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经商之道 1、出門看天气，买卖看行情 俗话说:“出门看天气，买卖看行情”、“买卖早知道，不吃后悔药”，都是说的做买卖要重视行情，早知行情，掌握各地行情的变化，使自己的耳目灵通，从而能经常作出正确的判断，保证商品买卖活动顺利进行，达到预期的效果。如果行情不清楚，盲目经营，事事落在人家后面，不仅得不到预想的经济效果，甚至会适得其反，那就后悔莫及了。这和我们现在所强调的要搞好市场预测，掌握市场信息，其道理是一样的。 自古以来，买卖人都是很注意行情的。唐朝有一位杰出的经济学家刘晏，在他罢去吏部尙书的官职以后，任领度支盐铁转运租庸使。他为了挽救当时濒于崩溃的封建经济，完成好转运粮、盐的使命，非常注意对市场行情的了解。《梦溪笔谈》中记载:“刘晏掌南计，数百里外物价高下，即日知之。”在当时交通落后的情况下，刘晏竟能如此迅速地掌握各地的物价情况，足见他对市场行情的重视。刘晏通过掌握市场行情，及时调剂有无，支援了生产，发展了经济，为当时的财政军需积累了货币，所以为后人称頭。今天在我国巿场开放、多种经济形式并存、多条渠道流通的情况下，由于重视调查研究，掌握市场行情，从而搞活经营，取得了良好的经济效果的例子页是举不胜举。去年春节前，洛阳市东华百货商店调查 了许多商店，了解到由于枕芯占地方、卖钱少，大家都不愿经营。他们又预测到春节期间结婚青年多，枕芯肯定好销，于是就从襄樊市购进五百五十个，仅十天时间就全部卖完，既满足了巿场需要，也提高了自己的经济效益。 零售商业的市场行情，主要是从各自经营的商品出发，弄清生产、流通、消费三方面的情况，即生产的品种、数量变化和市场供应、消费需求情况的变化。掌握行情的方法，一要联系各有关方面，从多方面了解和搜集情况;二要积累资料，把来自各方面的信息分类登记，集纳起来;三要及时综合分析，作出判断，幷采取相应的购销行动。掌握行情的关键是一个“早”字和一个“准”字。即情况早知道，买卖早行动，不要落到了别人的后面;消息要眞实，分析要全面，判断要正确。只有这样，才能时时、事事主动，避免经营上的盲日性和片面性，防止商品积压、股销，使经营做到经济、合理，实现最大的经济效果。 2、瞻前顾后，趋利避害 搞买卖做生意，常常会通到一些有利的清况和不利的情况，有经验的商业人员应该充分利用和发挥有利的一面，而回避其不利的一面，并能采取有效办法化不利为有利。 以季节商品的进货为例，在季节到来之前就应当把商品组织进来，要紧紧抓住有利时机，万万不可失去机会。否则，等季节到了，想着去进货，那就迟了，不是货源被别人订走了，就是价格被提高了。再如，有的商店远离市中心，看来处于不利地位，但“酒香不怕巷子深”，如果你的商店商品配得全，服务态度好，供应方法灵活，买卖公平，顾客也会乐意到你这里来买东西的。又如，瓜果梨桃上市季节，正值“乱市”的时候，一般都是现买现卖，购销价格也都比较便宜;但如果能利用自己房子宽、会管理的有利条件，挑选一部分能储存的储存起来，等季节过去，市场上缺货的时候拿出来卖，就能卖得好的价钱，从而变无利为有利。蔬菜的生产和市场供求、行情的变化也比较快，俗话说“快马赶不上青荣行”，“菜少是个宝，荣多不如草”。因此，当你发项市场荣多了时，就宁可比别人的价格低一些也应当赶快卖出去;否则，一旦价格大幕或存久烂了，损夫就会更大。常营说:“做买卖要有'前后眼’”，意思也是说，做买实要瞻前顾后，要考虑到各种各样的情况，认算进行分析，作出恰当的判断，采取趋利避害的有效措施，使自己事事处于主动、有利的地位。