项目八 制定销售和利润计划【任务导引】产品的销路是创业过程中至关重要的一环,直接关系到创业项目的生死存亡。创业不能打无准备之仗,因此,在创业
项目正式开启之前,创业者需要对未来的产品销售渠道、销售价格以及成本计划进行提前规划和设计。【任务目标】2.学会如何确定销售价格。2
1.了解不同类型的销售渠道及其特点。3.掌握制订销售计划和成本计划的方法。【理论知识】知识框架确定销售渠道制订销售和成本计划制定销
售价格什么是销售渠道销售渠道的类型选择新产品的定价方法一般定价方法成本计划销售计划一、确定销售渠道(一)什么是销售渠道销售渠道是指
商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时地将产品转移到消费者手中,以
达到扩大商品销售,加速资金周转,降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利地销售出去,就需要正确地选择产品的销售渠道。对于
创业者来说,选择销售渠道的内容有两个方面:一是选择销售渠道的类型,二是选择具体的中间商。【延伸阅读】影响销售渠道选择的因素1.产品
因素,包括单位产品的价值量的大小、产品重量和体积的大小、产品的式样、产品的易腐性、通用产品和定制产品、产品的技术服务程度、新产品的
时效。2.市场因素,包括市场面的大小、用户的购买习惯、市场销售的季节性和时间性、竞争者的销售渠道等。3.企业自身的因素,包括公司的
规模和声誉、管理的能力和经验、销售渠道的控制程度等。一、确定销售渠道(二)销售渠道的类型选择按照商品在交易过程中是否经过中间环节来
分类,可以分为直接式销售策略和间接式销售策略两种类型。直接式销售策略是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时
不经过任何中间环节;间接式销售策略是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售策略具有及时了解市场、中间
费用少、便于控制价格、有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,消费广、市场规模大的商品不宜采用这种方法
。间接式销售策略由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识、经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力、财力和物力发展生
产,以增强商品的销售能力等作用。1.直接式销售策略和间接式销售策略销售渠道按其长度来分类,可以分为长渠道策略和短渠道策略。商品从生
产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道有四种基本类型:生产者—消费者;生产者—零售商
—消费者;生产者—代理商或者批发商—零售商—消费者;生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。工业品销售渠道有三种基本类型:生产者—
工业品用户;生产者—代理商或者工业品经销商—工业品用户;生产者—代理商—工业品经销商—工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后,还
要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用、加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间
环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,是采用长渠道策略还是短渠道策略,必须要综合考虑商品的特点
、市场的特点、企业自身的条件以及策略实施的效果等。2.长渠道策略和短渠道策略一、确定销售渠道(二)销售渠道的类型选择1.直接式销售
策略(1)市场集中,销售范围小(2)技术性高或者制造成本和售后差异大的产品,以及变质或者已破损的商品、定制商品等(3)企业自身有市
场营销技术,管理能力较强,经验丰富,财力雄厚,或者需要高度控制商品的营销情况2.间接式销售策略(1)市场分散,销售范围广,如大部分
消费品(2)非技术性或者制造成本和售价差异小的商品,以及非易碎商品、日用品、标准品等(3)企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能
力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。3.短渠道销售策略(1)从产品的特点来看,易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、
售后服务要求高而且技术性强的产品(2)零售市场相对集中,需求数量大(3)企业的销售能力强,推销人员素质好,资金雄厚,或者增加的收益
能够补偿花费的销售费用。4.长渠道策略(1)从产品特点来看,非易腐、非易损、价格低、选择性不强、技术要求不高的产品(2)零售市场较
为分散,各市场需求量较小(3)企业的销售能力弱,推销人员素质较差,缺乏资金,或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。一、确定销售
渠道【延伸阅读】创业者如何发掘销售渠道1.发掘日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明我们已经认识了一大批人,这批人有可能成为潜在顾
客。不可否认的是,即便是一个社交活动很少的人,他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是资源。一个带一圈,这是销售人
员结交人的最快速的办法。某一个朋友不需要,但是朋友的朋友能肯定不需要吗?去认识他们,就会结识很多的人。寻找潜在顾客的第一条规律是不
要假设与某人不能建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为顾客的人。与最亲密的朋友联系之后,再转向其熟人。2.
