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 当你联系国外客户，对方突然表示已经有供应商时，这并不奇怪，大多数客户都有自己的供应商，如果没有，生意怎么做的？即便是刚做这个行业，客户也不太可能只与你一家工厂谈合作，尤其是那些在平台找供应商的客户，他们的选择课太多了，常态就是一个询盘N家公司在谈，一个订单N家公司在抢。 需要明确的一点是，有供应商并不代表真的不需要寻找更加优质的货源。 客户之所以以这样的方式婉拒你，大多情况下是因为你看起来对他们毫无价值。 我说的这个价值可并非你想象的自身价值，而是你针对客户需求或基于客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）情况传达给客户的价值，足具针对性才能够迸发吸引力 。 比如你去街上买衣服鞋子，几家店铺的销售都很热情，但嘴上的功夫各不相同，有的销售只是忙个不停地推荐新品，说着你不怎么关心的流行色、款式等，你都插不上嘴。而有的销售一边打量着你的身材一边一问一答地收集你的“采购目标信息”，这就是差距。 大概率你会选择后者， 因为客户不会为销售口中的价值买单，只会为符合自己心理预期和实际需求的价值买单。 当你在谈判初期就被淘汰出局时，也从侧面说明你的竞争对手在产品价值、服务价值的谈判输出上更胜一筹，没有比较就没有伤害。大多情况是，很多人还没进入正式谈判就被淘汰了。 但即便是陷入此等情况，也并不意味着你完全失去了机会，仍可以改变谈判策略，从以下几个方面继续推进谈判，提高与目标客户达成合作的可能性。 提高自身谈判力才是关键。 1、满足核心需求，解决关键问题  首先，你需要通过持续有效的沟通，了解客户的实际需求，以寻求突破口，找到留给自己的机会。 最为重要的是，你要了解客户为什么选择了别人而不是你，这很关键，只有找到客户的核心问题，自身的缺陷，并加以解决，才有合作的可能性。 如果你的产品和服务可以满足客户的关键需求，或能针对性改进自身存在的问题，就有机会重新进入谈判，推进合作。 比如客户认为你的交付能力太差，或产品不太适合自己等，你要针对性谈判才能快速成单。并不是每个客户都会在对你有想法时主动告诉你，大多时候的选择是pass掉你，因为跟他在谈的潜在供应商太多了，他的选择多了自然没必要在自己认为不适合的目标上浪费时间。 这也从侧面印证了外贸业务员在实际谈判过程中价值传递的重要性，如果难以吸引客户的兴趣，可能在第一轮就会刷下去了，这就是我常讲的无效谈判，你要知道，你追求的目的是解决客户的实际问题、满足客户的实际需求，而不是单纯的“客户回复我了”。 这一点在核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？一文中就有提及。 你满足的需求越核心，解决的问题越关键，你就越接近订单。 2、保持有效沟通，持续传输价值 其次，我们需要尝试建立一个长期稳定的联系。不要认为这次订单没有合作成功就失去了这个客户，客户接下来的订单还会有很多，这次失败并不算什么，你需要保持定期跟进，通过传输产品或服务价值，与客户建立长期沟通。比如提供新品推送、特价活动等，这种持续传输的价值关系可以在竞争压力下保持稳定，并且可以为未来的订购提供更多机会。 传输的价值要具有针对性，比如 我们的主要产品是****，目前市场上大多同类产品***，还有你经营的产品***,但我们的产品在***方面****，这将有助于你打开更大的市场，得到更多的订单。 否则干巴巴地讲让对方联系，却没有任何价值，自然很难勾起对方的兴趣 为了让价值足具针对性和吸引力，最好做一下客户背调，具体操作可以参考文章 最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略 当然，你还可以加一部分内容，具体参考 简易版“外贸市场调查报告” 3、提供附加值或差异化价值 除了关注客户需求和提供合理报价外，我们还需要提供附加值或差异化的价值，比如产品包装、交付能力、质控、售后等。产品、服务都是我们应该思考如何去制造差异化竞争的点。 即便我们还没开始合作，客户有问题（哪怕与你们之间合作无关）咨询或寻求帮助时你的积极响应，也是一种附加值。 关于价值，可参考 “别人报价更低，凭什么给你订单？”：3个实操技巧，彻底告别价格战 4、适当让利，委婉催单 最好的推进订单的方式就是有的放矢，针对客户的核心关注点展开攻势，当一切ok后，客户迟迟不确认订单，你要有主动提出成交的勇气，并按照此前分享的利益+威胁（“年销量过亿”大客户，却突称“预算不足”要撤单？）促成合作。 比如可以考虑提供合理的折扣和优惠活动或者依据材料成本趋势警示客户，以促成第一单，有了开始，后面的合作就会更加顺畅自然。 这是一套组合拳，产品价值、交付能力、合理的价格折扣、成本趋势、其他附加值等，吸引客户回到我们这里，以获得订单。哪怕是一个小的试订单甚至样单，也是一个更好的开始。 但需要谨慎地考虑这些折扣、优惠活动的时效性，比如限定本周/月，否则也就失去了催单的作用，切记，在这个环节，千万不要让价格成为谈单的唯一话题，否则即便成交，也失去了客户的忠诚度，哪天别的供应商给出更低的价格，你就会再次失去客户和订单。 最为重要的就是，不要光拼价格，除了价格还要输出其他价值点，让客户认可你的专业度，产品和服务的价值等，而不是光看价格（1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交）。 5、实例英文邮件参考 Dear Jason, I hope this email finds you well. It's a pity that we didn't get your order this time. May I ask what problem prevented you from choosing us? I understand you already have a reliable supplier, but you should never give up looking for better options, should you? According to the data on your website, we found that ***, Our new producct ***, which can*** Besides, regarding the version of ***（产品款式设计、功能属或营销包装等，根据自己的产品情况寻找一个或多个点进行延展）, we get much improvement on old ones, which can*** In addition, we offer a range of benefits, such as fast delivery, competitive pricing, excellent technical support, and customized solutions. Our quality control system ensures that every product we supply is strictly tested and meets international standards. We pride ourselves on having a wide range of products to meet our clients' diverse needs, and we're always looking for ways to improve. Thus, I believe that our products and services will bring greater value to your business. Let me know if you're interested, and I would be happy to provide more details for your reference. Thank you for taking the time to read our email, and we look forward to hearing from you soon. Best regards, Michael |
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