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近期，由于要帮一家酒企做品牌与营销上分析，昨日趁空特地把原先写的那篇有关江小白的文章，好好的回顾了一翻，顺便也把江小白成功的要素做了下简单的整理。 作为一家成立于2012年的新生白酒企业，仅用4年的时间就实现了销售额4亿元，10年时间就实现销售额20亿元，江小白无疑是成功的。 而在分析他背后的成功要素时不难发现，江小白的成功除了他选择一条传统酒企并不看好的蓝海市场（年轻人市场）外，还在于他颠覆了整个白酒行业的传统营销手法，以及他为年轻消费者创造的一种全新价值。 记得前些日子，我曾在一家酒企公众号发布的内容下作了这样的一句评价：“茅台带给消费者的价值是身份与地位，江小白带给消费者的价值是情绪上的共鸣，红星二锅头带给消费者的价值是性价比。 哪么你呢？你带给消费者的价值又是什么呢？碰巧的是，对于这样的问题前两天也有人同样问到，但我的回答是简单明了的，卖的是价值！ 从市场的角度来说：“消费者愿意花钱来购买你的商品，本质上就是一种价值互换，当价值超越价格时就会形成热购”。茅台酒之所以在市场中趋之若鹜，除了茅台酒产品本身的优势外，主要的原因还是在于茅台酒提供了一种超越白酒本身价格的价值，身份、地位以及他的金融投资属性。 其次根据马斯洛原理来分析时，也可以发现茅台的成功，主要还是在于他为消费者提供了自我实现和尊重的需求——社会地位与个人成就。江小白酒的成功，本质上是在于他为消费者提供了归宿的需求——实现情感上的共鸣与宣泄。即使在不济的红星二锅头，也给消费者提供价格价值的需求——性价比。由此看，提供良好价值与满足消费者更好的需求，才是促进消费者购买的根本。 虽然这个道理看起来非常简单但实质上却很少有人能懂得，我们很多的酒企到今天都还认为只要产品好就不愁销不掉，其实这是一种错误的论调。先不说现在的白酒市场好的产品多如牛毛，就产品品质建设而言也已经成为一种普遍现象，翻看下现在不同的酒企，你可以发现没有那家酒企是不注重品质建设的。 再者就消费者本身需求来说好了，好的产品品质建设与纯粮酿造，也仅仅是满足了消费者最底层的需求——生理需求和安全需求，就这样一个底端需求的满足，显然是很难驱动消费者的购买的。这也是为什么在我国的白酒市场，虽然存在着好多的优质白酒，但却很难实现的好销售的关键原因所在。核心的因素，就是在于他们并没有站在消费者的实质需求上来看待消费者。 而江小白之所以10年能做成了20亿，背后的原因并不是在于产品品质上的取胜，而是在于市场、价值与营销上创新。从他产品从一出道开始，就占据了情感的因素，抢占了归宿赛道，同传统酒企强调品质口感的建设不同，明显的有了更高的满足，再加上他那种创新的营销打法和对蓝海市场的深度洞察，使得江小白不成功也得成功。虽然这种创新有可能是被动的，但也有可能是主动的，但总得来说他还是成功的。~~~付城随笔 |
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