2022年150㎡以上大平层成交面积62万方，成交套数3161套，成交均价19870元/㎡，2022年150㎡以上别墅成交面积45万方，成交套数1937套，成交均价16051元/㎡；
2021年150㎡以上大平层成交面积199万方，成交10353套，成交均价18577元/㎡，2021年150㎡以上别墅成交面积98万方，成交套数3997套，成交均价15414元/㎡。（来源于克而瑞网签数据）
第一次看到这组数据的时候，大家有没有和我一样感到惊讶，在重庆，同样是建面150平以上，大平层的成交量居然超过了别墅？甚至在市场量价相对正常的2021年，同面积段的大平层成交量居然在别墅的两倍以上。
这一数据也足够说明，随着城市能级越高，大平层也越来越符合真正高端人士的置业需求，不愧是一线城市社会名流及大明星们人手一套的硬通货！
不过，这和我心里原有的设想差距还是挺大的，毕竟我实地走访过特别多大平层项目，也接触了大量的销售人员，发现大部分其实都不懂如何卖大平层。
何为大平层？
在讨论大平层销售方法论之前，首先，我们先明确：何为大平层，以及客户为什么会选择大平层，而非低密别墅。
很多人会觉得只要面积足够大的平层/高层住宅就叫大平层了，这其实是一种错误的认识。如果客户只是一味地追求面积大，那么他为什么不去买别墅？
在重庆，大平层的成交均价是远高于别墅的，所以相同总价段，客户一定能买到面积更大的别墅。
再加上，别墅一直以来主打高赠送和得房率，即使是相同建面面积，别墅实际可利用的空间也远远高于大平层。所以，客户选择购买的理由肯定不止是空间面积这么简单。
明白这一点，是我们成功销售大平层的前提。只要城市化进程没有结束，就一定不会缺少别墅这样低密产品，购房者永远可以买到环境更好，产品设计更新颖的别墅产品。
但房子是生长在土地上的，选择房子，本质上也是选择栖身居所，那么它所承载的生活方式本身，离不开脚下这片热土所蕴育出的生活配套及人文气息。一半烟火一半城，新房子老社区才够味，也就是一个意思。
不同于低密别墅，大平层一般占据城市核心地段，且拥有极致视野景观加持，再加上大气阔绰的空间设计，匹配顶级的物业服务价值，更符合现代高端人士对城市品质生活的追求。
选择大平层，一定是更向往稀缺产品所代表的生活方式。
大平层销售如何真正穿透客户？
在我看来，任何一场成功的营销，无非是穿透了这两点：
一是找到产品的核心价值点（注意是真正区别于竞争者的优势点，以及目标客群心中的敏感点）；
二是将价值点转译为客户能听懂的语言，精准传递给对方。我们刚刚讨论的更多是做到了第一点，而价值的精准转译才是考验销售能力的重点标尺。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值
与客户交流过程中，我发现最有趣的是，很多回归城市核心购买大平层的高净值客户，大多都是有过别墅置业或居住经历的。
就像是之前和一位做高端新能源汽车品牌的朋友聊天，他很骄傲地说：选择他们品牌汽车的客户，家里大多都是至少有一台以上BBA的。
那么，针对这群住过别墅的客户，或者准备购买别墅的客户，如何把大平层的价值传递给他们，抓住他现在生活的痛点，匹配项目的价值点，去营造未来生活的美好，就很考验销售自身沉淀的功底，以及现场物料及场景的打动力了。
（一）说辞打动力
我们先来谈谈销售的基本功---说辞打动力，先给大家举两个例子，以下AB两种说辞，给客户带来的冲击力是完全不同的。
1、讲大平层的开窗面大，景观视野好
A：大平层面宽18米，正看江，拥有极致的视野景观；
B：窗户看出去的风景，决定了您房子的价值。
当视野里包括了马路、别的大楼，窗子开小一点也好，眼不见心不烦，也省了窗帘的开销。但当视野只有江景的时候，才具备了大开窗面的意义。
2、讲别墅是在规划新区，而项目位于城市核心
A：项目位于城市核心板块，拥有全面的配套，比如。。。
B：选择核心区域，不论是入住需要的生活舒适度，还是真实交房的入住率，都远超新兴板块，如何验证？可以晚上去看看远郊板块的项目亮灯率如何！这也是为什么我们很多客户都是放弃家里的别墅不住，选择我们的原因了。
以上两种说法，B并不是胜在字数多，而是能够击穿客户内心，并能够让他记住，这也是所谓金句的意义。关于说辞，我就不一一延展了，下面滚滚整理了几条大平层VS别墅的对抗说辞，希望能帮到大家。