有人以为做买卖很简单，不过就是商品简单地进进由出。其实不然。商品要经过购、销、运、存等环节，每个环节又有各种不同的情况，会做生意的人，就要同密考虑，慎重处理。譬如组织货源，既要考虑到价格涨落趋势，又要考虑到商品运输条件、费用大小;既要考虑到吞进，又要考虑到吐出;既要考虑到储存，又要考虑到保养;还要考虑到商品之同互相影响。任何一个方面考虑不到、估计不当，或准备不好、处理失误，都会使经营遭受损失。这就是经营的学问和辩证法。“十年学个秀才，学不出个买卖”，其道理也正在这里。 3、应季商品，早备货源 做买卖的人要赶季节。所谓赶季节，就是在一个季节来临之前，就要把应季商品准备好，以便季节到来之后扩大销售，满足群众需要，提高经济效签。早备货源，是指进货时间要早，要考虑到进货地点的远近、商品的检验、整理包装、运输路线以及到货时间等因素，特别是那些鲜活商品，必须精确地计算好产、运、销等各个环节所需要的时间，以便赶上季节，赶上群众的需要，及时推销出去。“冬至年回到，小满卖镰刀”，就是说的进货时间要求。“圣至”，离元旦、春节很近了，这时把新的年画采购进来恰是时候;“小满”，是小麦即将成熟收割的时节，这时候把农具镰刀摆到农村市场上供应，可以说是“及时雨”。这句话总的意思是，农业季节性强，对农民用的生产资料和口用工业品的供应一定要适时对路，走在季节的前头。“冬置单、夏购绵、把住时机准赚钱”。“贾商贾商，(贾,音“古”)。夏为冬貯，冬为夏藏”。这两句话说的一个意思，就是凡善于经商者，冬令时节就要考虑购置好夏天人们需要的单衣，夏令之际就得想着把人们冬季需要的棉衣等货订好。这是我国古代商总结出的一条生意经。在今天看来仍然是适用的。随着季节的替换，人们的衣着也要随之变化，这就要求商业人员赶在季节前头，紧紧掌握住商品销售的季节规律，及早组织进货，让买进的商品卖上“头茬”，赶上旺不。这样做，方能生意兴降，购销两旺，取得好的经济效益。 4、貴出如粪土，賤取如珠璇 这句话也是古人留给我们的做买卖的经验，它出自《史记、货殖列传》，意思是说在商品贵的时候，反而会贱，商品贱的时候反而会贵;要看准时机，要人们看透行情，贵出贱取，车取盈利。这基本符合市场商品供求变化的规律，对我们今天做好生意有一定的参考价值。从我国市场多年来的实际情况看，商品多与少是经常存在的，往往是同一商品这个时期多了，要不了多久就出现少，这个时期少了，下个时期就又多了;或者是此地多了，彼地少了，此地少了，彼地多了。我国幅员辽阔，生产发展和商品调拨供应上的地区不平衡性是普通存在的。许多商品虽然从全国、省来看供求可能平衡的，但在地区之间往往是这里多了那里少了，此地积压，彼地脱箱。这些情况，过去如此，现在如此，将来还会如此。 商品“多”与“少”是一对矛盾，伴随而米的是在价格上的“贵”与“贱”。这个问题过去在市场没有开放，国营独家经营，统购包销的情况下，反映不明显，随着市场的开放，名种经济形式、多条流通渠道、多神经营方式进入市场和市场调节范围的不断扩大，商品“多”与“少”的矛盾和价格“贵”与“贱”的不盾将象孪生兄弟一样出现在市场上。这就要求每个商品生产者和经营者，要懂得和掌握商品多与少的变化规律，在确定商品销售价格时，要把眼光放远一些，不要随大流，不要受一时的现象所迷惑。也就是说，在商品少时要看到可能会变多，不要盲目地去囤积居奇，抬高价格;商品多时要看到可能变少的情况，不要惊慌失措，匆忙杀价抛售。因为这样做都有可能给自己带来不可弥补的损失。 5、人弃我取，人取我与 这是一句有名的商业谚语，是战国时期白圭经商的经验之谈。意思是说:别人不骨经营的商品，自己要只极去经营;别人抢着经营的商品，自己则不要去经营。 