我在广东卖调料，公司每年出货6亿却没卖成过一件陕西产品

我在广东从事调味品行业工作十多年，所在公司是国内著名的调味品大公司，年销售额六个亿。我见证并参与了公司从五千万到六个亿的腾飞过程，但遗憾的是：我从未卖出去过一件陕西的产品。

我2007年进入到这家公司并成为核心管理团队成员。当时公司主要经营酱腌菜系列产品，附带少量的调味品和五谷杂粮。公司的销售渠道主要以农贸终端市场客户为主，另有一些小便利店和小型超市。才进入公司之初，公司没有什么大的品牌的产品代理权，即便经营一些品牌产品，也是以炒货的方式操作。

2008年金融危机，为我们提供了发展契机。大宗商品价格波动非常大，物流等运营成本显得尤为突出，在同行业普遍踌躇观望之际，我们连夜开会商讨对策，最终团队采用了我“不惜代价，抢占终端”的运营策略。

在艰难的七个月时间里，我们打了一场漂亮的胜仗。

在本市区域内，农贸市场配送覆盖面95%，终端客户配送占有率90%。这一战绩，成就了公司在广东业界“终端王”的声誉。2009年，公司销售额和业绩翻了一番。

从2009年下半年开始，公司决策层制定了全力进军调味品和粮油类产品的经营战略，开启了公司第二次创业的征程。至今，公司成为了粮油、调味品、食用糖、酱腌菜、五谷干货等七大类全品相的经销大商，拥有流通终端、商超、餐饮、大客户、电商等多渠道营销网络，成为“乌江”“东古”“金锣”“十三香”等著名品牌区域总经销，荣登行业媒体评选的“全国十大经销商”荣誉榜。

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在公司调整产品规划过程中，我多次主动联系陕西同行业厂商，甚至多次回陕西探访家乡企业寻求合作之路。因为各种原因，均以失败告终，成为我至今的心痛。哪个人不愿意在异地看到家乡产品走进市场？家乡的味道是亲人的味道呀！

家乡陕西是传统农业大省，古来文明发祥地之源，又有十三朝帝都，天下第一都等历史文化的加持，最不缺的就是味道：酸辣苦甜咸都具有独特的一格。

最起先，我是想把陕西的面条引进到公司。

陕西渭河流域所产小麦出粉率、筋度、蛋白含量和口感都在国内名列前茅。以陕西自产小麦为主原料的面条肯定会受到市场青睐。为此，我提前让亲朋好友邮寄了两箱样品来粤，请同事、客户、广东当地朋友品尝，大家吃了都说好，老板很感兴趣。之前，广东市场销售的面条以河南和湖南面条为主；还有一些东莞、广州加工的小品牌面条。

如果引进陕西的产品，虽说小众但很独特，一定能产生良好的市场效应。我选择了当时在西安富有盛名的“秦某某”和宝鸡岐山的一家空心面厂作为衔接厂商。

七月份，利用回陕探亲的机会，我探访了两家企业。

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当时“秦某某”的销售公司还在劳动路，主管销售的总经理接到了我。总经理带我参观了他们的展厅，详细介绍了企业的发展历程，说明了产品的定位，并大概介绍了产品目前的销售情况，重点突出了产品在北京走的是高端路线，以KA卖场的陈列展示为主，总经理充满了对自家产品的自信，并表现了对未来宏达前途的展望。我向对方简单介绍了我们公司，说明了我们的合作意愿，特别介绍了我们公司的销售渠道，阐述了我们对产品线的规划。

当天双方交流的气氛非常友好，热烈。总经理表示会马上向老板汇报，明天继续谈合作细节。当晚，我受到了热情地款待。家乡人民在接待方面是很真诚的！

次日，我再次到“秦某某”销售公司拜访，以期达成合作的初步协议。总经理及财务经理接待了我。他们再次表达了合作意愿，希望借助我们的平台把品牌推广进广东。但是在讨论财务细节及市场推广方案时，双方产生了巨大分歧。

我的主要要求是：第一，首批货品他们铺货，第二批结算前批次货款，或者给三个月账期；第二，市场推广双方共同协作，他们派员进入，这样和他们可以及时沟通，并能及时反馈市场情况；第三，给与我们广东地区不低于十年的独家总经销权。当时我提的要求，是我们公司与一般厂家合作的普遍模式。

“秦某某”方给的条件是：首批货品我们需全款付清；他们只给出我们最低进货价，不参与市场推广，后续可以可以以货品形式给与市场推广补助；经销权等后面来谈。

双方思维大相径庭，我还是积极地向对方说明了每一项要求的内涵内容，及我们的担忧，并代表我们老板向他们发出邀请，可以到广东考察市场和我们公司。之后，我返广东后给公司汇报了详细的谈判过程，又与“秦某某”公司沟通两次，他们坚守当初的原则。此事不了了之。

岐山那家空心挂面厂我也去做了拜访，对方厂房整洁卫生，产品质量很好，包装也很时尚，有自己的宣传画册，看得出老板是个很有想法的人。但是规模太小，和我们在电话里的沟通表述差异太大。他们也没有办法给市场投入太多，与我们的要求不符，我就没有再往下继续联络。

