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2017年11月，约翰·雷义宣布即将退休。 “这家伙终于退休了，有他在，我们波音的日子可不好过啊！”对此，他的对手“波音公司”不禁欢呼雀跃，长舒了一口气。 有雷义的地方，波音就别想卖出飞机，为此波音曾更换过8位销售总监。 雷义入职空客32年，担任销售总监23年，共卖出1.6万架飞机，创造了无数个销售奇迹，一度被业界称之为“空客先生”。 那么，这位“空客先生”雷义是如何缔造销售传奇的呢？  01 约翰·雷义的家就住在美国拉爪迪亚机场的附近。 每天看到升起降落的飞机，小时候的雷义，便萌生了长大后要做一名飞行员的想法，在他看来，翱翔于蓝天白云之上是他最大的幸福。 然而，身为天主教徒的父亲却希望雷义成为一名神父。 每天从教堂回来，父亲总会带上关于神学的书籍给儿子，并告诉他神父如何受人尊敬，明里暗里地给他洗脑。 “可是我想当飞行员。”雷义接过父亲手中的书籍，只对视了父亲一眼，便低下头，胆怯地说出了自己的飞行梦。 随后，他又抬起头望向父亲严肃的脸，希望可以得到允许。可父亲并不理会，无奈雷义只好将飞行梦搁置在心间。 高中毕业后，雷义如父亲所愿，进入了一所天主教大学，主修哲学和神学，并顺利完成了学业。 然而，手放下了，心可缚不了，雷义早已在心中规划着自己未来的人生之路。 大学毕业后，雷义再次向父亲提出要去学开飞机，并承诺所有学费都由自己承担。  本以为雷义早已放弃了儿时的梦想，而此时却旧事重提。 父亲抬眼看向眼前这个执着的大男孩，一脸的倔强，便不再说什么了。 从此，雷义欣喜地开启了“自学飞行员”的道路。 “先解决就业问题吧。”父亲能不反对就幸运了，至于学费就得需要自己去挣了。 为了不耽误考飞行执照，雷义找了很多兼职工作，开出租车、做销售，他决定一边工作一边学习开飞机。 功夫不负有心人，不久后，雷义就顺利地拿到了飞行驾照，实现了飞行梦想的第一步。 有了飞行驾照的雷义，底气十足，很快进入了一家航空公司，成了一名飞机副驾驶员。飞向蓝天的雷义，望着脚下的白云，无比兴奋：“我的梦想终于实现了！” 实现梦想的雷义，每天穿梭于各大城市之间，驾驶技术越来越娴熟。慢慢地，他不仅会驾驶飞机，对飞机的零配件、性能也有了深入的了解。  02 “我何不去试试卖飞机呢？”雷义认为干飞机副驾驶这几年，对飞机已经很熟练了，如果去卖飞机，岂不是赚得更多。 说干就干，雷义立马行动，找到位于佛罗里达州的派珀飞机公司，谋得了一份飞机销售的工作。 说起派珀飞机公司，可不简单。它可是美国通用航空飞机制造三巨头之一，雷义自然不会放过这么好的工作机会，决定在这里大展宏图。 然而，雷义在公司干了一段时间后，却发现销售人员每天就是发发传单、打打电话、通过熟人介绍生意，毫无热情可言，更谈不上任何创新。 “我们的销售方式需要创新，不能坐等客户上门，应该多出去走走，通过各种商业活动，寻找商机。” 雷义大胆地提出了自己的想法。 “真是不自量力！看他能搞出什么名堂？”雷义的提议受到了同事的质疑，整个办公室都躁动了起来。  资格老一些的销售员，纷纷投来鄙夷的眼神。他们认为，雷义一个刚进入飞机销售业的新人，既没人脉，又没资源，还来质疑他们的销售方式，简直就是乱弹琴。 然而，在大家鄙夷的眼神中，雷义却没有反驳。随后，他自己驾驶飞机，前往美国各地参加一些商业活动，通过活动宣传飞机的技术性能、特点。 就在大家等着看雷义笑话的时候，喜讯来了。雷义仅用了一年的时间，就卖出去38架飞机，这相当于公司前三年业绩的总和。 此后，雷义成了公司的红人，得到了老板的器重。 