清代李汝珍所作《镜花缘》一书中，记载了一个精于经商的林之样，他平素做海船生意，积累了许多经商诀窍，其中很重要的一条就是精明善算，“人弃我取”。有一次位居宰辅的吴氏兄弟赏赐一批土特产给林之样船上的水手。众人品嚐以后，成到味道一般，沒啥珍贵，即欲弃之。林之详知道，暗自母算，认为有利可图，便托人出面以贱价向同事们收购过来，运往异地销售，果然十分畅销，大获其利。 古人的经商经验，对我们现在做生意的人来说，不也提供一些借鉴。在我们现在的市场上，由于自然的原因或由于言目生产，官目经营，一时一地出现商品滞销积压，因而削价出售的情况是经常碰到的。但是，我国幅员辽阔，人口众多，市场广大，地区之间在商品的供应和需求上都有很大差别，商品在流通领域里的余缺、畅滞等不平衡现象，在各地市场上都会不同程度的存在着。因此，此地积压滞销的“贱货”很可能成为彼地短缺畅销的“贵货”。这就用得着“人弃我取，人取我与”这条生意经了。如果运用得好，在商品买卖中，即不至于同别人抗膀子，又能取得好的经济效益，这样对国家和人民来说，可以调节地区间的商品余缺，满足人民需要;对自己来说，能以较少的资金取得较大的利润;于国、于民、于自己都是有好处的。但是，要做到这一条，就必须认真对市场进行调查研究，掌握各地市场上商品供求变化的信息，目明、耳灵、腿勤，搞好市场预测，对看准了的生意就要敢于去做。当然，无论是“我取”，还是“我与”，都要防止自目性，否则乱取乱与，是必然要吃大亏的。 6、百貨迎百客 百货迎百客，也叫“百货中百客”。意思是说不同的商品，适应不同的顾客需要。这和另外一条生意经“不怕不赚钱，就怕货不全”结合起来使用，就是要力争使自己经营的商品花色品种齐全，以“全”招徕顾客，以“全”扩大销售额，从扩大销售中增加利润收入。 怎样才能做到百货迎百客，满足广天顾客的不同需要呢?许多有经验的经商者都认为。在自己的经营范围内，对一股规格的商品和大商品、销售快的商品、利润高的商品，要努力经营好;同时，对特种规格商品、零星商品、小商品、慢销商品、利润低的商品等也要积极经营好。这样，经营的品种花色就会多，规格型号就会全。俗话说:“穿鞋戴帽，各好一套”。人有老有少，有男有女，吃的、穿的、用的习惯爱好各不相同，消费水平也不一样，有些人认为卖不了的胡品，却有人要买，如果你因为买家少不进货，就会把生意丢了。当然，品种花色要齐全，不等于说进货存货都要一样多。各种商品都应当是以销定进，以销定存。销售快、销量大的商品要多进多存，销售漫、销量小的商品要少进少存，都以保持不脱销为原则。 “百货”和“百客"，对不同性质的商店，不同的地区，不同的季节、不同的顾客都要有所区别，不能千篇一律。例如，同是一个百货商店，在大城市和小城市、城市和农村、市内和郊区，在经营商品的品种，规格、花色上都应当有所区别，以使自己的销售对象能够买到各种各样适合需要的商品为原则，而不能片面地追求“百货”而盲目进货。 7、逢俏不撵，逢滞莫丢 这是我国生意人的一句老话，也是做买卖的一条重要经验。它包含着瓣证法，符合客观经济规律，在我国市场开放、百家经商的今天，很值得借鉴。 近年来，由于重视了市场预测，注意研究市场供求情况的人多了，“逢俏撵，逢滞丢”的现象已大大减少。但是也幷非没有，因为盲目撵“俏”或丢“滞”而造成严重损失的企业和个人还是大有人在的。例如,报载有一个省看到糖果一时"热”了起来，于是就大上糖果厂结果投了许多责，糖果生产出来却卖不出去，吃了大亏。有一个地区见烟叶一时过剩，供销肚就来了个“见滞就丢”，规定“五不收”。