顺便说一句，当时已有一定知名度的“秦某某”，竟然没有一本自己的产品或企业宣传画册，这与企业和陕西文化大省的身份不太符合。

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2013年，我们公司的产品链建设基本完成，特别是食用油领域，我们签署了中粮的“福临门”地区总经销，成为了“鲁花”的区域分销商，并且成为广东本土最著名食用油品牌“鹰唛”的第一大经销商。这时，公司营销部门提出根据市场的需求，可以引进小品种油。管理层研判后支持了这一提议。我们确定了引进小包装麻油，也就是我们陕西人说的香油。当时各大品牌商也开始推出小包装麻油。我陪老板去了安徽考察麻油厂家，不尽理想。

我突然接到咸阳一个老同学的电话，聊天的时候他提出为什么不把家乡的麻油引到广东？我突然醒悟过来，对呀，家乡也是麻油的重要产地。如果能把老家的油引入广东，于私于公都是美事。我随让同学推荐几家厂商，我先电话沟通下，也及时向老板提出了建议，并把相关情况给老板做了详细说明。

陕西香油的生产集散地是三原县，主要集中在以西阳镇、城关镇为主的区域，听说站到全国产量的50%。这个地区有清末移民过来的山东后裔，带来了加工香油的传统工艺。西阳镇的“兵马俑”牌香油享誉西北地区，并销往四川、山西、河北、北京等地。可以因为各种原因企业破产了。但后面的人们受此启发，很多人加入到了这个行业，三原县有香油企业大大小小不下百家。小磨香油已是三原县地标性产品。

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经过简单的联系，我选定了相对有名气的“某某邦”公司，并邀请他们派员来广东洽谈考察。

一个月后，我在中山出差，接到了自称“某某邦”公司李总的电话，说他已经到了广州，在一个当地朋友的陪同下到我公司，并说那个朋友认识我们老板。我说我在中山出差，过三天才能回去，你是否可以缓几天再去公司。对方说已在路上，他到广东安排的事务比较多，缓几天怕时间安排不开。我就随了他意直接去公司拜访。当时我心里有些许不快，我是直接联系人，有些具体情况还未完全了解，你直接拜访我的老板，是否不太合适。

当天晚点时候，我又接到李总电话，说第二天想赶到中山见我。我估计他事情进展不顺利，就说想来就来吧。等见了面，一看李总挺精神的一个人，年龄五十左右，站姿笔直，拎了个大旅行箱，满脸都写着我是陕西人。看了他的名片，写的是：华东华南大区总监。一个人管这么大区域，半个总统了。

我一看带他去公司的他的朋友，是个熟人，是我们广州一个调味品厂家的区域经理。他大致把昨天的事说了下，有点失望。他没有见到老板，接见他的是商超部的经理，商超部经理直接转达了老板的意思：共同开发，厂家铺货。具体的细节没有谈多少。他打开了行李箱，里面装的全是纸包裹好的小瓶样品。他一样一样的取出来，打开，让我品鉴。看他拿样品的样子，很敬业。他给我科普了一下香油的鉴定方法，又不停赞美自己公司产品的完美，又说三原那个地方有多好。

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晚上，我请他吃了餐饭，让中山公司负责人和全体业务员作陪，本意是给他更多讲解香油的专业知识的机会，让他顺便了解下竞品市场信息，结果几杯酒下肚，画风变成了他自己的过五关斩六将了。

次日，我与老板进行了电话沟通，老板说愿意让商超部尝试引进，具体让我与商超部经理拿个方案。处理完中山事务，我带李总返回总公司，约了商超部经理详细面谈。

在商讨具体细节时，商超部经理提出对方先铺三万元的货品，李总很是犹豫。李总提出先款后货，说这是他们公司的规定。我不可置否，对他解释：一个新品牌开拓陌生的市场，厂商不出人力，不担一点风险，只是以所谓裸价供给，这是规模大的经销商所不能接受的。具体到我们商超部，除非你是一线品牌，不存在先款后货的操作。我们商超部供给四百多家超市，光是前期的进场费、条码费、堆头费就是一笔庞大资金，让供应商厂家先期铺货已经是最大诚意了。李总表示要请示老板，我们同意等他回复。

三天后，李总告诉我：铺货可以，问我本人是否可以担保货款安全？我说你对财务结算的要求，可以写进合同，不需要我个人担保。又悄悄地给他说：若大一个公司，如果没有诚信度，发展不到今天的规模。李总还是强调我个人是否可以担保？我问他我为什么要替公司担保？如果我们公司要求我为你们公司做后期经销担保，你认为我该怎么办？

这是一次最临近家乡产品进入广东市场的机会，可惜，没有了结果。

后来又接触过陕西几家食品或调味品厂家，都又无疾而终。

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我无意也没有资格评论陕西食品调味品厂家的财务或市场营销管理政策，我简单介绍下广东经销商，特别是经销大商的产品引进推广的一般思路。

