 那些在市场上叱咤风云的大商，是怎么倒下的？每一个经销商都有一个梦想：规模大、赚钱多、活的久、活得好，销量持续增长，利润持续增加。 现实很残酷，市场上每年都在上演大商从天堂到地狱的故事。 仅2017年一年全国倒下的年销量不低于3000万的大商不下50家，其中不乏康师傅、燕京啤酒、养元饮品、旺旺、伊利等知名品牌经销商，他们过去曾经都很风光，在市场上叱咤风云，却倒在前行的路上。 都是怎么倒下的？ 经销商沦为配送商 “舒服死了” 经销商：在限定的区域内取得某个品牌经销权，对渠道、产品销售、团队管理具有掌控权的商人。 配送商：在限定区域内按照厂家的要求把订单配送到指定终端店，只挣取配送费用的商人。这类经销商有一个共性，都是大品牌、知名品牌代理商。 目前市场上的经销商有一个共性：代理大品牌的通常是大经销商，代理小品牌的通常是小经销商。
已经形成经销商阶层固化：销售额10亿元以上的，销售额1亿元左右的，销售额千万级别的，销售额长期徘徊在千万以下的。 活的最幸福的通常是亿元以上级别的经销商，他们已经成为某个区域经销商的风向标，成为知名品牌集中营，团队强大，渠道掌控能力强。 活得最难的是千万以下或者沦为品牌配送商的经销商。 配送商的发展路径：小经销商---大经销商---配送商---倒闭。 经销商的核心竞争力：渠道的掌控力。 现在的大经销商通常是过去的小经销商，因为代理了成长快的品牌或者大品牌，傍上大款逐渐成长为大经销商。手中有畅销品牌，渠道客情好，掌控力强。这是大经销商的特征。 某些代理单一一线品牌的经销商，在发展过程中想节省费用，过度依赖厂家营销人员开发终端，抄单，自己只负责按订单送货，久而久之逐渐丧失渠道掌控权，沦为品牌配送商。 起初这种经销商是很幸福的，但随着厂家不停的压缩配送费用，随着仓储、人工、燃油费不断增加，配送商利润越来越低，最终沦为鸡肋生意。 想转型时发现已经丧失渠道控制权，丧失话语权、沦为品牌搬运工，想占小便宜，最终吃了大亏，温水煮青蛙，舒服死了。 商超拖欠经销商货款 拖死 8月22日，安徽淮北一位经销商因超市拖欠40多万货款多次索要未还，在喝过农药后去超市讨要，身亡。 他不是第一个这么做的，也不是最后一个，商业形态和发展趋势决定了这种事件的前仆后继发生。 食品饮料线下四种主流渠道：流通、商超、连锁便利、特通。 城市化进程的加快，流通渠道逐渐萎缩，商超、连锁便利渠道成为消费者购物的首选，商超、连锁便利销售额占比已经超过60%！ 不做商超和连锁便利怎么可能成为主流的大商？ 做商超和连锁便利必然要面对：各种费用，好处费，账期，拖欠货款，甚至呆账。
于是很多经销商财务账面是盈利的，实际却是亏损的。根本原因就是现在不讲诚信的商超和连锁便利越来越多：送货可以，结款等等，无限期等待。 于是经销商在等待货款中倒下。 管理成本不断增加 利润不断降低，亏死 净利润高于10%的经销商都有两个共性： 1、以个体户形式存在，基本不交税。 2、人员少，人均能效高。 在生意发展过程中规范管理是每个经销商的追求，但很多经销商却死在规范管理的路上。 经销商发展初期，经销商团队一般都是身兼数职，老板既是董事长也是业务主管，同时兼着送货司机，老板娘既是财务总监，也是出纳和会计。 逐渐上规模后，因为要和商超做生意，必须具备一般纳税人资格，于是个体户摇身一变成为具备一般纳税人资格的商贸公司。仅此一项会减少利润1-3%左右。 同时架构越来越全，人员越来越多。
过去一个人干两个人的工作，甚至三个人的工作，现在一个人干一个人工作，甚至两个人干一个人工作。美其名曰：各司其职。不是大企业，却犯了大企业病。不是世界500强，却以世界500强的人力资源编制标准配置员工。于是人增加了，人均销量和利润却快速下降。 员工多了，随之开始改善办公环境，过去在仓库开会，现在咱也高大上，在写字楼办公。公司需要给员工归属感，于是开始响应国家号召：给员工购买五险一金。 还有更可怕的，产品进超市后不动销，于是开始聘用临促，一个不行两个，郑州一个经销商最高一个月用临促124个，到年底结算：销量增加600多万，却亏损200多万。赚的钱要么付银行利息了，要么养人了。 于是你会看到开着宝马奔驰的老板，焦虑的一夜白头。很多员工只看到老板的风光，没有看到风光的背后老板有多少焦虑、艰辛和绝望。 这类老板不是因为管理升级而死，而是因为没有成本核算意识而死。 压货压死 经商需要安全库存，最怕恶性库存，恶性库存来源于恶性压货。 这些年很多大品牌，例如娃哈哈、旺旺的大经销商就是被压货压死的。 压货有两种现象。 第一种：企业设置坎级发货政策，很多经销商为了拿到更多的返利，忽视自己市场的承受能力，加倍订货，造成捡了芝麻，丢了西瓜。 第二种：企业强制压货。这种现象又分两种，一种企业强势要求，每个月企业直接给经销商下任务订单，直接配货。第二种，营销人员为了完成销量任务，拿到奖金，威胁经销商压货。 市场就像人的胃，适度压货会撑大，恶性压货会撑死。 经验主义 相信自己的经验，新生事物敏感度低，死在消费升级的路上。 这类经销商的共性： 1、岁数55岁以上，擅长大流通操作，不敢操作商超渠道，不会电商。 2、不会用微信、支付宝，也不用现代化的移动终端管理系统。 3、自己觉得自己很成功，只相信自己的经验。 经验在不变的市场中作用很大，在日新月异的市场中只会误导你的决策，让你丧失更多的机会。
笔者有一个安徽的经销商学员，他只代理一线知名品牌，从来不碰其他品牌。 问题是所有的品牌都是从没品牌成长起来的。其次品牌畅销是有周期的，当一线品牌进入下行周期时，他的生意也跟着快速下滑。当你的生意下滑时再去寻找种子产品是不是已经晚了？ 我还认识一个做流通渠道的经销商，他经常告诫其他经销商：不要做商超！然后用案例告诉你某某人做商超亏损多少钱。我相信他讲的是事实。可问题的焦点不在这里，而在于他为什么不去研究那么多做商超的经销商是怎么赚钱的？ 这类经销商最排斥推广新产品，最愿意推广畅销产品。畅销品能解决现在盈利问题，新品能够解决未来盈利问题。同时企业研发的新品也是围绕消费需求和升级展开的。 排斥推广新产品，现在赚了，未来没了。 太多大商相信自己过去的成功经验，在等待中见证别人的成功。 正如：诺基亚不努力，被苹果超越了。银行不努力，被支付宝超越了。移动，联通不努力，被微信超越了。出租车不努力，被滴滴超越了。60后、70后经销商不努力，在等待和观望中被80后，90后经销商超越。 历史总是惊人的相似：长江后浪推前浪，把前浪拍在沙滩上。 |
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