许多区乡忍痛犁烟苗、拆烟房，改种其他作物，使烟叶生产大量减少，过了不到一年，烟厂缺少烟叶，把前两年积压下来的低劣烟叶都买走了。有些农民群众后悔地说:要是顶住“五不收”，多种烟叶，就可大发其财了。 怎样才能做到“速俏不撵，逢滞莫丢”呢?据有经验的商业人员说，要注意三条:一是要加强调查研究，摸清产品的正常生产量和消费量，不被暂时的供不应求或供过于求的现象所迷惑。二是批发商业要适当麦挥“蓄水池”的作用，不能单纯为了加速资金周转，对一些商品盲目仃收仃购，造成基层商业储存过多，只得削价处理，形成市场上供过于求的假象。三是企业领导人要善于审时度势，能吞能吐，俏时“嘴不馋”，滞时“心不慌”。 8、创出优貿名牌，顾客不请自来 商品质量是企业命运攸关的大事。商品质量好了，受到顾客信赖，就会一传十，十传百，招徕众多顾客，生意就会越做越兴隆。俗话说:“不怕不识货，就怕货比货”。顾客购买商品总是要从同类商品的比较中，选购质量最好、价格公道的，不让顾客比较鉴别是不可能的。但是“眞金不怕火炼，货好不怕人看”。只要自己经营的商品质量好，就一定经得起比较、经得起挑拣，而且越比较越能显示出自己的东西好。这样也就一定能够赢得顾客的满意，在消费者中树立起信誉，生意就会越做越大，越做越好。这里给大家介绍一个故事:南宋时代，在绍兴城有一个叫屠希的著名笔工，他制作的毛笔，人们“入手即熟，作万字不少败，莫施及者”。因此，“白天子公卿朝士，四方士大夫，皆贵(看重)希笔，一简至千钱，下此不可得”。过了七十多年，陆游得到了屠希的孙子屠党制作的毛笔。笔的价钱便宜多了，一枝只卖“百钱”，“入手亦熟可喜”，可是写不到二百字，笔就坏了。陆游为此写了一篇题为《书屠党笔》的文章,提醒屠党，要改变这种情况，应保持他祖父制笔的传统特色。陆游的这段“生意经”，对我们今天的商品生产者和商品经营者来说，是很有启迪的。就是说，不论是搞生产还是做买卖，都必须重视商品质量和特色，要以好货树立信誉，招徕顾客扩大销售，提高经济效益;千万不能粗制滥造，降低商品质量;更不能以次项好，坑骗顾客。否则，信誉就要毁掉，本来的好生意也会变坏的。 9、“船小好調头” 集体和个体商户，本钱少、店小。这看起来似乎是个劣势，实际不然，常言说:“船小好调头”。小商小店往往占有经营灵活，易于适应市场变化、改变经营方向、调整购销方式、方便群众的优势。充分友挥这些优势，就能把买卖做活，取得较好的经济效益。这是一些大店大铺所比不上的。譬如，群众要吃活鱼，小店可以用小型运输工具连夜到鱼场采购，一清早就卖，活蹦乱跳的鲜鱼很受顾客欢迎，卖得就快。水果、蔬菜也是这样，进得少、进得快，趁着新鲜一卖就光，赉金周转快，损失少，就是利薄，赚钱也多，也方便了群众。即使经营的商品一时滞销，眼看不妙，也能及时处理，损失不会太大。所有这些对大店大铺来说，是很难办到的。因此，小店小贩应当努力发挥这些优势，以小搞活，以活取胜。 10、拾演补缺 做买卖要经常了解市场上商品供求情况，市场上缺什么商品就积极组织进货，搞好供应;市场上没人经营或经营很少的商品，只要群众需要，自己就赶快拣起来，买好卖好;国营商店下班后，很多人想买东西没处寻，自己就在这个时候开门营业，不仅能多实钱，而且还方便了群众。这就叫“拾遗补缺”。这是做活买卖的诀句之一。这里给大家介绍两个拾遗补缺搞活买实的例子 南方竹笋北方卖。被人们誉为“素食第一品”的竹笋，它不仅是美味佳肴，而且含高蛋白、低淀粉、低脂肪，以极其丰富的纤维质，可促肠蠕动，助消化，去积食，是营养价值很高，物美价廉的大众荣。这在南方一些地方许多店都有经营，而且集市上也很多。但是在北方，却很少有人经营鲜笋，许多消费者想吃买不到。