【原】形形色色的销售业务当中，财务应该何时确认收入，又该确认多少金额？

财务，不只是管钱，最重要的是让你透过数据，洞察经营的本质、管理的真相，实现人、事、资源的效益最大化。

这篇文章要来讨论企业最重要的一项业务——销售，可能很多人觉得，我说了销售又说了财务，会不会太跑题？

事实上，财务无小事，从成本、采购、资产管理，到薪酬激励、并购、投融资、财务报表，都能牵一发而动全身，哪一样都考验工作智慧。

肖星《清华肖星财务课》课程节选

首先，我们来说说销售是卖什么。

观察一下身边的这个世界，我们会发现销售其实可以卖很多不同的东西，比如卖商品，这些商品可以是有形的，也可以是无形的，可以是自己制造的，也可以是从别人那买来的。

有形的商品：

大到飞机、汽车、房子，小到空调、电视、手机，甚至是玩具、水杯、书包，这些都可以是企业自己去生产出来，然后把它卖掉；

也可以是自己开商店，去买别人制造出来的东西，然后再把它卖给那些需要的人。

无形的商品：

比如，我开发了一款软件，软件是一种看不到摸不着的东西，但它同样可以是一种商品；还有游戏、影视作品，甚至还可以卖服务，比如旅行社、航空公司、快递公司等等。

知道了销售是卖什么，那我们再来看看卖给谁？

通常来讲，我们可以把企业的用户分成两种类型：

其一，卖给其他的企业，也就是tob业务；

其二，卖给个人消费者，也就是toc业务;

可以看到身边有很多这样的企业，比如说波音公司，它生产飞机，而飞机一定是卖给航空公司的，也就是卖给另外一家企业，因此，我们就说波音公司做的主要是tob的市场；

但像苹果公司，它们生产手机，可手机一般都是卖给个人消费者的，我们就会说，苹果从事的是一个toc业务的市场。

那么再来看看怎么卖？

我们这里所说的怎么卖，是指在销售的过程当中怎么收钱，我们作为消费者，最常见或者说最熟悉的一种买东西方式是一手交钱一手交货，比如，我去商店买东西，通常是要直接付钱的。

但是在现实生活当中，有的行业可能是先交钱再拿货的，比如在房地产市场非常热的时候，很多房子刚出了一个图纸，还没开始盖就已经开始销售了，买房子的人认购房子之后不久，就需要支付房款，而这个时候，我们就说房地产公司，是先交钱再发货的销售方式。

当然，在现代商业社会当中，更常见的一种收款方式是先发货再收钱。

这些形形色色的销售业务，在财务上是如何体现出来的？

我们知道企业无论卖什么都是为了赚钱，而销售是我们赚钱相当重要的一个组成部分，这是因为在销售的过程当中，我们获得了赚钱最重要的基础它叫收入，于是这里就产生了两个问题：

第一个问题，在卖东西或者提供服务的时候，应该在什么时候记录收入？

第二个问题，应该记多少收入？

先来说一说什么时候记录的问题：在一手交钱一手交货的交易当中，这个问题的答案是显而易见的，就是交钱或者交货的同时应该记录相应的收入。

但是在一个先收钱再发货的情况当中，我们是应该在收钱的时候记录收入，还是等到东西卖出去的时候再记录？

比如，我和客户签订了一个50万的合同，我也给对方发了价值50万的商品，但是对方现在只支付了10万块钱，剩下的40万在一个月之内支付。

我们知道这是tob业务当中非常常见销售方式，在这个业务里面就产生了三个时间点，第一个点是签合同的时候；第二个点是东西卖出去的时候；第三个点是收钱的时候。

再比如，有些企业会采用分期收款的方式，一家汽车销售企业，他把汽车卖给客户，客户采取了分期付款的方式，他买了一辆20万的车，在5年之内支付完成，每年平均支付4万块钱。