不过，雷义对佛罗里达州的气候不是很适应，一度想要离开。老板为了留住这个优秀的年轻人，便派他去了瑞士，任派珀公司销售分部的总监。雷义爽快地答应了。 然而，正准备前往瑞士任职的雷义，却意外接到了一个陌生电话，没想到这个电话竟就此改变了雷义的人生。  那人在电话中说：“伙计，如果你想成为一名国际销售员，就应该离开美国企业，去外企工作，去空客公司工作吧！” 空客公司，全称“空中客车公司”，是欧洲的一家民航飞机制造、研发公司，其总部在法国，在美国也设有销售部，其创建初期，就是为了与波音公司抗衡的。 尽管，此时的雷义对空客并不大了解，但是仅听到“国际销售员”几个字，他就已经热血澎湃了，雷义决定赌一把。 03 1985年，雷义加入了欧洲空客公司，成了空客公司美国销售部的一员。 可是，当雷义来到销售部以后才知道，堂堂一个销售部，只有8名员工，而且所有的员工都是从公司总部派遣过来的。 由于他们对美国的航空领域不熟悉，导致已经与“美国东方航空”谈了几年的业务，始终没有进展。 于是，公司决定做出重大调整，解雇公司派遣的销售人员，聘用一批美国人。 “一个新人可以一年卖出38架飞机，公司不正好需要这样的人才吗？”空客公司很快发现了雷义这匹黑马，决定利用他的销售经验，来打开美国市场。  可是，当雷义接过之前的销售资料时，却发现了问题。 工作汇报只有区区几页纸，航空公司对空客的满意度，也只是从航空公司一名实习生口中得来的，根本没有实用性。 “难怪空客公司解雇了他们。”雷义发现了前销售部的问题所在。 不仅如此，空客公司之前雇佣的销售员，不是来自法国和德国的法律界人士，就是商贸界人士。 他们对公司的飞机性能、特点，对美国的飞机市场，都没有真正去了解，而又不愿意去学习，思想守旧，销售方式极其刻板。 了解了情况的雷义，找到了空客公司打不开美国市场的重要原因。不禁感叹：“让外行人去干内行事，能成功吗？”  随后，雷义提议，让销售团队回法国总部参加系统的业务培训，全面了解公司新机型的特点后，再回来上任。 事实证明，雷义的销售理念是正确的。回到美国分部后，雷义仅用了六个月时间，就带领团队与泛美航空公司成功签订了第一笔订单。 谈判中，团队成员运用专业的方式和精准的数据，从节约成本、增加利润等各个方面，充分证明了空客公司新机型比对波音公司旧机型的优越性，得到了客户的一致认可。 04 随后，雷义在航空销售界一跃成名，各大媒体争先报道他的业绩以及销售方法，他的销售经历堪称业界的经典案例。 其中最为有名的，当属雷义与“美国西北航空公司副总裁”奥斯汀的那场谈判。 虽然雷义提前做了攻略，也按套路对机型进行了详细的讲解，但是奥斯汀却根本没有要买的意思，场面一度陷入了尴尬。  突然，雷义想起奥斯汀以前是飞行员，于是，他便向奥斯汀探讨起了在飞行中遇到的困惑。 没想到，这样的表述果然令奥斯汀很是受用，他频频点头。随后，雷义便转回正题，列举了空客公司新机型的优点：省油、操作方便，机舱宽敞。 有了前面的铺垫，此时的奥斯汀自然是完全信服，于是，他当场就签下了28架飞机，价值25亿美元的订单。 虽然拿下了大单，可是善于积累经验的雷义，有了重大发现。 光有技术性能指标支撑，是远远不够的，还需要熟悉商业规则，因为大型航空公司采购飞机一般都是几十亿美元，但采购，决定权在评估委员手里。 于是，雷义又拿起了书本，进修了MBA课程，主攻企业战略、运行控制和财务管理等知识。 不得不佩服雷义的深谋远虑。进修MBA课程后，雷义清楚地知道，自己在与客户沟通时，要如何抓住对方痛点，如何了解对方所需了。  很快，他所学的知识就运用到了实战中去。 1987年，美利坚航空公司需要购买一批飞机。