借助刚刚迈入一个新的行业,很多事情根本无法下手,这时就需要能够给予我们经验的人,从他们那里获得建议,不妨叫他为导师吧,导师就是这样
一种人。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业中去寻找。多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共
同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,不仅企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训
新手。还可以委托广告代理企业或者其他企业寻找顾客,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,可以根据实力和需要
寻求合适的代理商。一、确定销售渠道3.企业提供的名单企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,
为了成为优秀的业务高手,销售人员需要从中找到自己的潜在顾客。检查过去顾客的名单,不但能获得将来的生意,而且还能获得他们推荐的生意。
4.展开商业联系商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,可以更快地进行商业联系。不但要考虑在生意中认识的人,还要考虑政府职能部门
、协会、俱乐部等行业组织,这些组织带来的是其背后庞大的潜在顾客群体。5.结识销售人员其他企业派出来的训练有素的销售人员比较熟悉顾客
的特性,只要他们不是竞争对手,一般都可以结交,即便是竞争对手,也可以成为朋友。和他们搞好关系,能收获很多经验,也能收获一个非常得力
的商业伙伴。6.寻找潜在顾客在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜,且及早规划将取得丰硕成果。7.阅读报纸寻找潜在顾客最有效的工具可
能就是报纸了,可以在阅读的时候勾画出可能的所有机会。拿到报纸,阅读每条头版新闻,勾出有一定商业价值的叙述。随后与有关的人联系,并为
自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,恰好我也在本地做生意,希望与您见个面,我认为您可能需要有一份新闻的
复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服
务,也许能够得到许多大生意。【延伸阅读】一、确定销售渠道8.了解服务及技术企业里的其他人在听到有价值的信息时多会想到销售人员。养成
定期检查企业服务和维修记录的习惯,询问客服部门顾客打过几次咨询电话。如果多次,就需要回访他们。努力提供超过普通销售人员提供的服务,
这将有助于与顾客建立长期的关系、信誉以及获得他们推荐的业务。9.直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客的状况,效率极高,同时也能磨炼销售
人员的销售技巧及培养其选择潜在顾客的能力。10.连锁介绍法乔·吉拉德是一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车。连锁介绍法就是
他常使用的一个方法,只要任何人介绍顾客向他买车,成交后,他都会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也能足
够吸引一些人,因为举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢?当然每一个人都能当介绍人。每一个人都能使用介绍法,但要怎么进行才能
做到成功呢?这就一定要严格规定自己“一定要守信”“一定要迅速付钱”。11.顾客资料可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料,详细地
掌握住各项资料的细节。【延伸阅读】一、确定销售渠道12.销售信函如一位销售员,列出将近300位潜在顾客寄送销售信函,这样潜在顾客对
他销售的商品都有了一定的认识。基于各种原因,他不可能每个月都亲自去追踪这300位潜在顾客,因此,他每个月针对这300位潜在顾客都寄
出一封别出心裁的卡片,卡片只祝贺每月的代表节庆,如一月元旦愉快、二月春节愉快……每个月的卡片颜色都不一样。当潜在顾客在接到第四五封
卡片时必然会对他的热诚感到感激,就算是自己不立刻购买,当朋友间有人提到需要购买时他们都会主动地介绍这位销售员。13.电话电话最能突
破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触顾客的工具,若能规定自己每天至少打五个电话给新顾客,一年下来就能增加约1 500个与潜
在顾客接触的机会。14.展示会展示会是获取潜在顾客的重要途径之一。15.扩大人际关系销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可
以说是人际关系的经营,人际关系是企业另一项重要的产业,销售人员的人际关系愈广,接触潜在顾客的机会就愈多。16.更广阔的范围愿意投资
让自己的企业列入电话簿中的,说明他们对待生意比较严肃。也可以在因特网上寻找潜在的顾客,因特网上很多的分类项目可以在很短的时间找到有
可能成为顾客的群体。【延伸阅读】二、制定销售价格(一)一般定价方法价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况三方面因素影响和制约,定
价方法可以归纳为:成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。企业在一定的营销组合条件下,要想做到所定价格既能被用户接受,又能
为企业带来可观的利润,就需要运用定价策略和技巧。企业制定价格不仅是一门科学,也是一门艺术。定价方法着重研究和确定商品的基础价格,定
价技巧则是取决于市场的具体情况。1.成本导向定价法：成本导向定价法是以产品成本作为定价的基本依据。(1)成本加成定价法:成本加上一
定百分比的加成来制定产品价格。(2)目标利润定价法:根据损益平衡点的总成本、预期利润和估计的销售数量来制定产品价格的方法。二、制定
销售价格(一)一般定价方法2.需求导向定价法：需求导向定价法是以买主对产品价值的认知和需求强度作为定价依据。(1)认知价值定价法。
企业应当搞好产品的市场定位,突出产品的特性,综合运用各种营销手段,提高产品的知名度,使买主感到购买这些产品能够获取更多的相对利益,
从而提高他们接受价格的限度。认知价值定价法的关键在于准确估计买主对产品的认知价值。(2)需求强度定价法。这是指根据需求总量的大小和
急缓来确定价格。此方法首先要测定需求强度,一般来说,需求旺盛定价则高,需求疲软定价较低。3.竞争导向定价法：竞争导向定价法是以市场
上相互竞争的同类产品价格作为定价基本依据。(1)随行就市定价法。随行就市定价法是指按行业现行平均价格水平来定价,是同质产品市场的惯
用定价方法。在异质产品市场上,企业有较大的自由来确定其价格,产品的差异化使买主对价格的差异不甚敏感。(2)投标定价法。投标定价法是
指卖方在买方的招标期限内,根据对竞争对手的报价来制定相应的竞争报价的一种定价方法。二、制定销售价格【延伸阅读】定价的七个原则：1.