去年春节前，郑州有人从南方购进了一批冬笋，填补了市场空缺，大受群众欢迎，发了利市，卖了好价钱。 “五更汤元三更面。”这是南方一些市场上极为普逼的小吃，是小店小贩起早贪黑，便利群众的一种小本经营。他们拾大铺大店之遗，补大铺大店之缺，发挥经营灵活、方便群众的特点，使人们在夜牛三更、看完晚场影剧，或者加班工作之后，可以方便地在这些小店或摊担吃上可口的面条、豆腐脑，甚至还可以买几碟小荣，喝上几杯烧酒;五更天明，人们赶车乘船，也可以吃到一碗甜甜的汤元或其他小吃，十分方便。在这样晚和这样早的时间，那些名馆大店是不肯开门营业的，而且也不是人们大吃二喝的时候，能方便吃点“早点”、“夜宵”，正是人们的需要。 应当看到，尽管市场上货源充足，品种繁多，但由于消费者的需要不同，难免会出现某些商品脱销断档、供不应求的情况。做买卖就要目光敏锐，信息灵通，经常对市场商品供求进行分析，找出商品和供应时间上的遗缺来，扩大自己的买卖，满足群众需要。除了商品经营和饮食业经营上要“拾遗补缺”之外，修理、配件、缝补等服务行业，甚至花、鸟、虫、鱼、药材等都存在“拾遗补缺”的买实。经商者要开扩视野，能人所不能，做到“人无我有”，把买卖做活。 11、买卖搶时间，时间即金钱 做买卖要迁上行市，否则不容易获利，有时还可能暗钱。 俗话说:“生意要起早，起早必得利”。所谓“起早”，就是抢时间，赶行市。从某种意义上说，抢得了时间，就赢得了金钱。尤其是鲜活商品，“抢时间”更为重要。如果错过行市。卖的时间过长，不仅不能卖得好价钱，而且会好的变坏，鲜的变烂，活的变死，畅销货变成滞销货，造成大的损失。另外，从出摊设点，走街串巷，供应集体单位和居民群众日常必须消费品来说，如果时间抓不紧，总是落在别人后边，必将影响买卖。因此，做买卖必须不耽误时间，在“快”字上下功夫，快装、快运、快卸、快销，抢先抢行市，抢鲜抢时间做“头茬”生意。这样做消费者欢迎，买卖也容易获利。 12生意不怕小，只怕客少? 顾客多，买卖兴隆，小生意也能变成大生意。在旧社会，生意人把顾客当作自己的“衣食父母”，即使生意很小，也不愿失去顾客。因为没有顾客，生意就要“黄摊”，店铺就要关门。现在，我们是肚会主义制度下的商业，不论是国营、集体，还是劳动者个人经营的商业，都是为了满足人们日盆增长的物质文化生活需要，是为人民服务的，顾客是我们的服务对象。社会主义商业的这种性质要求所有商品经营者，都要努力为消费者服务，以优质的服务招来更多的顾客，不怕魔烦地从小生意做起。应当看到广大人民群众日常生活需要的大都是零零星星的小商品、小买卖，如果能把这些广大群众需要的小生意做好，不仅方便了人民群众生活，而且可以从多销中提高经济效益。美国有一家公司的总经理讲:“只要能大量生产，大量销售，那怕是极便宜的东西，都有可观的利润可赚。”杭州有家虹翔纽扣商店，职工只有十九名，店而只有五十多平方来，实的都是几分钱最多几角钱的纽扣、线带之类的小商品。这家商店虽然店小、人少，但经营品种却多达七百多个，有大众化的胶木扣、塑料扣、有机玻璃扣，还有电化扣、涂塑扣、罗甸扣、树胶扣等新产品。由于这家商店经营的品种全、规格多、花样新、服务好，许多顾客纷至沓来，商店每天接待顾客达三千多人次。由于这个商店对做“小买卖”有一个正确的认识和态度，有一种“一分两分不嫌少，千笔万笔不厌烦”的好作风，所以全年零售额达六十多万元，人均利润额高达五千四百多元，利润率大大超过了大店的水平。因此，做买卖不能嫌商品小、利润少，即是“分钱”生意、“毫厘”之利，只要卖的多，也会集腋成裘，发展起来是很可观的。 13、“三里有货，不去五里釆腾" 这是一句商业谚语，也是做买卖的一条重要经验。