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对话业界精英，打造意见领袖！ 由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的【对话】栏目走进维意定制，泛家居圈创始人周忠先生与维意定制副总裁林文彬先生，深度探讨“在好设计的道路上，继续狂飙”。  以下是对话实录整理  01、三年疫情后，全屋定制家居厂商与消费者需求有何变化 2、如何看待全屋定制家居行业整家、整装等热点 周忠：非常好，林总分析得非常的深刻和生动，我非常赞同。这个时代消费者观念在转变，同时互联网打破了以往的信息不对称，使得一方面消费者开始追求一站式配齐，省时省心省力的“懒”，另一方面消费者的认知，特别是对美的认知发生了翻天覆地的变化，更追求“美”。 现在全屋定制企业就在解决核心的“懒”的问题上，推出了整家和整装；那么“美”的问题的解决，我认为不管对于整家还是更高级别的整装，都是一个很大的挑战。下一个话题先谈谈，我们全屋定制企业为了满足消费者“懒”的需求，有了整家、整装这两大热词，也是两种商业模式，林总怎么看待全屋定制的这两种商业模式呢？  林文彬：我最近一直在强调：一站配齐前面还得有一个使命，就是美好生活。我觉得无论整家、整装也好，还是全屋配齐，其核心的一点就是我们的初心是为顾客打造一个美好的家。 一站式配齐对消费者而言是利好的，使他省时省心省力，一站式满足“懒”的需求。但现在整个行业转型方向好像变成，一站式配齐只是为让消费者多买一件而拼凑产品的套餐。我觉得它不应是一个多品类的套餐或者叠加，而是一个升级版的服务模式，以为消费者打造由房子到家的初心，围绕初心从产品研究、终端场景、团队培训等多维度出发筹划，去考虑怎样让消费者家里更“美”，行动更“懒”，真正一站配齐性能比更强的全屋产品。 以汽车行业做一个类比，对比我们的整家、整装和他们的整车。整车不但服务模式很厉害，企业也将其核心的几大产品做共同研究，科学地进行整合，不是单纯地拼凑，在让人们感知到整车自身价值的同时，也让出行更加美好与便捷。我们可以看到国产汽车行业在这两年的进步是很大的，相比于以前不但更多人开了，而且门店的渗透率也更大，其原因就在于对比同样的成本与卖价，产品本身作出了很大的改变，企业更用心地将资源运用在打磨产品上，让顾客真正地感知到这台车，无论从性价比还是颜值上都能找到巨大的变化。 我觉得我们家居行业也应如此，企业应该真正用心地、深度地将整家、整装作为一个完整的产品去打磨研究，而不是只停留在整家里面的某个产品，其他产品仅仅是抓来配套，这是违背了初心的。消费者要的真正的全屋配齐的产品，是可以自由选择、个性搭配的许多家的组合，而好设计在帮消费者进行精准组合时，就变成一个非常重要的能力，未来也一定是一个精准满足需求或是精准竞争的时代。 汽车行业让我们看到了消费者满意度与企业营收双收的局面，这才是真正的改变。我们不应该让一个行业走向毛利越来越低、竞争越来越大、价格越来越低、价值感越来越弱的境地，我们需要真正地回归到家的初心，才能通过整家、整装帮助消费者打造专属的生活方式。 3、维意定制为何多年坚守好设计的道路？ 周忠：谢谢林总，刚才谈的内容在接地气的同时也非常的深刻。我非常赞同林总的一个观点，对整的理解是整合，是科学的、有效的组合，不是拼凑。像你提到的汽车行业，他们的整车基于设计进行制造，并进行资源整合，让他们完全超越了以往的传统形象，这确实值得我们企业去参考学习。  一方面，我觉得目前整家的概念是有很多，但最终落地的更多是套餐的形式，真正做到给消费者一个完整家居解决方案的还是不多。另一方面，还有的整家产品则是为了整去拼凑不同的产品，可能衣柜、沙发等等来源不同品牌，设计理念和风格都不太一样，在消费者审美层次逐渐提高的情况下，就不一定能够接受这种拼凑。 目前也出现了一个现象，许多单品出身的企业在进军全屋定制业务时，会依照自身品牌的特点去进行产品开发，使整家的产品更统一，我认为这是一种意识的提升，一种向有效整合的迈进。 我也很赞同林总提出的，作为品牌企业来讲，企业的出发点时非常重要的，而林总所说的为顾客打造一个美好的家的初心，我认为是难而正确的事情，确实大家初心大都如此，但经过环境变化与竞争，是否能够坚持初心并继续发展，是一个复杂的情况。而维意定制由设计入行，且在2018年就提出了好设计全屋配齐，并坚持到了现在，那么下一个话题想请林总再全面的谈谈好设计，以及好设计为什么要坚持这么多年？ 