 我们知道，最终决策者一般是企业决策层的高管，甚至是企业的老板。如果你的单子比较大，那肯定需要这个最终决策人最后点头确认签字才能成交。 面对比较强势的决策人，销售思路还是需要有一点不同的变化。不是说一定准备好各种说服案例说明。也不是说想尽办法让他认可产品的优点。，而是要建立平等对话关系。一定要让这个强势的决策人高看你一眼。如果双方不是平等的对话关系，他可能根本听不进去你说的话。 我们需要这三点入手：一，拥有对等关系意识；二，请教业务问题；三，利用自身优势。  一:【拥有对等关系意识】 最高级决策人都有自己的见解，很难被说服。作为普通的一个销售员，想跟这个高级决策人拉近关系，套近乎。销售员常会犯一个基本的错误。他会搬出跟这个高级决策人有一点点关系的人作为背书。比如他跟客户说:“我跟某某公司的王老板很熟悉，他好像跟您是一个大学毕业的，好像还是同一届，不知道你认识他吗”？这个普通销售员这么说。潜台词就是咱们之间有一个共同认识的人，其实关系还挺近，我跟他也是好朋友，您也可以把我当朋友，对我完全的信任。这种效果往往适得其反。听这种说辞，这个决策人的第一反应会是？我的同学那么多，我怎么会都记得呢？就算认识你说的那个人也不代表什么啊，我是跟你做生意，你为什么要提别人？明明也没有多熟。还硬拉关系，是不是你的产品不太行，想靠关系蒙混过去。这个销售员的做法，不仅没有和最终决策人建立信任，反而催生了更多的质疑。  还有这种情况，销售员对最终决策人一味地讨好，也不一定能取得好效果。比如有些老板对钓鱼很感兴趣，销售员了解到了这个信息之后，在面对这个客户老板的时候，为了迎合他，不断地说一些钓鱼的事情，的确是可以和这个老板相谈甚欢。他可能就以为他的单子很稳了。殊不知这个客户就非常直白地告诉他，公是公私是私，能不能合作还得看方案。所以，有时候就算把决策人哄高兴了，对方也不一定会把单子签给你。 不管怎么样，还是要靠业务实力说话。其实，不管是决策人的社会地位、资历背景，还是甲方的位置，都会让很多销售员感觉自己是处于一个弱势地位的，不自觉地就会想要对客户进行奉迎、巴结、讨好客户。但是如果没有掌握好那个度，也不一定能让决策人真正接受你的产品，或者你的方案，也不一定能让他认可你的业务能力。 销售员要想真正获得客户的尊重，一定要拥有对等关系意识。也许你会觉得，我们做销售的，怎么可能和决策人对等呢？人家社会地位那么高，权力那么大，再说了，此次采购，人家掌握着绝对的话语权。 是的，在这些方面，销售人员的确比客户那边的主要决策人低几个级别。但是在探讨业务方面，双方是对等的。对于探讨业务，你能做到有理有据就可以，不用担心说错。你也不用担心，你的观点跟他相左，他不高兴了怎么办。 你只有秉持平等对话的意识，在面对决策人的时候，你才不会下意识地去迎合，讨好。我们不是要在权力地位上去和决策人寻求平等，而是在探讨业务层面，做到平等对话。也就是说在面对说服决策人的过程中，要让他感觉到你是和他共同去解决一个问题。  二:【请教业务问题，转换师生关系】 双方之间，光有平等对话的意识肯定还不够，得能真正建立对等对话的关系才可以。那么如何实现呢？有一个比较好的办法，就是你在时间合适的情况之下，跟这个决策人请教业务的问题。把他的注意力集中到帮你解决你遇到的困难上。如果刚好正中下怀，问了他比较关心的问题，他肯定有兴趣给你讲上两句。如果你问的是他擅长的，他肯定也会不吝赐教。 因为如果只谈合作，你始终处于弱势，只有听话的份，但现在你们是在探讨问题，这里边就没有客户与供应商了，而变成了师生关系。当然了，师生关系都是从讨教业务问题开始的。销售需要做好的是，提前最好功课，了解决策人的背景。要判断从哪个点提问，既能让他感兴趣，还能跟你的业务相关。  三:【利用自身优势，拉平不对等关系】 做到了上一步，你跟决策人的关系就近了一点，但是离平等对话，还有一大段距离，你看，哪有学生真正可以和老师平等对话呢？那究竟该怎么做比较好呢？ 你不能只做听众，偶尔也要做讲者，但是你一定要讲对方所关心的问题，对于对方目前所面临的问题，你能给出合理的解决方案。这并不一定是从客户的需求角度来介绍产品的亮点。如果你能讲出这个客户没有的东西，比如说能力和资源。也许你觉得奇怪了，人家都是大老板了，能力和资源还不够好吗？ 举个例子吧！有些私营企业老板，早起可能就是借助一两个交情很好的客户，迅速把企业做大了，但是他们有的还没有学过企业管理，这些老板虽然实战经验很丰富，但是理论知识是有可能是欠缺的。  作为销售的你，平时也一直在学习各种企业管理的知识，也接触到了很多大的企业，你可以把一些大企业里面的管理方法、经验、讲给这种决策人听，多给他一些参考。当然，这里就需要你针对这个企业做了一番调查，做了详细的功课，你看也不要大而皇之讲一些企业的通病，也不要好为人师，好像以为自己有多么厉害似的，你要引用其他大型企业的管理经验，而不是你自己的个人观点。因为在没能获得对方认可之前，贸然提出自己的观点，如果不能做到有理有据的话，就很容易让人觉得你在班门弄斧，弄巧成拙。 级别越高的决策人，他们越看重事实，你所讲的东西，一定要真实，最好还要有可查的数据作为支撑。虽然决策人可能也没法立刻判断你说的是不是真的有用，但你讲这些内容一定让他出乎意料，耳目一新。他对你就会另眼相看，没有想到这个年轻人还是有点料，不只是单单会推销产品。  所以，想跟决策人建立关系，重点不是要让他认可产品，而是想办法建立平等对话的关系，让他对你高看一眼。让他从心底里认可你。 可以从这三点入手：一，拥有对等关系意识，不讨好迎合；二，请教业务问题，转换师生关系；三，利用自身优势，拉平不对等关系。 |
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