意思是说，进货要就近进，不要舍近求远，盲目跑长路。这是因为:①商品都有其自身的运动规律，不能任意违反。例如易破碎的商品、易漏失和挥发的液体商品，就很适合地产地销、地购地销。如果舍近求远，即便在价格上稍便宜一点，但运输和保管损失可能会大大超过这一点，算总帐往往是得不偿失的。②就近进货，运输里程短，占用的人力少，花销的费用少，商品的损耗少，周转速度快，效益也就比较好。所以，对同一种商品，只要当地或就近有货的，都要尽可能在当地或近地进货，避免商品由于长途贩运，好的变坏，鲜的变烂，活的变死，贱的变贵。当然，对于那些本地没有，消费者又需要的商品，应该积极开辟进货渠道，适销对路的商品进得越多越好，不仅“五里”，就是“十里”，“百里”也无可非议，关键是不要盲目采购。 14、会卖会修，买卖不丢 零售商店结合自已经营的商品开展修理业务，不仅可以大大方便周围群众生活，而且可以招徕更多的顾客，交易也容易做成，经济效益自然也会比别人高一些。因此，一般的零售店、铺，除了出售商品外，都应根据需要和可能，兼办一些修理业务，卖什么修什么，从多方面方便群众生活。譬如:卖土产杂品的可以代修笼屉、雨伞、锅、盆等家庭用品;卖百货、文化用品的可以代修照像机、钢笔、拉锁、手电筒、配钥匙;钟表商店代修钟表，售货员会上表带;五金电器商店要代修收晋机、电视机、录音机、电冰箱，幷且要实行“三包”，服务上门。如果自己的商店能够做到会卖会修，服务周到，就会使顾客产生“安全威”，不仅前来购买的顾客多，而且成交的快，生意就会越做越兴隆。 15，交明礼壤，客似云来 售货员文明礼貌，待人谦让，服务热情周到，顾客都愿意来买货。因此，客似云来，门庭若市。 怎样才能做到文明礼让?这里我们介绍一下日本“三越百货公司”接待顾客的十个阶段的内容，供大家在营业中参考。 第一阶段:迎接顾客。顾客向自己的柜台走来，售货员要微微欠身，以明朗的表情迎接，顾客。 第二阶段:接待。顾客来到，就要热情打招乎，就是正在整理商品或接待其他顾客，也要爽快地说一声:“欢迎光临”!不管顾客的衣着、态度怎样，都要一视同仁，热情接待。 第三阶段:取货。“是这个吗?请看。”顾客要看的商品，必须迅速取出，双手拿给顾客看。不允许随便把商品推给顾客。如果商品已经卖完了，也要说一声对不起 第四阶段:介绍商品。售货员要掌握商品知识，扼要、准确、耐心地向顾客介绍。 第五阶段:收款。告诉顾客商品的价格，幷请顾客看清。把顾客递来的钱打开清点后，让顾客重新确认钱数，幷说:“这是您的多少钱。” 第六阶段:开票。对顾客说声:“请您稍等”，然后一手拿钱，双手持货(不许用胳膊夹着商品)，快步走向收款台，认真向收款员说明钱数。 第七阶段:包装。迅速、美观地把顾客买的货物包装好。这时，也不许售货员之间聊天、说笑。 第八阶段:交货。交货时，首先要说“让您久等了”，然后把找回的钱交回顾客，幷说“这是找您的多少钱”，再用双手把货物交给顾客。 第十阶段:送客。当顾客拿到货物离开柜台时，要一边行礼，一边热情地说:“谢谢!欢迎再次光临!" 品日本三越百货公司接待顾客十个阶段中，有的做法和我国不同，如交款，我们不需要售货员直接把款送到收款员那里。但售货员在交易过程中对顾客彬彬有礼、细心谨慎，是很可取的。 在我国流传的“人无笑脸休开店”，“未曾开口面带笑，顾客不买乐滔浴”等谚语，都是说开店做买卖，对顾客要热情，服务态度要好。在资本主义社会和我国旧社会，商店老板为了多赚钱，也要求店员对顾客必须笑脸相迎，有问必答。如果谁咒骂顾客，则算是赶走了“财神爷”，就要受减发俸金或立即开除的处分。