1、生活便捷性
大平层大多择址在城市核心，将繁华的城市资源以及稀缺的自然资源完美结合；别墅产品大多位于远郊，交通及生活配套一般不便利，及时买了很难真正住得进去。
2、空间尺度感
大平层把别墅的功能区都放在一个平面上，在一个层面上解决了家庭生活的所有功能，实现LDK一体化，阔绰的空间布局在舒适度上更加贴合高端人群需求；别墅多为复式布局，单层面积小，功能区的空间尺度不能得到有效提升，并且缺失了家庭生活的氛围感和社交空间。
3、装修成本
大平层阔绰的空间尺度，更容易设计出现代轻奢大气的装修风格，且施工成本更低；别墅装修设计难度较大，且成本成倍高于大平层，防水，楼梯，露台都相当费钱，后期的维护成本也非常高。
4、间距视野
大平层建筑往往都是城市天际线，拥有大面宽，享受极致的视野资源，且通风效果和私密性极佳；别墅楼层低，景观视野局限，且重庆这个天气还特别潮湿、阴冷，一般8-15米的楼间距，房间无任何私密性。
5、公共空间
大平层能更好地实现园区的私享性和社交感。近百亩景观空间营造，搭配以水景、社交空间，归家即是度假的开始；别墅小区的公共活动空间极少，小朋友一起玩耍的地方都没有，没有任何功能性可言。
6、升值潜力
大平层一般都占据极致的稀缺地段，是未来高端人士的置业趋势（特别是一线城市），城市的硬通货，所以更具保值增值潜力；别墅的市场流通性极差，二手市场成交量逐年下降，且价格毫无涨幅，甚至还有不少人亏本抛售，更别提高额的装修成本了。
（二）场景营销力
“很多时候，人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情绪。”
这一点在豪宅和改善客户当中，表现得更为明显。大平层营销，要先弄明白项目所针对的社会阶层，以及这个阶层的生活现状是什么，然后就是我们的产品对这个阶层所做的生活方式的满足和迭代。
无论是样板间场景营造，还是物料表现力，都应该紧密围绕这一点。开发商打造大平层样板间，一定要特别注意放大餐客厅、主卧套、书房、衣帽间、儿童房这些生活场景节点，围绕目标客群所向往的生活方式，在必要时得给上浓墨重彩的一笔。
案例如下：
1、目标客群为注重生活质量、40-50岁＋的品质中年夫妻，子女们大多已经出国留学或者独当一面了，不会长期住在家里。
那么拼搏半生的他们，更愿意把空间用于个人生活质量的提升，如果有个阔绰的衣帽间，能够容纳男/女主人毕生的珍藏，一定更符合他/她的心意。我们不必太羡慕，难怪有人说，人生最美不是18岁，而是退休后。
2、目标客群正是处于事业上升期，年轻的创业者夫妻，对于他们来说，时间和效率就代表着金钱，生活与工作的边界也就不会那么清晰。
这个时候，一间明亮大气、同时具有一定待客条件的书房/茶室，无论是面子还是里子，一定都是他们的内心“刚需”。所以，开发商在书房的空间渲染是万万不可舍弃的。
3、目标客群为城市新贵或财富二代，爱好社交，追求生活独特体验是他们的标签。那么，西厨空间能够完全容纳下一体化蒸烤箱，搭配进口大理石岛台，并摆放下一整套精致厨具，形成一个只属于自己的迷你吧空间，在家里就可以开怀畅饮或惬意小酌。
每当有聚会，一定会是朋友们的最佳选择，男/女主人也自然成为社交中心。夜幕降临，当朋友们纷纷散去，剩下就是男/女主人自由的独处时间，可以伴着爵士乐，一边泡着澡洗去疲惫，一边翻看着最新一期的时尚杂志。
那么，像下面这样主卧套房中的开敞式浴缸一定会是点睛之笔！一定能给参观的客户心中留下较为深刻的印象。
4、目标客群为两代或三代居家庭，即使父母是暂时来帮忙照看小孩，双套房设计也是非常有必要的。
老年人的生活习惯本身就与年轻夫妻之间存在较大差异，拥有双套房和独立动线设计，不仅更有利于升级父母的居住体验，互不干扰的家庭活动动线，也在一定程度上会帮忙规避掉一些生活中的小矛盾和小摩擦。一年下来，也会省下不少没有必要的家庭争吵。
关于场景营造，就不延展更多了。路是一步一步走出来的，房子是一套一套卖出来的，这些年工作每次觉得很难的时候，总会出去看看项目，听听真实的市场。
不管行业有多难，总有人在成交，为什么不是你？
机会主义者，追逐风口；长期主义者，穿越周期。加油吧，营销人！世界变化很快，永远有你不熟悉的领域，无论你遇到什么，智慧和自信会带你渡过难关。
