挑战—激情成就梦想 ——创业计划竞赛培训一、什么是创业？霍华德·H ·斯蒂文森（Howard H · Stevenson）：Entrepre
neurship is the pursuit of opportunity without regard to resource
s currently controlled. 创业（是一种管理方式），即对机会的追逐，与当时控制的资源无关。（创业可由
以下六个方面的企业经营管理活动来理解：发现机会、战略导向、致力于机会、资源配置过程、资源控制、管理和回报）（狭义）。创业的基本要素
一创业者：置身创业过程核心的个人或团队（创业主体）。 “我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和团队．．．”（美国风险投资家，“风
险投资之父”乔治·多里特（George Doriot）） “如果你选择了优秀的人，他们总是能够改变产品，几乎我犯的每件错误都
是选错了人，而不是选错了创意．．．（美国风险投资家阿瑟·洛克（Arther Lock））创业的基本要素二商业机会：由当前服务于市场
的企业留下的市场缺口。商业机会的三个特征 可利用性（可以创造顾客价值） 永恒性（时时处处存在） 适时性（瞬时即逝
）创业的基本要素三组织：协调创业活动的系统（创业载体）。创业的基本要素四资源：创业的各种投入，包括已有的和急待吸纳的。资源的确定、
筹集、配置 在创业初期，创业者拥有的资源十分有限，应着力于控制资源，而不是拥有资源，甚至可以租借资源。“挑战杯”全国大学生科
技创新 系列竞赛介绍 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛（1998起） 1999年清华大学；2000年上海交大；2002年浙江大学
；2004年厦门大学；2006年山东大学；2008年四川大学；2010年吉林大学；2012年同济大学。“挑战杯”效应人才效应竞争力
培育效应群众效应示范效应“挑战杯”的人才效应从89年到现在二十几年的时间， ‘挑战杯’获奖的人里面已经有了两位长江学者，16个国家
重点实验室的主任和副主任，50多位教授和博导，其中有15个获得了教育部的中青年优秀教师奖，有70%的学生获了奖以后攻读了更高层次的
学历，还有近30%的作者得以出国深造。“挑战杯”的竞争力培育效应社会竞争力国际竞争力就业竞争力创业竞争力“挑战杯”的群众效应有超过
150万学生直接或间接参与了这项赛事。“挑战杯”的示范效应当代大学生课外学术科技活动的“奥林匹克”。“挑战杯”中国大学生创业计划竞
赛 ——business Plan CompetitionWhat’s your goal？——创业精神（企业家精神） 创业的
知识技能体系 难能可贵的团队精神 创新精神和创新能力的培养自身素质的全面提高：专业碰撞良好的创业关系网络：接触商界创业的良好媒体
关系——真正创业的坚实基础 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 参赛作品一（参赛项目）某种高科技产品某种具有广泛市场，能给人们带
来极大方便的制作或产品某种全新的服务理念某种可以实现的概念产品 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 参赛作品二（项目来源） 个人项目
：团队成员参与的发明创造、专利技术或课外制作 可能研发实现的概念产品一种全新的
服务他人授权项目： 经授权的发明创造或专利技术（提供具有法律效率的书面授权许可）创业大赛项目的选择标准 1、高科
技——High Tech. （1）科研项目成果： — 无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目
、发明项目） — 实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果 （2）项目成果来源：
— 参与科研项目Vs.包装科研项目 2、新创意——Creative & Valuable Id
eas （1）创意的来源：Copy Ideas Vs. New Ideas （2）创意的新颖程度：Modify Ideas
Vs. Create Ideas （3）创意的可行性：Crazy Ideas Vs. Feasible Ideas （4
）创意的价值：No Value Vs. Some Value创业大赛项目的选择标准创业大赛项目的选择标准 3、有市场——Poten
tial Market…… （1）目标市场明确：Who are our buyers/consumers?
