 经销商抢着代理，终端主动推，消费者愿意买，产品何愁不畅销？自元气森林之后，中国饮料行业已多年没有爆品，10亿就是一大关。 直到，一个“出身布衣”的内蒙本土品牌的崛起--大窑嘉宾。 相关数据显示，2021年大窑汽水销售数据突破30亿元。 30亿放在饮料行业是什么概念呢？ 30亿≈农夫山泉所有果汁饮料年销量 30亿≈乐虎年销量（中国功能饮料第三名） 从市场布局来看，大窑已走出内蒙和东北，已经在全国建了8个生产基地，有千余家经销商团队，覆盖的终端网点超过30万家。 大窑的前身是内蒙八一饮料厂，估计绝大多数人闻所未闻，而它是如何做到中国汽水品牌的No.1的，有哪些方面值得我们学习？ 大池子才能养出大鱼 中国软饮料行业2020年市场容量已经超过5500亿，在众多细分品类中，排名前三的分别是瓶装水、即饮茶饮料、碳酸饮料，碳酸饮料占比达到15.26%，市场容量超过840亿。 可口可乐2021 年在中国年销量为436亿，其中汽水占比73%，为318亿。  按此简单测算，中国碳酸饮料容量至少还有500亿空间。 从消费者市场分析，碳酸饮料的消费人群主要集中在16-25岁，相对于营养、健康的消费诉求，这部分年轻人更侧重于追求时尚、潮流，因此，碳酸饮料消费市场有着巨大的市场空间。 流量密码就是财富密码 近年来，随着中国国力的增强，国潮品牌迅速兴起，消费者对国货的认同感普遍提升，特别是和童年回忆、历史文化有共鸣的产品。 汽水行业尤其如此。 上世纪80年代，可口可乐、百事可乐先后入华，到1996年，可口可乐在中国的瓶装厂就已达到23家。 为了抢占中国市场，可口可乐和百事可乐针对中国本土品牌，疯狂施展三板斧：低价促销、合作收购、冰封雪藏。 最终，北京北冰洋、沈阳八王寺、天津山海关、青岛崂山、武汉滨江、重庆天府可乐、广州亚洲汽水等中国七大饮料品牌，消失殆尽——这也被称为“两乐水淹七军事件”。  时过境迁，国潮品牌崛起后，汽水行业众多国产老品牌东山再起。 仅从美团平台数据显示，以崂山可乐、深晖凉茶、宏宝莱、天府可乐、亚洲汽水、北冰洋、冰峰等为主的国潮饮料，2022年上半年销量对比去年同期增幅超过150%，2022年7月销量同比去年同期增幅超过210%。 大窑汽水的发展也留有明显的时代烙印。 上世纪80年代，内蒙当地一军工厂改名为内蒙古八一饮料厂，而此后不久，出现了一个和宗庆后一样脚蹬三轮走街串巷卖货的王庆东，宗庆后卖的是冰棍，王庆东卖的是汽水。 后来，王庆东成立了自己的饮料厂，2004年左右，将八一饮料收购，这就是大窑的前身。 借助汽水国潮风，大窑也成为了网红，“一个烧烤店，最好的东西居然是烤面包和大窑汽水”“竟然还有人没喝过大窑汽水，这么神奇的汽水 ”...... 后来，大窑请来吴京做代言，带着“吴京”的头像，出现在许多地方的每一家大小餐馆里。 短短一年，迅速风靡全国。 大窑从内蒙一家小企业实现知名品牌的“逆袭”离不开国潮这股“东风”。 打不赢就换 前两点是外部环境，好的发展环境为大窑的发展奠定了基础，但跳出圈子，还需要自身。 在外有可口可乐、内有北冰洋、冰峰、宏宝莱等知名度更高的品牌挤压下，大窑有自知之明，避其锋芒，切换赛道。 1、大瓶装，极致性价比 横向参考：玻璃瓶汽水主要有可乐雪碧、北冰洋、冰峰、宏宝莱，规格都为200-250ml之间； 纵向参考：喝过北冰洋的都有印象，玻璃瓶248ml售价在5-6元之间，有些店卖到8元每瓶。 大窑汽水在产品策略上做差异化，率先推出了520/550毫升的大容量玻璃瓶，而零售价只有4-5元，形成价格优势，让消费者也更有满足感。  图片来源：大窑饮品官方微博这种方式成功的快消品企业，代表性的还有东鹏特饮，和功能饮料老大红牛对比，价格基本持平，但一改250ml的三片罐，使用防尘盖PET500ml大瓶，最后成功跻身为行业老二。 2、选对渠道，事半功倍 餐饮渠道一直是饮料企业的必争之地，虽然众多老汽水品牌近年来都重点布局了餐饮渠道，但像大窑这样专注于中低档餐饮店消费场景的品牌并不多，而且产品大绿瓶的外形神似啤酒，深深吸引了众多消费者粉丝。 虽然消费升级是发展趋势，但平价消费仍然还是占据最大基数。 不得不说，大窑选对了渠道。 未来，生意不是越来越难做，而是营销越来越专业，渠道越来越细分。 有钱能使鬼推磨 情怀可以帮助企业打开市场，但情怀终究只是情怀，只有合理的渠道利润，才能推动厂家-经销商-终端门店这一链条真正高效联动。 据经销商反馈，大窑嘉宾到经销商层面的到岸价为每箱17.5元，经销商给二批商的价格为21.5元，终端发货开票价为30元，且5件赠一件，合到每箱25元。 换算之下，按照零售5元的价格计算，一瓶毛利可达3元，利率润高达60%，较之竞品非常丰厚。 无利不起早，终端推广积极性极大提高，终端店自动自发就充当了企业的“促销员”。更有甚者，在尝到获利甜头之后，南方许多空白市场被北方老经销商派驻“亲信人员”抢先占据代理权。
经销商抢着代理，终端主动推，消费者愿意买，产品何愁不畅销？ 一个品牌的成功，说起来容易做起来难，而持续的成功，则是难上加难。 对大窑而言，销量依然不及可口可乐碳酸饮料的1/10，情怀会生锈，产品会被模仿，横空出世的大窑能走多远？我们拭目以待。 本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者简介和文章出处。（授权请联系赢销力小秘书：13137116252） |
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