|
导语：你看到的优秀同行越多，你越容易定位自己的坐标，判断自己现在的位置，知道未来可能往哪里走。过去一年，走访了很多经销商，其中不乏做得极为出色的大商，但绝大多数经销商，总的来讲，生意状态并不是很好。上游拼命压货，下游不给你结款，代理的品牌换来换去，一年几千万业务，年底一算，利润所剩无几。想要提升，发现能维持现状都很难，想要转型，却根本不知道从哪入手。这些经销商的状态，用一句话总结就是，被困在原地——不知道自己在哪里，也不知道下一步往哪儿走。我曾在一篇文章中提出这样的问题：未来5年，哪类经销商能胜出？我给出的答案很简单，经销商未来做得怎么样，取决于老板的深度、高度和力度！深度，即深度思考。经销商老板要依靠商业理性而不是感性和原始生意认知，要基于逻辑和因果，去做分析和决策。高度说的是，你能不能跳脱当下，站在更高层面洞察行业发展趋势，站在未来看现在，去调整当下的业务，布局未来的生意。力度关乎的是，通过团队杠杆去撬动生意机会，核心是设计权责利对等的机制，培养和吸引人才。有朋友直言不讳地跟我说，这样的总结虽然简单、清晰，但对经销商老板来说，其实没有多大的指导意义，因为还是不知道怎么办！仔细思考之后，我认为有，答案就是学习，具体来讲，是跟同行学习！生意是实践，行业从业者的经验就是知识，大家是同行，生意都是相通的，你苦苦思考的问题，可能别人早就有好的解决方案了。其实同行学习，对当下很多经销商老板来说，还有一个更加重大的意义，那就是找到自己的参照系。1998年我参加中考，成绩出来，全镇第一，那年我进入了省重点高中，也是我们镇唯一一个被录取的学生。进入高中之后，我才发现天外有天、人外有人，虽然我是全镇第一，但在我们班我只排到第19名——放在全市范围内比较，我的成绩根本不算啥。高一第1学期，我的成绩跟入学时的排名大体相当，于是我就观察那些排名在前的同学，尤其是第一二名同学，他们到底是哪里比我做的好，有了参照，我就知道该往哪方面使力，很快我的成绩就上来了。整个高中，我的成绩相当稳定，基本在班级前两名。2001年我参加高考，几乎是同样的情况上演，我们班的同学来自全国将近20个省，绝大多数的录取分数线高于我们省，于是我再一次成为了落后生。不过跟高中一样，一旦有了对标和参照，很快我就赶了上来，大学几年我的成绩也始终处于班级前列。人在这个世界上，其实是通过参照系来确定自己位置的。我有一个比喻，就是我们每个人其实都生活在一个丛林里，目光所及，只有周围1公里的地方。我们根本不知道自己在哪里，也不知道该往哪里走。现实中呢，那些做得比你好得多的人，就是你的参照，有了他们，你才知道自己到底做得怎么样，自己的位置在哪，下一步可以往哪里走。你说这个道理对个人适用，对于经销商老板的生意也适用吗？在采访优秀经销商的过程中，我经常问一个问题，是什么原因让你开始做这样的改变？上个月拜访了一位经销商，她2018年跟随新经销的电商考察班到处学习，她说正是那样的契机，让她看到优秀同行的做法，打开了自己眼界，她才有意识地重新审视和理解自己的生意，去调整去改变。这几年她的生意不断增长，在一个三四线的地级市，从不到3000万做到过亿元。其实，跟随新经销一起学习，了解新的模式、认识同行高手，看到更多可能性，知道自己可以往哪里提升，因而不断成长壮大的经销商，有很多。你看到的优秀同行越多，你越容易定位自己的坐标，判断自己现在的位置，知道未来可能往哪里走。所谓认知，其实就是知道，自己现在在哪儿，可以往哪里去。一个人的信息环境，是他接收的信息、接触的人，能够深度交流的圈子组成的。如果你每天接触到的都是相同的人、接收到的都是同质的信息，你很难看到外面的世界，你的思维也很难打开——你根本不知道，你苦思冥想的难题别人早有解决方案；你可能刚刚听说的模式，你的同行已经做得风生水起！过去几年，我们看到少部分经销商越做越好，而大部分只是低水平的重复，被困在原地打转，有的甚至已经做不下去。人群中特别聪明和特别笨的人其实都极少，绝大多数处于中间地带，大家都差不多——智商是正态分布。而认知不同，它更多来源于后天的训练。拥有高认知的人是人群中的少数，绝大多数人的认知都处于中低下状态——认知是幂律分布。所以，任何领域，高手总是少数。这是一个很普遍的规律。
|