价格应该根据商品在消费者眼中的价值,而不是因人而定。2.价格应该是切实的,这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么。3.价格应该在可
控的范围内具有可比性。4.如果想调整价格的话,必须调整服务或产品的构架。5.价格差异是盈利的关键促成因素。6.定价沟通影响着消费者
对商品价值的看法。7.若想提高利润,必须做好牺牲部分销售额的准备。下面介绍两种简单实用的定价公式。(1)顺加价格法: 产品价格=
(成本+所有费用的总和)×产品利润率+成本+所有费用的总和(2)倒扣价格法: 产品价格=(成本+所有费用的总和)/(1-产品利润
率)以上两种都比较合理,对于零售者定价,建议选择后者,大型零售商基本都采用倒扣价格法制定产品价格。二、制定销售价格(二)新产品的定
价方法现在许多创业者开发的都是市场上未曾出现或者较少出现的新产品,那么对新产品怎么来进行定价,就成了创业过程中至关重要的一环。企业
的新产品能否在市场上站住脚,并给企业带来预期效益,定价起着十分重要的作用,因此必须研究定价策略。新产品上市的定价策略一种是市场高脂
定价法。开始的时候将产品的价格定得很高,然后在市场上一层一层地获取收入。比如现在很多新手机上市的时候往往价格很高,但是过一段时间之
后,价格就逐渐降低;再比如很多新款女装上市时价格定位都比较高,然后随着过季与流行的变化会逐渐降价等。高脂定价法只有在特定条件下使用
才有意义。首先,产品的质量和形象必须能支撑高价位,并且有人愿意高价购买。其次,生产小批量产品的单位成本不能高到抵消高价位带来的利润
。最后,竞争对手不能轻易地进入市场和影响高价位。另一种是市场渗透定价法。顾名思义,市场渗透定价法是低价定价,只在规模较小但利润高的
细分市场上获取利润。它们制定比较低的初始价格,目的是迅速和深入地渗透市场,快速吸引大量的购买者,赢得较大的市场份额。二、制定销售价
格v(二)新产品的定价方法第一,价格非常敏感的消费群体。第二,生产和分销成本必须随着销量的增加而快速下降。第三,低价能够阻止竞争,
否则,价格只是暂时的优势。以手机为例,比如红米手机,一上市就定一个很低的价格来抢占市场。适用范围三、制订销售和成本计划(一)销售计
划销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标、销售预测、分配销售配额和编制销售预算等。1.销售计划
的含义三、制订销售和成本计划(一)销售计划1.销售计划的含义从时间长短来分,销售计划可以分为周销售计划、月度销售计划、季度销售计划
、年度销售计划等。从范围大小来分,销售计划可以分为企业总体销售计划、分公司(部门)销售计划、个人销售计划等。从市场区域来分,销售计
划可以分为整体销售计划、区域销售计划。区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分,也可以根据公司的实际销售范围和统计区
域来划分。根据企业的不同,销售计划又可以分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等。各类企业由于经营性质和销售产品
的不同,其市场销售计划的制订方法和模式也完全不一样。2.销售计划的主要内容(1)商品计划 (2)渠道计划(3)成本计划 (
4)销售单位组织计划(5)销售总额计划 (6)推广宣传计划 (7)促销计划。三、制订销售和成本计划(一)销售计划3.如何制
订销售计划一份有效的销售计划,是实现销售成功的基础,那么,如何制订出一份有效的销售计划?步骤1:了解市场和竞争状况许多创业者或销售
负责人容易犯的一个错误就是在没有认识清楚自己的市场及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个产品或服务,如果你尝试去销售一个人
们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。一个可以获利的市场是由那些需求未被满足的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的
产品或服务。一个可以获利的市场可以比喻为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,你所需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。三、制订销售和
成本计划(一)销售计划3.如何制订销售计划步骤2:认识客户密切地认识客户是实现销售的第一步。只有认识到客户是谁、他们需要什么、什么
样的激励措施可以促进他们购买,才能为制订一份有效的营销计划做好准备。不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并
不一定会去购买他们需要的东西,但是会去购买他们希望得到的东西。例如,某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬
衫、运动衫或鞋子;有人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其他食品。人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有
钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。步骤3:挑选一个合适的地方密切地认识客户是实现
销售的第一步。只有认识到客户是谁、他们需要什么、什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制订一份有效的营销计划做好准备。不要混淆“
希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是会去购买他们希望得到的东西。例如,某人到商店
购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子;有人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其
他食品。人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老
板们。三、制订销售和成本计划(一)销售计划3.如何制订销售计划步骤4:创意营销信息营销信息不仅仅是告诉潜在客户自己在做什么,还要说
服他们成为自己的客户。我们应该创意出两种类型的营销信息,第一种营销信息应该言简意赅,有人把它称为“电梯交谈”或声音标志,这是在有人