那时的店员为了保住饭碗，不得不点头哈腰，强作颜欢。我们社会主义商业最根本的目的是为人民服务，对顾客笑脸相迎是我们的美德，是文明礼貌的一种标志。“笑”，当然不能机械地理解为见到顾客就“哈哈”，或者皮笑肉不笑，而主要是对顾客要有一股“热情劲”,主动搭话，有问必答，介绍商品，当好参谋，不管交易成不成，都要文明礼让。日本三越百货公司把文明礼让落实到售货的各个环节上，形或一种文明经商的制度，是值得我们参考的。 16、唱收唱付，免得出錯 营业员在售货过程中，有时顾客很多，交易频繁，双方难免看错票面金额或出现多收、少收、找多、找少的事。坚持“唱收唱付”制度，则是在售货中避免或减少差错的好办法。 例如一位顾客买了两块肥皂，交给营业员一元钱。营业员接款后要赶快唱出:“两块肥皂共七角，您这是一元的，找给您三角钱。”这样做的好处是:①全面唱出，帐算得对不对，顾客可以听到，如果错了可以早核对;②营业员自己一唱，记忆就深，免得忘了找错了线;③唱出票面金额有好处，如果顾客认为自己是两元的票面，丢进钱箱里就无法说清了，喊出后顾客认为错了可以当面核对。至于付货，要在接过钱之后，就把货交给顾客 设有专门收款员的，收款人员收付款时，只说明收的款是多少就行了，因为付款有凭据，而且在收付款过程中，只有顾客和收款员两个人，没有别人的干扰。 “唱收唱付”要形成制度、养成习惯，认真坚持下去，万不可侥倖马虎。否则发生了差话，也没应性的事。 17、广香热生意的助平 广告县省神相接语商品的重要严段。得话说:“广告一程，死物逢生。"因此，商业人饮标世当举会民用产告来宣代、介批、接销自己的商品。 妹国商入非常建兴广告，大家照知美国的“可口可乐”，其实是种不怎么样的饮料，但点于“不情重去”相“对妙”的宣传，我读了许多国家各阶层都喜欢的商品。近年来，我国广告包十分湾阶、商店也开蛤重提“告了、由于广告的作用，有些“开货”绝路话生，被抢购一四有临新商品经过介绍，相凉了许多展客:还有一些冷门货，经过宣传讲解也成了热门货，当然，在我因发广告要生持实事未是，对题客负责，不能腐欺骗宣传。 我们为什么贾谨的利用广告来做生意呢?这是因为:第一，广告具有情很性功能。广告能模供信息，提洪清资者在作出购买商品决策时所需要的资料;第二，广告又具有说服性功的、广告通过广播、电览、报刊、杂志介绍商品，可以对清费者的消费调向进行启发、引导、劝导演费者适应新的产品质提供的种种质利，放弃旧的消费习惯;第三，广告还具有生产性功能。言消费者心目中，一件衣服，一件用具，它所包含的意义，通常不仅限于保暖或作某项具体数用，它还可能包含有安全、自豪、美成、地位等心理因案，使消费者获得更大的满是、从而，达到鼓励消费、引导消费，刺激情费的目的。 广告的学式很多。我们基层商店经常使用的“新到xx商品，欢迎选购”，"xx商品什六质因前价处理”、对于高档商品的使用养护、新产品的性能特点等往往在商品内或橱窗中作出介部等等，都属于广告性质。无论那种形式的销售广告，对做活生意都是有盆的。 18、以变应变，微活买实 由于市场上的商品共求关系在不断地变化之中，因此，做买卖就必须经常分析市场的变化，按照商品的供求规律，以变应变，组织好商品购销，才能取得好的经济效益。 该样以李应学，因活道考?请合我国近几年来的市场情况，主要应当做到以下儿点，(1)适应商品的更暂换代之变，要道慎进货。“只有谱买，没有错卖，要买的好，才能实的好。”这是不少商业单位近年来总结的一条重要经验。因为随着我国“四个”观代化建我进限的通说，人们的生活方式，清费习惯都在不用恋化、商品的更新换代也越来越快。