那么在以上这些业务当中，收入应该在什么时间来确认？

会计准则中有一句特别重要的话：我们在风险和报酬已经转移的时候确认收入。

这句话的意思是，在买方和卖方之间，实际上无论是销售商品还是提供服务，都是买方从卖方那里获得了这个商品或者服务相应的报酬，跟这个东西相关的风险，在销售过程中也已经从卖方转移给了买方。

在签订合同的时候，这个风险和报酬是不是转移了？

我们都知道，合同其实是有可能不被执行的，所以签订合同并不意味着风险和报酬的转移；

东西卖出去的时候，风险是不是转移了？

在销售的过程当中，我们把东西从卖方转移给买方，相应的风险和报酬很显然已经发生了转移，如果这个钱是后收的，在收钱的时候，风险和报酬早就已经转移过了，如果这个钱是先收的，那么收钱并不意味着风险和报酬已经发生了转移，因为收到钱的那一方还没有把相应的商品，也就是最核心的那个报酬全部转移给买方。

这样看来的话大家就可以理解了，无论我是先收钱再发货还是先发货再收钱，甚至于是分期收款来销售的产品，其实收入确认的时间都是一样的，也就是在发货的时候来确认相应的收入。

当然，在现实执行的时候，税务局是不能够知道企业具体在什么时间发货的，所以它就采用了一种简单的处理方法，也就是要求这个企业在开发票的时候确认收入。

还有一种复杂的销售方式：

比如说建筑公司盖房子、广告公司承接广告服务、软件公司给别人开发一个特定的软件等，在这样的交易当中，房子是要盖好多年才能盖完的，广告服务可能也要延续比较长的时间，软件的开发也需要经过相当长的一段时间，这个时候的商品或者说服务，它是要在一段时间之内陆续提供的，那么收入应该在什么时候确认呢？

也就是说发货的时间点不是一个点，而是很长的一段时间，在这样的情况之下，就需要在每一个年度的年底来确认相应的收入。

那么确认多少收入呢？

还用刚才的例子，我跟客户签了一个50万的合同，我也发出了价值50万的商品，但是对方现在只是支付了10万块钱，剩下的40万在一个月之内支付，那么在发货的时候，应该记录多少收入呢？是记录发货时收到的10万块钱，还是记录整个的50万货款呢？

当我愿意发出50万商品的时候，就说明50万商品的相应报酬都已经转移给了买方，那么卖方之所以会愿意发出价值50万的商品，一定是他认为至少在发货的那个时间点上，这50万的货款是能够收到的，因此在这种情况之下，所转移的风险和报酬的总量并不是现在收到的10万块钱的货款，而是整个50万块钱的货款，所以确认收入的金额应该是50万而不是10万。

同样的道理，在先收钱再发货以及分期收款的情况之下，也是要按照整个商品或者服务的总额来确认。

比如上面销售汽车的例子，虽然客户分期付款了，但是车交付给了买方时，就需要在交付的时候确认整个20万的货款作为销售收入，而不是只确认当年收到的4万块钱。

在刚才我们说的建筑公司盖房子、软件公司开发软件、广告公司做广告这样的销售中，是在年底的时候确认收入，那么应该确认多少收入呢？正确的方式是在每一年年底，来确认当年完工的百分比相应对应的那个收入。

比如盖一个房子一共花11个亿，在第一年完工了整个工程的20%，那就要在第一年的年底确认2000万的收入，以此类推。

销售中还有一些特殊的问题，比如我们经常会遇到打折销售的情况，一个产品1000块钱，为了提高客户购买的意愿，打了八折800块钱卖出去，这个时候是应该确认1000块钱作为收入还是800块钱？

按照我们刚才所说的原则，风险和报酬已经转移，那么在这里所转移的风险报酬的总量，其实是折后的那个价格800元，而不是1000元，所以这个时候确认收入的金额也就应该是折扣之后的800块钱。

总结一下，销售是公司中非常重要的一项业务，我们需要知道卖什么、卖给谁、怎么卖，而在销售业务发生的时候，在什么时候确认收入也是重中之重，毕竟对于公司来说记错了账是相当麻烦的事情。

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