因该公司前期一直使用波音和道格拉斯公司的飞机，因此对空客这个小小的外企有所顾虑。 为此，美利坚航空公司提出了一个苛刻的方案，那就是先使用，喜欢就买，不喜欢就提前30天通知退还。同时，美利坚航空公司也向波音公司提出了相同方案。 双方谈判进入了僵局，公司立即召开研讨会。 “先用后付，怎么可能？飞机可是奢侈品，不是一件衣服。”听了对方的方案后，大家都惊呆了，纷纷表示异议，都不想冒这个险。 “要想与波音公司竞争，就必须冒风险，而且还要加强飞机的售后保障，提升服务能力，做到客户满意。”雷义斩钉截铁地说，这一次领导们总算是点头了。 然而，美利坚航空公司试用了一段时间之后，不但没有退还，反而在原来25架订单的基础上，追加了10架。  客户先用后付，满意再签订大额订单的方法，成功地打开了美国市场。 雷义明白只有改变自己，去适应客户，才能赢得了客户的信任，而他的成绩也得到了空客公司的肯定。 05 “这种销售模式能否运用到中国市场去？”空客公司全球销售总监皮尔森，对雷义提出了要求。 “销售人员怎么可以坐在酒店里面办公呢？”雷义亲自到北京进行了考察之后，看出了问题所在。 雷义建议，将空客中国公司搬到首都机场附近，提升飞机的保障和服务能力。渐渐地，客户对空客公司的知晓率提高了，中国市场也得到了改变。 随着雷义的出色业绩，他在业界的名气也变得越来越大，逐渐成了各大公司的抢手货。 麦道公司用商用飞机公司CEO的职位，来诱惑雷义，可他却认为自己更适合空客公司。 1994年，扭转空客销售局面的雷义，得到时任空客公司CEO皮尔森的赏识，赢得了空客全球销售总监的职位。次年，雷义举家迁到了欧洲。  不过，空客高层给雷义提出了硬性指标：将空客市场份额提升到30%。他们提出30%，也是有考究的，当时民用飞机里面，波音一家独大，空客才占到市场份额的20%。 “在我任期内，空客公司的市场份额要达到50%。”在董事会上，雷义拍着胸脯承诺道，并立下了军令状。 “醒醒吧，现实一点。”董事们哈哈大笑起来，取笑雷义的狂妄自大。 “如果达不到50%，波音就可能吃掉空客。”说着，雷义将一份分析报告拿了出来。 波音公司销售总监瑞恩·雷蒙德难以置信：“空客能做到50%市场份额，我家的狗都可以当总统啦！” 面对这些取笑声，雷义并没有动摇，他带领销售团队，只用了4年时间，就将空客的市场份额提到50%，兑现了自己的承诺，也堵住了曾经取笑他的人的嘴巴。 也就是在雷义担任空客销售总监期间，波音公司先后换掉了8位销售总监，其中就包括曾经嘲笑他的瑞恩·雷蒙德。 06 2017年11月17日，法国媒体报道了一则“空客有望签署史上最大订单之一，总价值逾3000亿元”的消息，同时也报道了雷义即将在一年后退休的消息。 波音公司如释重负，悬着的心终于放下了。 但在这一年里，雷义拿下了875架飞机，总额1000亿美元的订单，为自己的销售生涯，画上了圆满的句号。 回望雷义的一生，他之所以成功，就在于他对梦想的坚持，为了梦想，他一直默默地努力着、拼搏着，在不断改变自己、完善自己的过程中，将机会稳稳地抓在了自己的手心里。 作者：雅芳 编辑：Sarah萱草悠悠 参考资料： 1.《空客有望签署史上最大订单之一 总价值逾3000亿元》王莉兰2017年11月16日《中国网 》 2.《23年卖出1.6万架飞机——空客公司销售总监雷义的传奇人生》顾世敏2018年07期《大飞机 》 3.《欧洲空客如何打开美国市场》 2011年7月28日《中国民用航空网》 |
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