 复合肥市场的“金字塔”理论 进口肥料一直是国产肥料的“导师”，在植物营养、推广理念、营销方式等方面一直是国产肥料的风向标。面对中国巨大的复合肥产能，高端肥料生存空间受到关注。显然，将庞大的数量作为基数，进口高端肥的市场份额确实较小，但是却占据着国内高端肥、特种肥市场的绝对份额。 对于中国复合肥市场，欧化农业贸易（深圳）有限公司董事总经理丁振军有一套独特的“金字塔”理论。他介绍到，中国每年从欧洲进口含硫复合肥大约70-80万吨，数量非常稳定，其中挪威肥位居龙头老大，一年大概有40多万吨。第二位是欧化肥料，如“狮马牌”、“恩泰克”，其他则是欧洲进口的小配方肥料。这些含硫肥料居于“金字塔”的顶端，“显然，这些肥料都需要找到目标市场。所以我们必须瞄准目标作物。更准确地说，应该是盯准高端作物市场。”“我一直倡导在小众市场做出大空间，只要瞄准这部分市场就足够了。”丁振军表示，随着城市部分消费群体收入的不断提高，他们对特色农产品的品质提出了更高的要求，而种植户为了满足这些需求，在肥料投入上更关心品质，他们更需要收入安心、品质放心、降低风险，这也正是进口肥料的空间所在。 显然，欧化农业的目标就瞄准了“金字塔”顶端。其技术总监肖焱波博士曾表示：“如果将进口肥料瞄准东北的大片土地，事实证明是失败的，所以选准'靶子’非常重要。”他认为目标作物实际上就是高端经济作物，这才是“金字塔”肥料顶端的源头作物。面对中国市场发生的变化，肖焱波说：“我认为，进口肥市场并不会受到压缩，且稳中有升。围绕目标作物试验示范、给农民比较收益成本，让他们看到实实在在的效果，进口复合肥的绝对量将有所提升。” 据介绍，自2013年进军中国市场以来，欧化农业贸易（深圳）有限公司以“恩泰克”和“狮马牌”这两个在高端肥料行业颇具影响力的品牌入手，合理布局，稳扎稳打，奠定了欧化农业公司在中国复合肥市场举足轻重的地位。说起复合肥，“恩泰克”、“狮马牌”是广大农户口中必提的品牌，这些产品因其为中国农民产生的巨大经济效益而广为传播。 高端产品如何参与价格战？ 众所周知，与普通复合肥相比，高端肥料价格高，在“价格战”中不占优势。但在采访中记者发现，这并没有成为欧化担心的问题。 丁振军深信，在激烈的市场竞争中，高端产品依然能够拥有良好的市场前景，其核心在于肥料对于农作物的增值潜力。“一方面国内产品不好卖，而同时一些高端的进口肥料即便很贵，依然市场形势也不错”，其原因就是肥料对于农民的增收拉动。丁振军举例说，进口肥料虽然肥料价格较高，大多都在每吨5000元到6000元之间，但是对于农产品的施用效果也好，对于一亩地收入1万元甚至是2万元以上的农产品来说，肥料的投入占比重较小，一亩地100公斤肥料也不过500-600元的投入。 “高端产品只能走精细化路线，才有可能开拓市场。”丁振军告诉记者，欧化农业公司在欧洲也做含氯肥料，但是面对中国市场众多的氯化钾型复合肥企业，显然缺乏一定的市场竞争力。因为含氯的肥料在中国瞄准的是小麦、水稻、玉米等大田作物使用的肥料，欧化农业公司如果在中国定位含氯肥料市场，显然难以融入竞争。 “对于欧化农业来说，越是价值高的作物，越是我们寻找的市场。”丁振军看中了市场中的一块“黄金地带”。他认为，即使在中国目前现有的农产品价格体系下，有些产品的肥料市场依然值得挖掘和开发。“如何看待一个市场非常关键。如果每个地方都能挑出'冒尖’作物，并让老百姓用上更好品质的肥料，产投比是合算的，对农户以及市场来说都是非常需要的产品。” 据丁振军介绍，2006年以来，通过大量的田间试验示范，施用欧化农业复合肥产品“恩泰克”在马铃薯、夏玉米、香蕉、果蔗、西瓜、蔬菜作物上取得了很好的节氮、增产效果，并且减少了施肥次数，节约了人工。“尽管'恩泰克’单价比传统肥料高，但在高投入地区用量比传统肥料少，施肥成本并未增加，产量的增加更能够衡量稳定性肥料的效果。”丁振军表示，随着营销推广战略的不断深入，“恩泰克”已经被越来越多的中国农民所接受。“从进口的角度来说，2018年欧化农业的销售是近几年来最好的一年。” 注重终端需求寻找着力点 目前，国内肥企面临的不仅是生产问题，同时还需应对资源环境、市场需求和技术服务等方面的压力。特别是在供给侧改革过程中，企业应当把握肥料市场发展方向，拓宽肥料市场、加强技术服务推广，针对终端需求进行绿色引导。为此，企业都在集聚和整合自身的力量，欧化农业也不例外。 肖焱波告诉记者，多年来，欧化农业瞄准山东、河北区域的大姜、大棚蔬菜、苹果、葡萄，以及浙江的茶叶、西瓜、葡萄和福建的蔬菜、柚子、香蕉等作物进行农化服务，使其在柑橘、蔬菜、香蕉、果蔗、生姜等作物上的销量占总销量的2/3。此举不仅提升了欧化农业的产品在目标作物上的销量，同时通过自身的农化服务，引导终端消费转型。 对于复合肥企业面临的生存困境，丁振军阐述了优质复合肥在市场中生存的核心竞争力。他认为，竞争力首先体现在质量，其次是肥料的优质、高效且能满足中国农业需要。丁振军指出：“做高品质复合肥品牌很重要，比如某些高端品牌在市场上一直得到认可，很多种植蔬菜、果树的消费者都愿意使用。特别是有些肥料有其自身的优势特点。例如大家知道，'恩泰克’就是添加了硝化抑制剂、抑制氮素缓慢释放的肥料产品。”其次利于环境友好、贴近施肥平衡技术的一些专用配方复合肥也会有很好的发展。此外，添加了中微量元素的水溶性复合肥也将有相当的发展空间。 丁振军强调，“一个好汉三个帮”，面对复合肥市场困境，肥料企业必须紧密结合一些与市场共进退的合作伙伴。同时，农化是营销工作的一部分，细致的农化服务同样也是至关重要。“做任何肥料首先在科学逻辑上要行得通，其次要拿出去试试，大家觉得有效果，再通过各种方式推广。”丁振军说，“我们也将持续进行田间试验示范。”此外，欧化农业一直在特定区域分销、亲密客户关系、坚强技术后盾、踏实农化推广等方面做出自己的努力，并结合各区域优质客户资源，联手客户践行绿色转型理念。 |
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