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有人说，他写开发信找到一个与他行业特别相关的精准客户，而且客户也已经回复邮件，表示自己与之前合作开的供应商之间存在一些问题，并希望知道现在给他写开发信的厂家的产品价格。 一开始，这个小伙伴并没有把自己的最优惠的价格给到客户，也是想着以后可以有点降价的空间。接着客户又回复了 Prices are way to clear for what we get at the moment. We have been buying from our supplier for 3-4 years now and prices are pretty good. We take 1-2 containers a month and are growing. 这个小伙伴看到客户有这么多的量，就想着如果能把这个客户拿下，那肯定就是一个非常有成就感的事情，于是他单刀直入地问客户：你的目标价是多少？我可以与我老板谈一下我们之间合作的可能性。同时后面还跟进了两封邮件关于公司产品质量管控和公司资质的邮件，可是均无收到客户的回复。 直到昨天还给客户发邮件反复问客户的目标价，也问及是否有收到先前的邮件？可是客户就像石沉大海一样，没有任何反应！事实上这个小伙伴在跟进新客户的时候设置了阅读回执，就是如果客户收到邮件并阅读，发件人是会收到阅读回执的，这个小伙伴每封邮件都在发出之后半个小时就收到了回执。 所以可以证明这个客户是有阅读了他的邮件，可就是没有给他任何回复！他就很纳闷问客户是不是想着要求他主动降价？还问能否主动降价？他自己表示自己目前报的价格在行业中属于中等水平，他自己手中还是有降价的空间。他想请问一下，做为行业的前三，对产品非常了解，客户的需求也与我们产品密切相符，接下来该怎么跟进？ 大家认为该怎么跟进好？有些人说喜欢跟老外交流，是因为觉得老外比较直接，不会像我们国内的客户一样，说一套做一套，或者是话里藏话，说话拐弯抹角的，做个生意还要各种猜测客户的心理，做得心累！像我们这种耿直的人，不适合跟国内的客户打交道，跟老外才能成为好朋友，有话直说嘛！ 觉得文中的伙伴直接问客户目标价这种做法也是属于直来直去的，挺好！是不是这样呢？方式是挺直接的，可这样做是不是就符合客户的预期呢？恰恰相反，客户在第一封邮件就明确地告诉你，自己与现在的供应商存在矛盾，既然回复你邮件肯定就是想要知道价格，而你也对客户的相关信息做了背调，知道他是非常潜在又有质量的客户，可是你给他报价的时候还是报虚的价格！ 你觉得客户会不知道吗？他后面一直没有回复你，可能他已经在心里存在否定你的心理了，为什么？因为他觉得你不够老实啊，如果客户跟现在的供应商合作得好好的，没有什么问题，那他压根可能就不会回复你的信息。可是他回复了，说明你有转正的机会，但通过你的回复，让他没有安全感，觉得你这个人不踏实，你觉得他还会有继续谈下去的必要吗？ 所以我们一直强调，给客户的第一印象很重要。就算你一开始想报有一定利润的价格，你不太清楚客户的目标价是什么？那么你在一开始做报价的时候是否可以考虑用梯度价格来显示呢？比如，一个价格高一点的，数量可以写少一些，第二个价格中等的，那数量就是多少的区间，而第三个价格最低的，你要求的数量是达到多少？而且这个价格不能是虚报，含有太大的利润，毕竟你是在跟别人抢客户，别人已经跟前供应商合作了好几年了，你的价格一定要对客户有吸引力，才会有接下来的所有故事！ 所以，现在能做的就是非常用心地重新做一份报价，也是梯度价格的形式，把你们产品分类给他做详细的价格，而且是实在的，并恳切地表示自己希望跟他合作，再看看客户是否有反馈！如果还是没有反馈，不妨打个电话聊聊，看是否有破冰的可能！ 今天就到这了！ |
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