林文彬：其实从2018年我们就在说，“好设计”是维意定制一个长期不动摇的战略，而经过深刻的用户以及市场调研，并结合我们自身的基因与优势，我们更是将“好设计，找维意”确定为今年的品牌核心战略。因为好设计不仅是差异化的方式，也是客户真正需要的东西，更是维意长年坚持的一个延续。 至于为何选择坚持好设计，核心还是要从消费者的维度来看，这么多年来很多消费者对设计并不满意，它仍是行业痛点。而随着审美与信息水平的提高，消费者更清楚地知道什么样的才是好设计，好设计也成为他们家居消费的必需品。 从行业原则上来看，家居是一个深度低频、重服务与体验的领域，但消费者对行业的忠诚度却很低，原因在于消费者在服务与落地的过程里，发现存在其中的巨大差异。其实无论哪一种原因，归根结底还是设计没做好，好设计不能理解为是一张效果图，而应该是一个包含人们的生活方式、功能需求、预算价格等内容的综合方案。 维意定制一开始就以设计服务进入这个行业的，开创了最早的看效果图买家具，开创了免费设计服务，从圆方软件到定制家居等，这一路走来让我们更深刻地感受到设计本身就是一个推动产业发展的关键要素，同时又是消费者的硬需求，当人们对生活品质要求越来越高的时候，好设计的地位也就随之越来越强，重视和坚持好设计也就显得至关重要。 总而言之，选择和坚持好设计，不但是维意定制从自身基因出发的选择，更是从客户角度、差异化进展等方面进行的深刻考量。我们在过去这么多年一直在坚持好设计，今年也主推“好设计，找维意”，将好设计与维意定制紧密结合在一起，也相信在未来很长的时间里，我们依然会坚持好设计作为维意定制的核心策略。 4、好设计的差异化竞争力体现在哪里？ 周忠：谢谢。好设计，找维意！但是我还有一个问题想请教一下，家居建材家装产业的大大小小企业都强调设计，如与知名设计师联合研发新品、设计展厅或终端门店等，设计是很广义的一个概念，在我看来，这些合作目的是为了提高品牌内涵，通过知名设计师去开拓设计师渠道，每个品牌都试图通过设计师为消费者提供更好的家居体验，而刚刚您谈到维意定制是以好设计作为差异化竞争的核心，基于此，请问“好设计”与其他品牌的设计有什么差别？  林文彬：这是一个非常好的问题，也非常尖锐。我认为，从定制衣橱柜到全屋定制，是工业4.0铸就的。随着消费者的变化以及行业服务的全面升级，从全屋定制到整家/全屋配齐，开始迈入新的商业模式，就像工业4.0成就全屋定制，未来的家居企业商业模式一定是设计4.0成就的。因为“差异化”是在为客户提供设计服务的一刹那体现的，只有客户能够感知到的才是“差异”。 全屋定制走通的背后，是制造的打通，是以工业4.0为基础的，而从全屋定制到整家定制，背后同样也会有一个核心支撑，我们认为就是设计4.0。自维意定制成立以来，设计一直是我们的主导，基于这么多年的沉淀，我们于去年开创的“AI设计工厂”未来一定会成为整家定制行业的标配，因为它就是我们眼里的设计4.0。 当前人们对家居消费体验的不满，都是出自于终端的设计交付环节，设计师无经验、基础差、难招聘、培养周期长、流动大等，这是每个企业都面临的最大的一个痛点。渠道招商在扩张，但终端的设计力量不足，就没有办法落地，销售只能卖套餐，但没办法完成套餐的落地，满足不了消费者家的个性化需求，生活方式的体现。 基于此，企业需要具备与工业4.0解决个性化制造痛点一样的，可以解决设计痛点的设计4.0——设计工厂。我认为，设计工厂未来一定会成为家居行业的ChatGPT，真正赋能终端。未来，终端不需要设计师，通过科学的运行逻辑，把前端的解决方案，精加工后精准匹配客户生活方式及风格需求，这是维意定制多年数字化能力的沉淀。最核心的是我们会给顾客一个精准的真正从房子到家的解决方案，这就是我们现在在做的事情。尤其是中国市场，随着渠道布局越来越广，渗透到三四线县城的时候，是很难招到设计师的，真正的解决方案不再是简单的一张效果图。 从全屋定制到整家到全屋配齐，核心是提供解决方案，而且是可以真正落地的——第一个“落地”，从套餐到客户认可签字的方案；第二个“落地”，是产能与供应链满足门店的需求；第三个“落地”，是数字化能力的打造，必须构建精准的设计工作。即从套餐到方案到制造到交付的一体化打通，这对前端的要求以及后端的组织能力都是很高的。因此，当前家居行业商业模式的转型迭代，或者说服务模式的升级，背后一定要有属于服务的工业4.0，好设计是未来行业的制高点，背后是精准满足客户需求的设计能力。
  
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