— 民用与军用； — 地区、国内与国际； — 替代进口与进口；
— 人群：老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。 （2）市场需求潜力：How much they want to
buy/consume? （3）市场需求稳定：How stable the market is and what a
ffect the market?创业大赛项目的选择标准4、高效益——High Return （1）项目整体效益：有
利可图Vs.保本Vs.可能亏损 （2）风险投资者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益 5、低风险——Re
lative Low Risk （1）面临多少类主要风险？ — 技术风险
— 市场风险 — 政策风险 — 投资风险 — 管理风险
— 撤离风险 （2）面临多大的风险？ — 项目或公司失败或成功的可能性？
— 项目或公司亏损或盈利的可能性和程度？ — 撤资的途径、可能性和收益？ 创业大赛项目的
选择标准“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 ——business Plan Competition循序渐进完成创业计划好的创意（
产品、技术、服务理念）创业构想细化及行动计划（创业里程碑）市场调查（客户和竞争者调查）文档制作准备（市场、目标、战略、操作、团队、
财务、风险投资吸引与撤出）完整创业计划制作答辩准备二、创业计划报告书的撰写谁用创业计划书？ 我们的目标
创业计划书使用者 优异的竞赛成绩 竞赛评委
展示投资价值 获得风险投资 风险投资家 定义：商业计划书，针对一项经营业
务或者是考虑成立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法和思路的一个文件。（创业者的规划、梦想和希望，理想和现实之间的桥梁。）
——必须回答的两个问题： 启动您的业务或扩展您的业务时所需的资金， 以及如何得到回报。创业计划书是什么？一个简单的构造
由以下关键要素构建商务计划的方法 — 尤其是当你向投资者推销时： ＃市场机会 ＃理解此机会并有懂得如何开发它的团队 ＃达到一
个较好结果的明确的计划 ＃需要的资源——为什么需要 ＃项目成立、获得或出售的方式创业计划报告书的撰写原则 1、主题明确 项
目名称：体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。 封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于
花俏。 报告摘要（1~2页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论
等。 报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。报告的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序
渐进。报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调 研的方案和问卷等资料。 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。
2、结构合理 报告摘要（执行摘要） 项目和公司简介 产品或服务及其特征
市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 市场营销方案 生产和运作模式 企业管理方案 融资方案
投资（财务）效益可行性 风险及其防范 撤出机制 结论和决策建议
3、内容充实、重点突出 报告摘要 — 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征； — 项目的市场需求和趋势、营销
的基本策略； — 公司的组织和管理； — 项目的筹资和投资计划和效益评价结果； — 项目的风险投资者的撤出方式和预计效益
； — 项目的基本结论和建议。 产品或服务和公司简介 — 产品或服务简介：技术价值和应用价值 — 公司简介：公司
组建、注册资本和股权结构、发展战略 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势— 市场容量调查和预测过程和结果— 产
品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期 — 行业的竞争对手和方式 市场营销方案
— 4P的组合：几种主要的营销策略 — 所选营销策略的利弊分析和调整 生产
和运作模式 — 生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售） — 生产工艺流程
— 人员和设备的配置 企业管理方案 — 企业的组织结构设置和调
整 — 董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利） — 中层经理的职责
— 部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等） — 职工管理 融资方案
— 资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行贷款。 — 计算资本成本：各种资本的成本、加权平
均资本成本 投资（财务）效益可行性 — 编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表 还贷计划表
— 测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、 净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保
本点（BEP）等。 风险及其防范 — 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。— 市场风险
和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。— 政策风险和防范：国家经
济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。 — 投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资
效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。 撤出机制 — 股权转让——部分转让或全部转让股权，预
计的股权转让价值： 股权价格=每股净资产（1+溢价率） — 公
司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票 价值： 股票
价格=前三年平均每股收益发行的平均市盈率 结论和决策建议— 技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？
— 市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定 的市场需求？— 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否
具有经济效益 ？— 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？ 4、论据充分、论证严谨