询问自己在做什么的时候的回答。第二种营销信息是能够包含所有营销材料和推广措施的完整营销信息。步骤5:确定营销媒介前面所提到的选择一
个可以容易接触到的领域,当自己去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告,营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以带来最
高营销资金回报的营销媒介是至关重要的,这意味着选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将营销信息传达给最适合的潜在客户。这个技巧要求在
市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。在一个快节奏、充满嘈杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完
全失调的市场、营销信息和媒介,而这三个因素的完美协调就会带来成功。三、制订销售和成本计划(一)销售计划3.如何制订销售计划步骤6:
设定销售和营销目标目标对于成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标,如果你还没有写下来你的目标,那你仍然处于仅仅在幻想成
功的阶段。使用SMART法则可以确保你所制定的目标是:(1)明智的(Sensible);(2)可评测的(Measurable);(
3)可实现的(Achievable);(4)实际的(Realistic);(5)有明确时间性的(Time specific)。目标
应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获
得的客户、发表的文章等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻,如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的
海报、对完成销售任务人员的奖励等。步骤7:制定营销预算。营销预算是根据希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷但质量不高的数字而
有多种制定方式。我们可以从一个快捷但质量不高的计算开始着手,然后再用进一步的细节数据来支持它。首先,如果从事这项业务有超过一年的时
间了,那么跟踪发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。其次,把每件产品销售成本或
获取每位客户成本简单地乘以产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到销售目标所需要投入的大概费用开支。三、制订销售和
成本计划【延伸阅读】为了能够真正地认识市场,我们可以问一些以下类似的问题:(1)市场所面临的消费群体能否接受服务不周的产品?(2)
产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润?(3)需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?(4)市场中是否有太激烈的竞争状况?
(5)竞争对手的产品中有什么可以利用的弱点?为了真正认识客户,我们可以问一些以下类似的问题:(1)潜在客户通常会如何购买同类的产品
(在商店、在网络上还是接受上门推销)?(2)谁是主要的买家及在采购流程中主要的购买影响者是谁(丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、
秘书)?(3)客户通常有什么样的习惯?他们从何处获得信息(电视、报纸、杂志)?(4)决定目标客户采购的刺激因素是什么(美观、健康)
?为了让营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:(1)对目标客户面临问题的解释。(2)证明这个问题非常重要,
应该马上得到解决,不能耽误。(3)说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的人或公司。(4)说明使用你的解决方案可以获得的收益
。(5)列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。(6)对价格、费用和付款条款的说明。(7)你的无条件品质保证。请思
考三、制订销售和成本计划市场销售的六大忌销售大忌之一:销售无计划许多企业中层管理在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的
年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上,而是拍脑袋拍出来的。销售计划没有按照
地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制订实施方案;许多企
业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上等。由于没有明确的市场开发计划,结果企业的销售工作失去了目标,各种销售
策略、方案、措施不配套,预算不确定,人员不落实,销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上
,企业销售就像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞,最后只能撞得头破血流。销售大忌之二:过程无控制只要结果,不管过程,不对业务员的销售行动
进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现
保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等
。销售大忌之三:客户无管理一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出丰硕的果实,创造出新的
价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善
,就会失去自身的价值。同样的道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致
销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收账款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。【延伸阅读】
