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不论是网店还是实体店，成交都是每一个店铺追求的目标，在成交之前，我们花了大量的成本去做品牌推广、店面建设、吸引顾客走进店铺。可是，即使我们吸引顾客走进了店铺，他们在店铺里的停留时间通常也很短，往往只有三分钟左右的时间。大多数顾客都是逛一圈就走了。不能留住顾客，是目前每一个店铺的普遍问题，也是影响销售成交的关键环节。 那么，为什么留不住顾客？为什么顾客走马观花地逛一圈就走了？ 其实，在顾客进入店铺的前三分钟内，已经对我们的店铺、家具、员工形成了一个基本的认识，这家店铺怎么样？产品有没有合意的？既然他们选择离开，那就说明，他们认为没有让他们产生心动、或者划算的感觉，他们也不愿意浪费更多的时间继续停留。 所以，这三分钟内，让顾客对我们的店铺和产品形成一个什么样的认识，产生什么样的感觉，可以说至关重要。 要留住顾客，我们就要抓住顾客进店的这三分钟时间。要想办法在这三分钟之内吸引住顾客、让他眼前一亮、让他产生心动的感觉、让他有询问的兴趣、并有兴趣听我们的介绍和推荐、听了之后认同我们的产品，在认知、认同的基础上，形成购买的意向，最终顺利成交。 但是，要怎么才能做到呢？怎么做到在三分钟之内吸引住顾客，不至于让它流失？ 我认为我们要从以下这3个方面在三分钟内抓住顾客的心理。 第一，营造场景化店铺环境，让顾客身临其境。 为什么要营造场景化店铺环境？因为顾客只相信他看到的，不相信他听到的！ 有研究数据表明，87%的顾客看到产品才相信，只有13%的顾客相信后才去看。所以，我们一定要让他看到，看到我们的店铺、家具、员工形象，让他看到我们的产品摆放在这样的场景里，所呈现出的效果，让他们形成良好的认识和心动的感觉。 所以，我们需要从店铺装修、家具摆放、员工形象、接待方式等各个方面来营造场景和氛围。 比如，做好店铺装饰照明、保持店铺通风、维护舒适、干净的店铺环境。比如，借助比较高档的玩具、塑胶植物、毛绒动物、各种工艺品等，作为搭配，提升场景的视觉形象，让人感觉到这家店的产品格调高雅、与众不同。另外，我们员工要有得体的穿着打扮、言谈举止，给顾客营造一种亲切、温暖的氛围。当然，具体的场景化环境和氛围的营造，要结合我们产品的类型、风格、特色以及定位来进行，让顾客身临其境。对于如何营造场景化店铺环境，在后面的课程中会具体给大家分享。 第二，要戳中顾客的痛点，让他感同身受。 顾客的痛点，就是顾客的需求点，是顾客内心最真实的需求和动机所在。 我们通过观察顾客、或者通过询问，要迅速捕捉到顾客所面临的问题，推测顾客的需求是什么？分析他们想要什么样的家具？然后针对性的推荐。 推荐话术，要一针见血，戳中痛点。就是要让他有所触动、有所感觉。比如，顾客听了我们的话语，他心理会有这样的感觉：你说的这一点正好是他所想的，他所期待的。至于如何戳中顾客的痛点，让他感同身受，让他觉得你理解他所面临的问题，明白他所想要的，至于具体的分析顾客心理，在后面的课程会给大家做更详细的分享。 第三，切实解决顾客的问题，良心推荐商品。 在推荐商品的时候，一定要切合顾客的问题和需求，来描述商品的亮点。描述的时候，语气一定要真诚，为顾客考虑，从顾客的角度来描述商品的亮点。亮点不用说的太多，抓住顾客最想知道的三两个卖点、亮点，来重点阐述就行。同时，一定要介绍相关优惠活动，限量、限时折扣等等，让顾客觉得现在购买会有很好的优待。 当然，具体的话术是非常讲究的，要注重沟通技巧，应用好“自己人效应”、“权威效应”等，以理服人，以情动人，最终让顾客转变原有无所谓或者有所顾虑的态度。（具体我们在后面课程展开分析、总结。） 以上三个方面是在顾客进店的三分钟之内，我们需要去把握好的。但是，俗话说的好，台上10分钟，台下十年功。要在这三分钟之内抓住顾客的心理，我们在顾客进店之前，还是要下一番苦功夫。在顾客进店之前，就要营造好场景化的店铺环境和氛围，要充分分析我们的目标顾客的心理特征，要对各家具产品的亮点和话术强化训练，对产品知识和相应话术非常熟悉，也要提前策划好打折、优惠活动等。 总之，通过这三个方面的把握，在顾客进店之前，做好充分策划，在顾客进店的三分钟内，通过这三个方面，来抓住顾客的心理，吸引他们，打动他们，以求达成快速成交。 后面的课程会具体从这三个方面展开，分析顾客、营造场景、策划话术、促成高效、快速成交！ |
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