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专题看点 庸人等待机会，能人善抓机会，成功者主动创造机会。创造机会不是自己想当然，不是蛮干，创造机会要分析自己，分析竞争者，分析客户。在确定自己与客户所处的相对位置后，才能发现自己的主张和客户的要求之间有多大差距，该如何找办法去填补差距。 商场如战场，战场的基本之策无非是以正合，以奇胜，这个战场规律其实也是我们的商场规律。对待客户，我们的宗旨是：做好那些不能改变的事情，有勇气去主动改变那些可以改变的事情。做好这两点，基本上我们就实现了以正合，以奇胜了。 销售中，产品如何，企业如何，是销售员不能改变的，所以销售员要把这个不能改变的产品和企业相关信息，尽自己最大的努力去美化，且让客户相信。要多宣传我们的好，一句话重复1000遍别人就一定记住了。所以，对不能改变的企业、产品的硬性环境，我们销售人员要美化和不断宣传，从而引导客户去信任。  对那些可以改变的事情，比如客户对我们的态度，我们对客户的态度，客户对我们的评价，客户和我们销售员的关系的亲密程度，这些商业成交要素，是可改变的，我们销售人员对这些可以改变的因素一定要主动、积极，想办法。 庸人等待机会，能人善抓机会，成功者主动创造机会。创造机会不是自己想当然，不是蛮干，创造机会要分析自己，分析竞争者，分析客户。在确定自己与客户所处的相对位置后，才能发现自己的主张和客户的要求之间有多大差距，该如何找办法去填补差距。  一般而言，我们创造机会，主要看不变的产品和可变的客户关系这两个生意成交的要素。 第1种情况是：我方的产品好，客户关系也好 在这样的条件下，我方创造机会的点在于卡位。 客户关系好意味着客户认同我们的销售员的做法，我方产品好意味着我方的产品比竞争对手的产品有更大的竞争力。 在这样的背景下，成功倾向于我们，我们销售员创造的机会就是卡位，把位置卡住，就能顺理成章地成功。  第2种情况是：我方产品好，但客户关系较弱 在这样的条件下，产品好是我方的技术优势，客户关系不好是我方的劣势，而商战有主场优势的说法，所谓我的主场我做主，因此，我方销售要把竞争聚焦在我方的优势区域，譬如产品。 第3种情况是：我方产品较弱，但客户关系很强 我们的产品弱，没有竞争对手的产品那么优秀，在竞争中我方在产品这块处于劣势，那么我方销售人员就可以利用我方和客户的关系不错的优势，让客户把采购的时间延期、拖后。 客户把采购时间延期后，我方销售员在此期间可以研究和分析竞争对手的产品优势，然后和公司的技术人员一起，把产品这块的劣势给弥补起来。 如果技术劣势能在我方的拖延战术期间有所提高，那么我方就修正了自己的弱点，产品和竞争对手的在同一起跑线，而我方客户关系又明显优于竞争对手，这样，在竞争中，我方赢单的概率就大大提高了  第4种情况是：我方产品较弱，客户关系也较弱 在产品和客户关系都不利于我们的情况下，我方销售人员必须非常时期采用非常手段，用较为粗暴有效的方式去影响结果，比如我方可以采取快刀战术，速战速决。 人生需要斗智斗勇，与其渴望机会，不如主动创造机会，而创造机会的前提是，把不变的做好，努力改变可变的。具体的创造机会的方法则是关系好产品好，我们就采取卡位战术；关系好产品不好我们就要用拖延战术，而我们产品不好、关系也不好就用快刀战术速战速决；当我们关系不好产品好的时候则可以把战斗的主场引导到我方优势区去竞争。 总之，只要你不放弃，即使在最恶劣的情况下，仍可以创造机会，创造奇迹，用智慧去销售！   |
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