三、制订销售和成本计划销售大忌之四:信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手
的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义;另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理
层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未能及时地收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕,可怕的是企
业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为
什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为
什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能被发现?其根本原因就是出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度
性的管理反馈。销售大忌之五:业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括:考核
销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数。考核销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次
访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等
。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面是对业务员的业绩进行检讨
和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,销售业绩就不会提高。销售大忌之六:制度不
完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是企业的
销售管理制度上没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度应系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。很多企业的销售管理制度不配
套,好像缺了一块板的木桶,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有受到惩处;对应该鼓励的行为缺乏
相应的奖励制度,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。【延伸阅读】三、制订销售和成本计划(二
)成本计划1.成本计划的含义成本计划是企业生产经营总预算的一部分,它以货币形式规定企业在计划期内产品生产耗费和各种产品的成本水平以
及相应的成本降低水平和为此采取的主要措施的书面方案。成本计划属于成本的事前管理,是企业生产经营管理的重要组成部分,通过对成本的计划
与控制,分析实际成本与计划成本之间的差异,指出有待加强控制和改进的领域,达到评价有关部门的业绩,增产节约,从而促进企业发展的目的。
企业的整体预算从销售预算开始,最终流向预计收益表和预计现金流量表,而成本计划是主要的中间环节。2.编制成本计划的方法成本计划编制方
式有统一编制和分级编制。统一编制以企业财会部门为核心,在其他有关部门的配合下,根据综合经营计划的要求,编出产品成本计划。这是一种自
上而下的编制方法,主要适合于中小型企业或品种较少的企业。分级编制采用自下而上的方法,是一种参与性的编制方式。高层管理下达成本控制指
标,下级单位再根据这一指标,按成本计划的要求,通过同级间、上级与下级间的沟通、协调,最后形成总体成本计划。这一方式适合于企业集团和
产品较多的企业。三、制订销售和成本计划(二)成本计划1.成本计划的含义成本计划是企业生产经营总预算的一部分,它以货币形式规定企业在
计划期内产品生产耗费和各种产品的成本水平以及相应的成本降低水平和为此采取的主要措施的书面方案。成本计划属于成本的事前管理,是企业生
产经营管理的重要组成部分,通过对成本的计划与控制,分析实际成本与计划成本之间的差异,指出有待加强控制和改进的领域,达到评价有关部门
的业绩,增产节约,从而促进企业发展的目的。企业的整体预算从销售预算开始,最终流向预计收益表和预计现金流量表,而成本计划是主要的中间
环节。2.编制成本计划的方法成本计划编制方式有统一编制和分级编制。统一编制以企业财会部门为核心,在其他有关部门的配合下,根据综合经
营计划的要求,编出产品成本计划。这是一种自上而下的编制方法,主要适合于中小型企业或品种较少的企业。分级编制采用自下而上的方法,是一种参与性的编制方式。高层管理下达成本控制指标,下级单位再根据这一指标,按成本计划的要求,通过同级间、上级与下级间的沟通、协调,最后形成总体成本计划。这一方式适合于企业集团和产品较多的企业。三、制订销售和成本计划(二)成本计划3.编制成本计划的要求创业者编制成本计划,应遵循以下要求:(1)要以先进合理的技术经济定额为依据来编制成本计划。这些定额包括物资消耗定额、劳动定额、费用开支定额等。(2)要以其他生产经营计划为依据编制成本计划。就是要依据生产计划、物资供应计划、劳动工资计划等为依据来编制成本计划。(3)要按照分级归口管理的原则来组织成本计划编制。由财务部门负责组织有关部门参与成本计划编制,保证成本计划符合实际。4.编制成本计划的步骤(1)收集资料。收集和整理资料是成本计划的基础工作。主要要收集的资料有: 1)各项成本降低指标及有关的各项规定; 2)计划期企业的生产、物料供应、劳动工资和技术组织措施等计划; 3)计划期各种直接材料、直接人工的消耗定额和工时定额; 4)材料计划价格、各部门费用预算以及劳动工资率; 5)上期产品成本资料; 6)费用开支标准及有关规定。(2)预计和分析上年成本计划完成情况,确定生产和销售预算。(3)成本指标的试算平衡。在对上期成本计划完成情况分析的基础上,考虑计划期各种因素的变化和增产节约的措施,进行反复测算,确定计划期的目标成本。成本指标的试算平衡还要其他计划指标进行综合平衡,如产品材料计划和物资供应计划、成本计划和资金计划的互相衔接平衡。(4)编制成本计划。Thank''s for watching!Product by:高炜晨 |
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