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第五章商业的经营与管理 从古到今，做生意搞买卖都讲究经商得法，理财有道。经商得法是善于经营，理财有道是科学管理。经营是开源，管理是节流，开源节流一齐抓，才会有较好的经济效益。所以，做生意只有扩大购销业务，才能取得较多利润，这就是人们常说的“买卖做不大，利润何处来”。 新旧社会中商店的负责人之所以都称“经理”，就是千百年来做生意的经验总结。经理经理，既经又理;必须一手抓经营，一手抓管理。国营商业需要这样作，集体商业和个体商户更须这样办。 第一节掌握行情进货适销对路 组织适销对路的货源，是做好销货的前提。因为买是手段，卖是目的;买不好货，就卖不出钱。“只有错买，没有错卖”;“买好才能卖好，生意越做越好”，这是历史上的经验总结。 如何组织适销对路的货源，有经验的人掌握着这样几条原则:少批量多品种;季(节)前少进，季(节)中多进，季(节)末补货;货不对路不进，价格不相当不买，过季(节)商品不购。要做到这些，必须通行情、领市面，做好调查研究，搞好市场预测，编造切合实际的进货计划。有条谚语说:“做生意不懂行，好似瞎子碰南墙。”意思是说，行情不通就会货不对路;业务不精就不能很好地分析行情巧作安排。有人把通行情、领市面比作“上通天文,下哓地理，“三教九流’，无所不通，无所不晓”，确有一些道理。所谓“通天文”，就是掌握时令进货，跑在季节之前。比如说“立夏”未到，扇子蚊香就得来。秋风未起，棉毛衫裤、卫生衫裤和防寒用品就要摆上柜台。如果货不应市，老是“冬天背心到，夏季皮袄来”，那就会货卖不出，资金积压。“晓地理”，就是要切实摸清你这个地区、你这个行业的供求变化和用货习惯，逐品种研究进货计划。比如说同样是针纺织品，山区和平原、城市和农村、经济作物区和一般粮产区，要求都不尽一样。以被面为例，农村大多数喜欢大红、大绿、花朵鲜艳的图案，你若把城市人民乐意要的色泽浅淡、图案大方的产品采购回去，很可能销的不多，甚至卖不出去。这就是“货到地头死”的道理。所谓通晓“三教九流”，就是摸清工人、农民、知识分子、妇女儿童等各类人员的衣著穿戴和用货习惯。实践证明，尽管顾客来商店买货有千差万别的不同需求，但用货习惯大体是有规律的。就拿袜子来说，短套的锦纶丝袜、尼龙袜城市销量就比农村大，因为穿上轻便，洗涤容易;而长筒粗线袜农村则很畅销，农民夏季下田劳动多不穿袜，到冬季买上一双，价格便宜，耐穿保暖。如果你的店铺处于文化区，文化用品就要比其他商品要全;如处于居民区，小百货、小食品、小针织、小五金、文化用品就要充裕;如在边远的农村和山区，你经营的商品就得以日用杂货、针线钮扣、油盐酱醋为主。除此之外，还要注意商品配套、花色规格齐全，不然有些商品虽然适销也卖不掉。以经营油漆为例，仅有清漆、漆片、调和漆，还得有打底子用的老粉、颜料和批缝用的批灰。如没有后者三、五分钱的小买卖，前者值钱的大生意也难以做成。如果大小商品齐全，顾客能在一家商店对所需的大小商品都能买到，感到方便，作为经营者来说，买卖也相应地能够做大。这就叫做“不怕不卖钱，就怕货不全”。 再者，还要时令时有货，落令时也有;大路货全，中高档也有适量品种才行。比如说，有些商品虽然落令过季，但只要物美价廉、款式新颖，有的顾客还是要买的;有的商品虽然冷滞，但别的商店没有、只有你一家出售，不但受人欢迎，而且还能以物多、货全取胜，起到做回头买卖(即下次还来)的作用。这就是人们常说的“百货中百客”。不过，落令滞销商品存量不能过多，免得资金积压,影响勤进快销。特别是经营小商品的店铺，必须力争花色规格齐全，以“全”取胜。以打毛衣针来说，既要有竹制的，也要有铝制的，还要有木制的，有长的，有短的，有粗的，有细的，有直的，有环形的。经营扣子，就得有塑料扣、胶木扣、金属扣、布制扣、明扣、暗扣，各种花色齐全。