|
大斌小课 丨成长赢丨 发起人 张志斌 这是张志斌公众号的第913篇日更原创文章 今天我们聊一个商业案例。 普通的吸尘器50美元，贵的也就300美元，而有一家公司的吸尘器卖价1000美元，客户求着要购买，他是怎么做到的呢？ 这个吸尘器和其他吸尘器相比，有一个独特的区别：灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉。据说这样可以吸住更多的灰尘，如果这些回车留在空气里的话，会伤害你的肺、加重呼吸问题、使得哮喘恶化、让你过敏，等等。 客户感兴趣就想知道价格，但是销售代表知道，只要一提价格这个事就黄了。 所以，他们会说：“我不想告诉你价格是多少，我不希望你是因为价格低才买这个产品，我要确保你是的确需要这个产品才来买。” 他们会做产品演示，把一个枕头放在塑料袋里，然后用吸尘器把枕头吸成一个硬块。
客户可能再次问到价格，销售代表就回答，不着急，如果客户的确需要这个吸尘器的话，他会担保客户能买到这个吸尘器。 销售会继续演示这个产品的价值，不用买普通吸尘器纸袋省下的钱、不用看医生买药省下的钱、不请假少扣工资省下的钱、不会像普通吸尘器吸不干净导致地毯磨损得快省下的钱，等等。 这账一算，不得了，可以省下这么一大笔钱，客户迫不及待的想拥有这款吸尘器。没有两三个小时，客户差不多要跪下来求这位销售代表告诉他价格，这位代表是不会告诉他价格的。 这样的销售形势，只要销售代表进入到客户家里，三次当中必有一次能卖出去。 这个案例告诉我们，要谈价值，而不是价格！ 销售代表要成为专家，对于你的产品能给客户提供的价值了如指掌，对产品的价值进行研发，然后把价值放到客户眼中，心中，然后再谈价格。 这样看起来不可能的事就变得可能了！ 对于 营销 这一话题，你有什么问题或者想法？欢迎一起在评论区交流哦~ 为了你能找到我，欢迎你点“在看”
 |
|
|
