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同13万外贸精英，一起向上生长  作者 l Mike 来源 l Mike外贸说（ID：mikewiamaoshuo） 转载请联系授权（微信ID：NWZ2020）  前些天一位学员跑来求助， 一个“年销量过亿”大客户，却突然要取消这次的订单， 理由更是难以理解，客户只是说预算不足（此次订单50万左右），不得已而为之。 现在的情况是： 01、样品确认了，价格谈妥了，一切都 ok 了 02、订制品，公司没有收取客户一分钱定金 03、这次订单额 50 万，公司给合作工厂打了 7 万定金 04、工厂那边已经开始采购物料备产 05、客户突然通知要取消订单，理由“预算不足” 相信大家已经看出了问题所在： 订制品+公司没收客户定金+合作工厂已经收了部分定金且备料 在 如何让外贸客户从“爱答不理”倒追着你谈合作？ 一文中，Mike 就强调过一点，想要让对方妥协，无非就是两点 ——利益 OR 威胁
要么让客户看到当下加紧合作的价值，要么让客户明白操作时间紧迫性。 但放到当下的情况来说，显然完全被动。 对于客户来说，就算立刻取消订单，也没有任何损失，毕竟只是嘴上说要下单，连定金都没打。真正产生损失的只是供应商这边和供应商合作工厂那边，且最终供应商要扛下一切。 这个时候同客户打感情牌？ 怕是没用。 任何关系在利益面前，都是苍白无力的，会瞬间崩塌。 至于为啥没有收定金， 据称是这个客户年销量过亿，公司惹不起，公司在客户面前一向卑微，客户说什么是什么那种， 基于如此的卑微关系，显然客户不会在意这样一个供应商的感受。 但还是可以去试试，毕竟，你已经走投无路了。 此外 Mike 建议去尝试与客户沟通“减量下单”，以缓解资金压力（以彼之矛攻彼之盾）， 比如将原来 50 万的订单降至 40 万、30 万、20 万甚至 10 万，哪怕是 5 完都可以，至少能保证商业黏性，留住客户，让合作延续下去。 如果这都不行，要么是客户的下游市场出了严重问题，考虑断销一段时间，要么是客户另有打算，或极有可能出于某种原因准备转移订单。 附议理由除了感情牌（自己的尴尬处境）外，还可以尝试提供一些有价值的威胁性的真实信息（记住，一定要真实），比如物料涨价趋势等，如此才能让客户在抛弃关系影响做决策的时刻受到额外压力，或考虑改变决定。 延伸一下， 据称这批物料主要是用于生产客户的订制品，这就涉及到材料复用问题， 如果这批料不能用于其他客户常规或定制货物生产，就只能把这批货原封不动地生产出来，再打折卖给其他客户，比如零售商。 如果已经生产出一部分或大部分货物，且带有定制logo，就真的被堵在死胡同，自寻死路了，届时只能含泪大处理了。 这也提醒每一位外贸人在处理大客户的订单时，还是要有一定的原则和底线，不要让自己陷于完全被动的状态，连谈判的资格、余地都没有。 解决问题，远不如未雨绸缪，将问题扼杀在摇篮之中。 ☑ 热文回顾： |
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