这就不能象过去儿十年“一贯制”的时候那样，买一大商品销很长时间也不会淘汰，而弄不好前头买进来，接着就有新产品顶上来，甚至把入家更新换代打下来的商品当成好货购进来，造或销售困难。应当是下新分析研究市场变化，对更新换代的商品要挑选着进，对新产品边扣缩、边有取消费者的意见，由少到多的进，以保持购进的商品适销对路，加速周转，提高效益。 (2)适应开放式的流通体制之变，不舍近求远。随着国家经济政策的放宽和商业批发企业管理体制的改革，过去多年实行的固定批发层次，固定洪货范围、固定供应对象、固定倒扣作价的作法，已逐步为开放式的，不分层次，不限范围、不论对象、灵活作价的贸易中心和批发市场质代替。一般来说，贸易中心和批发市场的商品比较齐全，而且有购的、有消的。因此，不论是经营工业品容售还是腐农副产品购销，都应当在这里就近成交。 (3)造应零售商批发之变，安于少、精于勤。随着商业管体制的革，城市 里大的零售商店可以装营批发，农村里工业品批发点下伸，经营方式和供的商品都有变化。因此，在进货上不能光年大城市，还得跑小县镇，就是去大城市也不能光奔大批发企业，而且要多跑批零兼营商店。采购中要安于少，求于情。就是说要少进、勤进，进来的商品都适销对路，能及时卖出去。这样才能做到不积压、不股绡，加速周转、提高效益。 19、百货生意百样做 做买卖要根据商品性质的不同，采取相应的销售方式，以扩大营业额。 百货，是所有商品的总称。实际在市场上出售的商品有数万计。由于各种商品的性质，特点、用途不同，在销售方式上也就不同。例如日用工业品要求品种全，规格多，色彩和谐，经入耐用，又要方便挑选;五金电料、扳饼工具等使用要有安全成与可靠性，卖日光灯管、电灯泡等要当场试验，证明没有问题，使顾客满意;卖大件商品，特别是高级消费品，如电视机、电冰箱、收录机、电唱机、照相机等，不仅要当场试听、试看、试用，而且要建立用户卡片，约定保险期，在保险期内免费服务，保险期后也能优先修理;鲜活商品易变质腐烂，在运输、保管、零售上要讲究“快”，千方百计缩短经营过程的时间，减少损失;有的商品还可以先除后买，赊后才成交易;当然还有摆摊设点、走街串巷、播铃击鼓、现加工现卖等等。总之，要依据商品的特点使其展现在市场上，使顾客看得见、摸得着、信得过，以最方便的形式销售给顾客。特别是现在打破了“国营商业独家经营”的局面，市场出现了竞争的形势，为了使自己的经营有起色，有特色，就要根据不同商品的特点研究出相应的销售对策。 20、同行是亲家 一个商店要做好买卖，必须搞好和同行的关系，取得同行的支持和帮助，同时也应当支持和帮助同行。这是我们社会主义制度下商业人员应有的风格。 同行之间的关系，新旧社会有着本质的不同。在旧社会，谁都知道，“同行是宽家”。那时，商业老板为了联钱，彼此保守业务秘密，勾心斗角。这一家"买一送一”，那一家便大拍卖，有的甚至不惜血本，减价倾销，然后独占市场提取高利。社会主义制度下的商业总的来说，都是为人民的生产和消费服务，同行之间没有根本的利害矛盾，相互之间的关系应当是完全新型的互助合作关系。 既然同行是亲家，就要互相帮助，互相学习，取长补短，共同提高。报载黑龙江省有九个市的十一家大中型副食品商店，自愿组成协作组，规定每年召开一次例会制度，共同分析副食品市场发展趋势，交流做活买卖的经验，探讨管理好商店的措施。例会制度规定每季度互相交流财务报表，彼此了解经营的真实情况，同时，他们还相互调剂余缺，各店之间既象兄弟，又象亲家，都很满意。商业战线的职工和人员都应当学习他们的这种好风格。 |
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