一个在某区域有影响力的经销大商，年销售额上亿是正常的。他们对新产品的引进有自己的规划，引进产品必须满足以下几个条件：一是符合自己产品规划的战略意图，提升自己在市场的占有率；二是必须有利润，以维持自己的运作费用；三是弥补自己产品链缺失的部分，完善自己产品线的长度与宽度；四是必须是自己独家代理或经销，否则在市场投入人力财力后，往往变成为他人做嫁衣；五是要求厂商必须有明晰的市场规划政策，参与前期市场的开发。

如果不符合上述几条条件，经销大商会慎重考虑是否合作。

有人问这不是让厂商承担更多的市场开发责任？的确如此。因为最终收益的就是厂商自身。有人又问我投入了达不到预期效果如何？经销商在这方面的利益和你是共同的，年销量达不到一个额度，经销商也是失败的，他的损失不会比你小。

有人问我就不想在前期投入，直接让经销商自己开发市场，如何解决？可以解决，那就是你成为这个行业的顶级品牌，诸如“乌江”于酱腌菜，“老干妈”于风味辣椒酱般存在。

有人问那我是“海天”于酱油呢?对不起，如果不符合经销商的战略规划，照样不采你，因为酱油这个行业的大佬太多了。

经销大商之所以有这样那样的要求，是因为他们交过的学费太多了！被卸磨杀驴式欺骗骗怕了！

有人说，我就不按照你说的做，照样能找到愿意经销我们产品的客商。我肯定的告诉你，他绝对不是经销大商。

又有人问：我目前实力不足以支撑市场的过大投入，又想进入一个经销大商的产品链，有何方法？方法肯定有，风险更大。

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我们陕西调味品企业为何很难走进广东市场？这是个需要认真思考的问题。

陕西人不缺乏实干精神，不缺乏家国情怀，更不缺乏好的产品。缺乏什么？

个人认为：缺乏呐喊的精神，缺乏对销售市场的深耕精神，缺乏的是把握市场脉搏的主动性。

我接触过的厂家，没有一个老板直接出面接待和对接我的，他们认为销售是销售人员的事情，其实企业的第一销售者是企业老板。老板们在听取销售人员汇报的时候，真的了解市场实际情况吗？老板们有没有定期去市场一线走访过经销商，交流过对市场的看法吗？老板们有没有深入商户或终端消费者，和他们面对面交流呢？当然，老板们很忙，再忙有重庆涪陵榨菜股份有限公司的周董事长忙吗？一个集团公司、一个上市企业的董事长，每年会定期到各大销区走访，会听取各个经销商的意见与建议，会深入到农贸市场或一家小商店，听取终端客户的意见。我想这是一个榨菜品牌做强做大的根本原因之一吧。没有大企业的规模，总得有大企业的深入实际吧。

市场是自己一步一步开发出来的，不是别人恩赐给我们的。我们的救世主只有我们自己。借船出海的期望每个企业都有，究竟怎么才能借到船呢？

我非常敬佩四川人，我们的供销商有几家四川厂家。有一个四川做萝卜条萝卜丝的老板找到我们，希望能和我们合作，他只是几十个工人的小厂老板，没有专业的销售人员。当我们提出我们条件的时候，他一概答应。他自己和我们的业务员一起跑市场，跑客户，自己给商户摆放样品。经过两个多月的努力，产品终于打开了市场。我们和四川的两家火锅料厂商合作，厂商总经理带领他们的销售团队凌晨两点起床，去农贸市场搞产品推广、试吃。总经理自己亲自掌勺，给客户品鉴。

我接触过的陕西厂家，给我强调最多的是：我们的产品是这个世界上最好的产品！哥，我相信咱们陕西的产品是这个世界上最好的产品，难道这不是理所应该的吗？文化自信，我很敬佩乡党。当我们商谈合作事宜，商讨市场操作的时候，您能不能明白经销商在表达什么？而不是您告诉经销商应该怎么办怎么办！您不需要表述您的丰功伟绩，这个没有人喜欢听。

陕西的地里是埋了皇上，但没有埋咱家的产品。

产品需要市场接受和认可，是必须推广和介绍的。“海天”酱油在自己的大本营佛山，当初也是一个镇一个镇啃下来的，一个好的产品一出世就如天女散花般为人熟知，基本属于童话故事。三秦大地多雄壮，渴望我们陕西老乡走出来，多讲讲我们的产品故事，脚踏实地，把家乡的产品推到全国全世界。我们陕西不光有陕北的小米红枣，还有我们的辣椒，还有我们绚烂的面条世界。

在广东，有很多卖陕西肉夹馍、凉皮的小吃店，看到家乡的小吃出现在广东街头，欣喜欣慰。每逢遇上这样的店，就似看到了家乡般的温暖，总是忍不住地帮衬下生意的。用秦音细问老板是陕西哪滴？往往得到的回答是：我不是陕西滴，我是山西滴。

泪奔！泪流！

作者 | 王支书 | 陕西人