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销售的本质是什么？其的本质是发现客户的问题，满足他的需求，驱动客户产生为。所以销售的第一个能力是挖掘客户需求。如果你连客户的需求都把握不准，你怎么设计有效的成交流程，又怎么能提高销售呢？ 首先，我们得了解人类的对那些需求动力强，对哪些需求的动力就没那么强烈。根据心理学家研究，人类有八种原始欲望，在本能地支配着大脑意识与行为。 原动力需求 1、生存 2、吃喝 3、避开危险 4、保护家人 5、性 6、攀比 7、获得认同 8、爱 次动力需求 1、美 2、舒适 3、信息 4、清洁 5、效率 6、方便 7、可靠 8、利润 9、性价比 10、好奇心 当然，这样分类比较难记，其实人类这十八大欲望可以归纳六种： 人类六大行为驱动力： 1、贪婪: 财富、权力、性、基因遗传 2、恐惧: 害怕失去、避开危险、安全感 3、认同 名誉、尊重、攀比、社会认同、自我认同，归属感，优越感，怜悯 4、浪漫 爱、美、理想实现 5、好奇心 求知欲、神秘感、完整性 6、舒适 整洁、更快、更好、更简单，更高效率。  |
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