俗话说:“清油拌菜，各有所爱。”你的货只要花色多，规格全，才能满足人民群众千差万别的需要，一二分钱的小买卖做成了大生意。 第二节 端正经营方向 销货优质服务 不论是国营商业、集体商业的店铺，或者个体商户的摊点和货郎担，都是商品流通的终点，直接为生产、生活服务的前沿阵地。经营方向是否端正，价格是否合理，服务态度好坏，服务质量高低，人民群众反映都很灵敏。要达到上述要求，首先得树立处处为人民服务，事事对人民负责的思想。 其次要有站柜售货技术、称量和计算技能，才能达到顾客高兴而来、满意而去。实践证明，仅仅有为人民服务的良好愿望，没有过硬的服务本领，服务质量照样提不高，就是适销对路的商品同样卖不掉。有一条流传很久的谚语叫:要想生意活，钱活货活人要活”，意思是说，尽管资金充裕、采购的商品适销对路，但门市经营不得法，生意仍然做不活。“五千元的买卖能做死，五百元的生意能做活”，就是这个道理。所以，在推销环节上必须以优(优质服务)取胜。旧社会中，有些商店还讲究“生意不在仁义在”，把顾客当作“衣食父母”，说什么“和气生财”。当然他们服务态度好的根本目的是赚钱。今天，我们是人民商业，营业员与顾i客之间是同志式的关系，是为生产、为消费者服务的，营业员必须端正思想，作到“主动、热情、诚恳、耐心、周到”。主动，就是发挥营业员的主观能动性，顾客走近柜台主动打招呼;遇到顾客在选购商品犹豫不决时，主动为顾客当参谋;顾客挑选好商品时，主动地给顾客包扎捆牢，顾客买东西太多或商品体积笨重不便携带时，主动代客送货或者代为雇车和脚力;生意做成客人出店，主动说“再见”。热情，就是营业员在接待顾客时，要象对待亲人一样地亲切，想顾客之所想，急顾客之所急。顾客想到的，营业员一定要做到;顾客没有想到的，营业员尽可能地为顾客想到、做到。诚恳;就是对所有的顾客一视同仁，公平交易、童叟无欺，对所有的商品，都要如实介绍，不以次顶好，不掺假掺杂，不变相涨价，不少称短两;对顾客提出的合理化建议或善意批评，都应虚心接受，表示感谢。耐心，就是不怕麻烦，真正做到多拿不厌，多问不烦。周到，是处处为顾客着想，把方便送给顾客，把困难留给自己。 其三，经营方式要灵活。遍及城乡的国营零售店、集体合作店组、知青商店和个体商户，网点设置分散，既有在闹市区的，也有在居民区的;既有固定的门面，也有流动的摊点;还有推车、肩挑的货郎担。不论哪种形式的生意，在经营上都要灵活多样，既要搞好门市经营，还要走出店门，上山下乡，走街串巷，沿途叫卖，方便群众。比如经营肉食的可五更杀猪，天明卖肉;经营蔬菜的半夜进城，天明卖菜经营调味品、副食品、小百货、中西药的，还可设立窗口，日夜售货;经营煤炭的，可实行预约登记、送煤上门;住在多楼层的顾客，也可送煤上楼，适当收取送煤费用;经营文体用品和五交化商品的，可开展预约定货、电话送货或函购业务;经营钟表、眼镜的，尽可能以卖带修、验光配制。 其四，营业时间要合理安排。国营零售商店、农村供销社、合作商店和个体商户的营业时间，都要根据季节变化而加以调整，一般夏季时间应比春秋季稍长，冬季营业时间应比春秋季略短。逢年过节还要因地、因行业组织早市、夜市和摊市。不同行业的店铺营业时间也可以有所不同，一般来说，五金、交电、化工、石油、医药等商店比百货、副食品、纺织品、文化用品等商店的营业时间稍短一些;信托、旧货商店的营业时间可以更短些;经营科学仪器、化学试剂、劳保用品以及纯属集团用品商店的营业时间，可以与机关企业上下班时间大体相同。城镇繁华街道以及经营与群众生活密切相关商品的商店，其营业时间应照顾到机关、团体、工厂、学校的上下班时间和群众作息时间。县城和农村集镇商店，营业时间要适合农民习惯，早集出摊，集罢串乡。中西药店在节假日或夜间应有人值班卖货;带修理安装业务的交电商店、农机商店以及供销社的生产资料门市部、煤炭商店，节假日也应有人上班，以应急需。