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在做外贸的过程中，报价是一个必不可少的环节，也是达成订单最重要的一步。可是，很多外贸人，一旦报价后，客户就石沉大海了。为什么？ 其实，报价也是讲究方法的，好的报价技巧能够吸引客户的注意，切中客户的需求点，大大提高成交率。下面就跟大家分享几个外贸报价中常用的技巧，希望对你们有帮助。 1、顺向报价法这是外贸最传统的的一种报价方法，卖方一开始会报出一个虚高的价格，中间留比较大的一个空间，给双方进行下一步沟通谈判留有一定的余地。 当价格达到一定范围时，买卖双方会进行激烈的谈判和竞争，在这一过程中，只要一方觉得自己占了便宜，另一方觉得自己也没有损失，交易就会达成。 其实，在谈判过程中，卖方经常会使用一些降价方法来满足客户，然后抓住机会促进交易，但是，在这期间，卖方也不要表现太急切，容易让买方占上风。 2、逆向报价法逆向报价法与第一种方法完全相反，卖方先抛出一个低价诱饵，让买方上钩，然后进行谈判，这种情况适用于开发新客户，因为开发新客户，总得需要一个沟通点，那么使用低价吸引买方上钩的一种方式。 3、优先报价法优先报价法是最接近预期谈判价格的一种报价，这种报价非常考验谈判者，因为价格太低，导致在谈判过程中处于非常被动和不利的地位。 但是这种外贸报价方法，在一定程度上可以排除一些竞争对手，同时在谈判过程中优先给出价格理由，有足够的谈判筹码。 4、尾数报价法细心的外贸人都会发现一个现象，就是平常购物时，一些商品的价格都会带有尾数，比如，一件商品10元，价格通常会定在9.99元，这样的价格，就是利用对买方具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价， 此外，商品的价格一般都是按实际成本加上利润计算的，很少出现整数，所以，一旦卖方采用整数报价，往往很难让买方信服。 所以在报价中，我们外贸人报价千万不要报整数！切记！！！ 5、阶梯报价法阶梯式报价指的是不同的数量，价格也会不同，或选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等，你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。 学会阶梯式报价，可以大大增加报价存活率！ 6、对比报价法作为买方，都会货比三家，所以卖方在报价时可以把本行业的其他公司的报价，放在一起让买方做对比。 因为买家买东西其实不怕买贵，就怕买亏，所以提前让客户知道这些，可以节约客户时间，同时还能给客户留下一个专业的好形象，但是拿来做对比的企业最好选择客户知道的，或者有一定知名度的企业。 7、成本拆分报价法一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 有些买方心疼的是钱，而不是上佳品质。那卖方在报价时以内行的身份提供替代方案，买方反而更容易接受。 8、组合报价法如果买方同时要几个不同的产品，卖方可以选择打组合拳，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。 当然，想要留住客户，除了掌握必要的报价技巧外，还应该对客户进行全面背调分析，了解对方的需求和痛点，这样才能采取正确的报价策略，对症下药，事半功倍。 那具体该怎么做呢？收到询盘后，我们不要急于给客户报价，可以先利用苏维智搜客户画像对客户进行充分解构，充分做到知己知彼。 （1）公司基本信息：官网、简介、规模、年收入及产品图片等一目了然，可以直接了解客户的主营产品、所处行业、公司性质（品牌商、批发商、零售商……）等，初步判断客户质量。   （2）最新海关数据，帮你快速查询客户的进出口交易记录，可以直观看到客户的采购数量、采购金额、采购重量以及采购趋势，让你对客户的采购实力和心理价位有一个准确的判断。   特有的交易图谱功能，还能一眼看清客户的上下游。 你可以清楚知道自己的竞争对手有哪些，做好优势对比，进行差异化营销；还能了解客户的供应链情况，看集中还是分散、稳定还是多变，判断开发的难易程度。  （3）公司财务状况：利润表、资产负债表、现金流量表三大财务报表一应俱全，帮你甄别客户的财务状况和经营情况，规避可能发生的合作风险。  （4）强大的3D街景：直观展示这家公司所处的位置及周边环境，看看在工业区，还是在市中心CBD，有没有巨大的仓库，是独栋办公楼还是住宅，甚至还可以观察客户公司门口停车场的汽车数量，进一步判断客户的规模和实力。  最后，还想提醒下大家，给客户报价时，千万不要只扔出空洞的价格，一定要尽可能地让客户知道更多信息，比如：包装、集装箱、产品图片、付款方式、报价有效期等，这样做的目的是让客户感觉你很专业，无论是否与你成交，你在客户心里，永远都是那个“值得联系”的人。 |
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