xxx水岸新都开盘选房总结 1项目综述 1.1项目位置 深圳市xxx新城北路与坪西路西侧 临近坪地,属于龙岗老城区,不属于龙岗中心城的范围。 1.2总体经济技术指标 总用地:211762.5平米 容积率:1.45 建筑面积:307580平米 商业建筑面积:26894平米 总套数:2583户 停车位:2347辆 属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。 1.3一期总体分析
1.4一期产品
1.5本次选房推出产品分析 一期共14栋508套; 其中本次保留12#、13#、14#120套(12#、13#为小高层复式单位,14#为多层复式单位); 本次推出共11栋388套,包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层;
2、选房当日情况分析
停车数量: Ø 10:40:现场停车约190辆; Ø 12:00:现场停车约120辆(部分客户离场吃饭) Ø 现场停车车队比较长,以中档车为主。
Ø 售楼处外广场的水景设置比较豪气,到场客户比较愿意逗留。 Ø 现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。 签到区:
Ø 设置多条签到通道,气势规模档次都比较高,满足当日签到客户比较多的情况(前期积累的约1300个vip卡客户)。 抽签等候区: Ø Ø Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演,现场客户兴趣度非常高; Ø 很多客户为了提高抽中的机率,申请了多张抽签选房卡; Ø 水岸新都的客户(包括龙岗镇、坪地等)对于抽签的形式比较接受,部分城意客户一直等到抽签的最后; Ø 客户等候区域,仅设置抽签序号板,无销控板,有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象,保证了客户的持续的等待热情。 Ø 主持人唱票比较慢,现场没有公证人员,但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正,客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见; Ø 抽签区域没有销售人员的安排,现场客户无法咨询、算价,但客户对比反映不是很强烈。 签到等候区安排: 1:00售楼处内开始清场,客户开始进入抽签等候区; 13:05-13:20:第一批抽签客户(20批/组),之后三批分别为10批/组,此后没有分批次抽号。抽签开始前,1:00之前,会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱; 抽签选房时间从1:00-4:30,现场共抽签选出182批客户(当日全部抽签选房客户),此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。 抽签等候区域共可以容纳800名客户;具体各时间段在场客户数量见下表。 进入选房区的通道:
环形的通道设计,自然的组织人流,在选房流程中人流的安排很顺畅。 会所本身有洗手间,解决选房区域以外等待客户的使用。
Ø 客户进入选房区域,销售人员即进行一对一服务,帮助客户尽快(语言提示客户:3分钟内)选择房号; Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示,并且在客户进入选房区确实执行一对一服务,效果比较好。
Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控,请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”,增加现场的紧迫感,及客户选择的速度,提高选房率。 Ø 销控区域安排多名工作人员。 交款区域: Ø 分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行,并在通知客户时,尽量让客户选择现金交款。
Ø 客户在签各项合同的同时,需要签《购房风险提示》,为发展商规避后期可能的纠纷。 复核区域: Ø 工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。 投诉区域: Ø 此区域的设置,考虑的比较周到,值得借鉴。 2.2销控分析 2.2.1选房当日优惠 折扣:按揭98折,一次性96折; 选房日额外优惠:额外95折。 2.2.2销售情况 选房当日现场销控板贴点192个(截至3月18日晚7:00),包括选房前已经销售的约45套,实际当日销售约147套。 注:选房第二天(3月19日),销售约10套;总体销售约200套。 销售情况分析:选房当日现场销售主要集中在四类产品: n 性价比较高的小户型,主要集中在2栋东向单位,均价4000元左右;为选房的冲量的单位,吸引关内投资客; n 景观资源较好的产品,主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位; n 品质好、一提三户、大平面、小高层产品,11栋;主要为本地周边自住客户; n 本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位,1栋。
2.2.2选房关键数据分析 截至2016年3月17日晚,现场共办理VIP卡(免费)1300张; 开放当天(3月18日),抽签卡号排了1500张; 开放当天(3月18日),到场参加抽签选房的客户约400批,800人; 开放当天(3月18日),参加抽签选房客户182批; 开放当天(3月18日,截至晚上七点),选房147套,(共贴点192套,开盘前已经销售45套)。 总结: n VIP卡(免费)客户中到场客户比例约:30% n 到场客户中实际参与选房客户比例约:45% n 开盘日选房客户解筹率约:35% 阶段客户数据: 下午2:30:共82批抽签客户,其中完成选房客户66批,现场贴点120套左右,实际当日销售共80套左右,1:00-2:30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右;最先进入选房区,客户城意度较高,可选择房号多,解筹率高。 下午4:30:共182批客户,其中完成选房客户共130批,现场贴点共165套左右,实际当日销售共120套左右, 2:30-4:30此阶段完成选房客户64批,此阶段选房40套;后进入选房区客户城意度降低,可选择房号减少,解筹率略有降低。 3、参考借鉴点 流程设置方面: 签到区域: Ø 设置多条签到通道,气势规模档次都比较高,满足当日签到客户比较多的情况(前期积累的约1300个vip卡客户)。 等候区域: Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演,现场客户兴趣度非常高; Ø 客户等候区域,仅设置抽签序号板,无销控板,有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象,保证了客户的持续的等待热情。 选房区域: 一对一服务: Ø 客户进入选房区域,销售人员即进行一对一服务,帮助客户尽快(语言提示客户:3分钟内)选择房号; Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示,并且在客户进入选房区确实执行一对一服务,效果比较好。 销控区域: Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控,请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”,增加现场的紧迫感,及客户选择的速度,提高选房率。 Ø 销控区域安排多名工作人员。 购买风险提示:有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。 Ø 现场设置“购买风险提示”展板; Ø 发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》; Ø 客户签订合同包括同时签订购买风险提示。 价格表方面: 利用价格调节完成目标,实际按照价格策略消化执行的: Ø 大盘策略,充分考虑景观的希缺性,景观资源好的单位相对提高价格定价,作为整体的高价标杆; Ø 充分拉大极差,从两房3800 — Townhouse楼王26000元,扩大客户层面; Ø 两房单位性价比高,利用较大极差,凸显投资价值,吸引投资客户,提高选房销售套数; Ø Townhouse部分,景观极佳的楼王充分体现价值;利用杠杆价格,促进景观稍弱单位(较低价格)消化。 |
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