车站、码头和交通要道的店铺，还要夜间营业。每个店铺的营业时间，都应当在店门上边悬挂营业时间牌，写明营业起止时间。 其五，凡出售需要包扎的商品，营业员不能图省事，要把商品包好扎牢，便于顾客携带。如经营酱油、醋、散装酒、果子酱、油漆等液体商品的店铺，一般地由顾客自带包装，但商店也要准备一部分空瓶，方便顾客购买。出售高档呢料大衣、服装、鞋帽等商品，要用衣盒、鞋盒和帽袋;一般服装、毛衣、毛线、床单、枕巾、毛巾被等，要叠齐、包严、捆牢。散装药品、日用小百货、小电料、小零配件，也要用小纸袋或用纸包好。糖果、饼干可以用纸袋，酥、脆、软的糕点，要用包装纸包好扎牢，送礼品的可装入精美的礼品盒。搪瓷、瓷器、电料、瓶酒、罐头，要用麻绳捆成米字或井字形，上下扣死，周围扎好，需垫纸的要垫上碎纸，以免磨擦碰碎。需要试验或检验的商品，如电视机、收音机，要当面试听、试看;电灯泡当面试亮;鸡蛋要在照蛋器上检验好坏。出售大件或笨重商品，要帮助顾客搬运或代客运送。同时，还要降低零售起点，乐意做一分钱的买卖。 其六，恢复优良传统经营方式。经营服装、鞋帽、钟表、眼镜、糕点、酱菜、熟肉制品等行业，凡有条件的都可以实行前店后作(坊)，自行加工，修理以及承办顾客订做业务。如前店后厂的鞋店，可以为顾客“量脚配样，代客订做”，并解决畸形、残疾病脚顾客的特殊需要;眼镜商店，既能验光，又能配镜;出售衣料的，既可加工订作，又能代客裁剪、锁边，并出售剪成的衣片;水产店、果品店，可与郊区生产单位产销挂钩，精选新鲜水果和开展活鱼供应业务;饮食店，在保证卫生的前提下，既可明堂暗灶，也可明堂明灶;既可出售成品饭菜，也可开展以面换馍、代客加工业务，出售炸丸子、饺子馅、小苏肉等半成品，在城市还可以实行“预约订菜、送菜上门”。 第三节 精打细算降低费用 “生意在路上，买卖争分毫”。意思是说，在整个商品流通过程中，要精打细算，节省费用。尤其是商品调运，如不加强科学管理，稍一浪费，不但不能盈利，甚至会造成亏损。老生意人常说:会做买卖的行家讲经营,主要是进、销;讲管理，主要是调、存。所以，他们在进之前，不但反复研究这批货从哪里进、进多少;而且要认真考虑这批货走哪些路线近，使用什么运输工具合算。如用船运比车拉便宜，就用船装;若用车拉比船装合算，就用车拉运。就是同样用车拉或船装的商品，也要根据不同商品的品种、规格和数量，能起零担的不用整车;能和其它单位拼凑联运的决不单独起运，自己能搬运的绝不雇人。有人形象地比喻说:“运输环节松一松，门市经营难补洞”。集体商业和个体商户，尽管不象国营批发商业那样进货量大，也一定要本着“及时、准确、安全、经济”的原则选择进货地点。比如在农村的经营店铺尽可能到附近的国营批发下伸点或供销社代批点进货;如果你的店铺在县城，就可到当地三级批发县公司或二级批发站进货，也可在某些商品供应政策许可下，厂店挂钩，从厂直接进货。尤其是经营锅、碗、瓢、勺等日用杂品或食盐、煤炭、煤油等等笨重商品，更需要就近进货，以有效地 减少损耗，增加经济效益。这就叫“三里有货，不去五里采购”:“百里不贩樵，千里不贩粮”。按照经济区域采购进货，可以有效地解决迂回运输、相向运输以及货物倒流，降低费用，增加收入。当然，如果某些商品市场断档脱铺，群众急需，就近又没货源，只好到远的地方采购，使用运费价高的运输工具，这虽然路途远点、费用高些,但货到即脱手，仍可加速商品周转和资金周转。以服装为例，本地产品往往不如京、津、沪花样翻新变化快，面料质量好，那就可以舍近求远，积极进货。但必须掌握少批量，多品种。这里需要特别注意的是，决不能把进货考虑不周，进货地点选择不当，把这加大的费用开支，放入商品出售价格上。这是变相涨价，是违犯价格政策的。 |
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