 我们一家四口蛮喜欢去顺德城中心的一个西餐厅消费，每次开车去都要花半小时左右，还要停车，吃完饭之后，我们再去其它地方，当然了，这个西餐厅的出品很好，孩子们很喜欢，经常闹着要去吃。 在这个疫情反反复复的影响下，好多餐厅都经营不下去，但这个西餐厅倒是一直还能维持。 大概是一个月前，也是我们一家人去消费，吃完饭准备买单走，估计当时的餐费是200多元左右，这个时候，结账的服务员跟我们说，你们要不要办个会员卡，充值400元，本次消费就可以免单了，我们一听，觉得还蛮划算的，反正下次也还会来，就毫不犹豫的充值了。 最近看到一些营销上的案例，觉得很有趣的，为什么这个西餐厅不直接打折呢？干脆办个会员卡，打个六折，不也一样的效果吗，而且更省事吗？ 原来是我的思路错了，做生意，必须要从人性的角度出发，你想啊，不充值的会员卡和充值的会员卡，在我们消费者眼中来看，是完全不一样的，会员卡里面没钱，它对于我们来说，只是一个优惠，不去消费，不买东西的时候，我们根本想不起它，但是充值过的会员卡，就不一样了，哪怕只是充的钱不多，它也是一笔资产，是商家给我们这些顾客打的一张欠条。 有句俗语是这样说的，人这一辈子只会记住两类人：一类是自己的亲人，一类是欠自己钱的人。只要顾客觉得你这家店欠他的钱，那么他肯定永远记得你。只要有消费需求，一定会先想到你。 就像我们一家人，每次一想到要吃西餐，都会先想到城区那家我们已经充值了的餐厅。像我这样的顾客一多，这个餐厅就会有稳定的客户基础了，也就形成了持续的复购。 从这个角度讲，商家无论是欠顾客400块钱，还是1000块钱，其实都无所谓，商家也没有必要去追求过大额度的充值，小额度也能跟顾客形成亏欠关系，其实他们已经达到了很好的营销目的。 我还看到，生活中有些商家是这样处理的，比如你在某个商店消费了85元，一般来说，你会支付100元，这个店员会跟你说:要不您充值100元，办个会员卡吧，这次的消费就给你打88折了，剩下的钱，您下次来消费，继续充值的话，还是享受88折优惠，您看怎么样？ 哪怕你是用手机支付，店员同样也会说，您支付一个整数，办个会员卡，我们就会给您打折，并且把余额存入您这个会员卡里面，您看好吗？您同时享受我们店里的88折优惠。 这种销售话术，绝对百试百灵，首先，降低了用户充值的一个心里负担，一下子不需要充那么多钱，而且只需抹掉一个零头，还办了会员，还有折扣，让客户真的不好拒绝，还有说服客户充值办会员的时候，一般都是客户赶着买单走人，客户做决策的时间也很短，很多人就匆忙地拍板做决定了。 所以，做门店生意的人，不管你用什么办法，让顾客适当的充点钱，绝对能够立竿见影地提升门店复购率。 还是那句话，让客户办会员充值，目的不是圈钱，而是为了制造一种对客户的亏欠感。让一个人一直惦记你的最好方式，就是欠他点钱。 |
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