市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 技术工艺部分：技术成熟；后续R&D有保障
财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短 营销策略：可操作性；有特色和创
意 风险评价：客观；可解决 撤出方式：可行5、方法科学、分析规范
市场调研和预测方法 财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、
弹性分析）6、文字通畅、表述准确 通俗易懂 逻辑严谨 言能达意
谨防语病 7、排版规范、装帧整齐 封页 标题（大、中、小）和全文格式
正文、段落 引言、表格、公式、数字表示、参考资料 BP报告书撰写的基本要求 主题明确、结构合理
内容充实、重点突出 论据充分、论证严谨 方法科学、分析规范 文字通畅、表述准确
排版规范、装帧整齐 如何撰写创业计划书思路清晰措辞准确言简意赅阐述全面分析透彻诚实可信创业计划书的总体要求创业计划书编
写（核心内容）技术评估：产品或服务的独特性（技术因素、经济因素、社会因素）市场潜力：详尽真实的市场分析和竞争分析（行业态势、生产计
划、目标市场、竞争策略、财务分析：现实的财务预测（财务分析表的编制、创业预期现今流量表的编制）管理团队：精干的管理队伍风险投资：明
确的投资回报方式创业计划书编写（核心要素）关注产品敢于竞争了解市场表明行动方针展示管理队伍出色的计划摘要创意·科技·市场·价值创业
计划书编写的基本步骤准备阶段 创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必需进行周密安排。（1）确定创业计划的目的与
宗旨；（2）组成创业计划工作小组；（3）制定创业计划编写计划；（4）确定创业计划的种类与总体框架； （5）制定创业计划编写的日程安
排与人员分工。创业计划的形成 创业计划形成阶段要完成以下几项任务： （1）拟定创业执行纲要 主
要说明创业各项目概要。 （2）草拟初步创业计划 依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计
划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。 （3）修改完善阶段 这一阶段创业计划
小组对创业计划广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。 （4）创业计划定稿 进行决策，并印制成正式创业计
划文本。创业计划书编写（思考方法一）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入－成本收入=价格×销售量 成本=固定成本＋可
变成本市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Pla
cement：分销策略 4C营销组合理论以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Con
venience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。4R’s营销组合理论4R{Relationship（
关系）、Retrenchment（节省）、Relevancy（关联）、Reward（报酬）营销新理论创业计划书编写（思考方法二）波
特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品
竞争行业内原有竞争创业计划书编写（思考方法三）创业计划书编写（思考方法四）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：
市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素： 营运（生产效率、
成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司市
场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市
场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划书编写（思考方法五）BP项目选择、报告书撰写和分析 及论证中常见的问题 （1）项目
选择存在的问题 —— 技术的“成熟度不足”，或“过度夸大”技术的应用前景； —— 重复的技术，或“简单重复”的Id
eas； —— 学生没有参与技术的研究，对技术和工艺“不甚了解”； —— 忽略传统工业的技术改造项目。 （
2）BP报告书规范化常见的问题 —— 报告书的结构：烦琐哲学 Vs.简明扼要 —— 报告书的摘要：不知所云 Vs
.重点突出—— 报告书的基本文法 标题名称：名不副实、文不对题； 章-节-目-子目的标题：格式不一、标题混乱；（标题的字体、字
号、标号、字数；独立标题和非独立标题）； 图与表制作：不合规范； 概念和语言：表述欠妥、言难达意；（3）项目分析和论证中常见的
问题 （a）市场需求调查、分析和论证—— 市场需求调研不足，没有充足的资料证明市场需求；—— 市场需求预测过于简单，缺乏需
求量与价格之间关系分析；—— 目标市场定位不清，消费者和购买者区别不清；—— 缺乏行业现状、趋势和行业新老竞争者分析； —— 缺
乏需求（销售）量、价格和成本形成的分析和论证。新产品的定价撇油定价渗透定价成本加成定价、增量分析定价、差异化定价、多产品定价、内部
调拨定价、其它（限制性定价、声望定价、习惯定价、竞争定价） （b）财务效益的数据形成依据、分析和论证 —— 分析思路和逻辑
不太清晰 编制“三表”：损益表、现金流量表、资产负债表； 测算资本成本：权益资本成本、债务资本成本、加权平
均资本成本 效益评价：NPV、IRR； 关键的影响因素分析和确认：影响效益的因素和波动程度
； 多因素敏感性分析； 投资决策（是否可行）与建议（如何控制经营和财务风险）。 —— 会计、财务和
税收等政策的依据不足 折旧政策：折旧年限、折旧方式：平均或加速 营业税、所得税政策：减免和优惠
公司的负债、利润分配政策：负债比例（风险投资的高权益与低负债）、分红或留存比例测算资本成本技术人员入股：无形资产的成本通常拿不到
银行贷款 （c）其他方面的分析和论证 —— 产品/服务的营销策略和方式选择 市场营销策略分析和论证；
市场营销方式的比较和选择； —— 公司的组织和发展战略 公司的组织结构：功能式、区域式、矩阵式、扁平式 公司的重要发展战略：波特“五力”，SWOT，营销中的“波斯顿矩阵”，战略的现实性 —— 项目的风险及其防范 各类风险因素及其影响程度分析； 各类风险的防范措施。—— 风险资本的撤出 风险资本撤出的方式比较； 风险资本撤出的可行性分析。一份成功的创业计划应该 —清楚，简洁 —展示市场调查和市场容量 —了解顾客的需要并引导顾客 —解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务 —要有一个投资退出策略 —解释你为什么最合适做这件事一份成功的创业计划不应该 —过分乐观 —拿出一些与产业标准相去甚远的数据 —拿出一些不真实的数据 —仅面向产品或服务 —忽视竞争威胁 —进入一个拥塞的市场 —缺少投资退出环节三、团队建设1.团队的搭配最好与项目的性质比较接近。2.优势互补，紧围核心，严格监控，互相鼓励，团结一致。 |
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