渠道分流。
马太效应已经出现，强者恒强，弱者越来越弱。 需要各大社区团购平台采购对接联系方式的，评论区留言。 |
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