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我有个老邻居，为人非常精明。当听到一些老年人上当受骗的事情时，他觉得那些事绝不会发生在自己身上。但是有一次，他花了好几千元买回一堆无用的保健品，事后自己都觉得不可思议。 他说，那天他参加了一个短途旅行团，结果被带到某家公司。接待他们的据说是这家公司的创始人，创始人动情地讲述了自己艰苦创业的故事，以及当公司面临生存危机时自己如何坚定地选择了坚守诚信……最后这个创始人当场表示，要用史无前例的优惠价格来回馈社会。当这些感人至深的故事讲完后，所有人都愉快地掏了钱。 当阅读一些容易给人留下深刻印象的文章时，我们会发现一个特点，这些文章不管讲什么，都会有一个让人难忘的故事。故事的作用远远超过我们的想象。诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克尔洛夫说：“人类的心智构造决定了我们在叙述一系列具有内在逻辑和动态变化的事件时，可以将其看成一个统一的整体。因此，人类之所以产生动机，是因为我们经历了一些故事，这些故事给了我们启示并为动机勾勒出蓝本。” 人类的思维模式是以故事为基础的，以至故事如此重要。有这样一个实验，一组志愿者成为一起模拟谋杀案的陪审团成员。和其他审判一样，控辩双方要分别陈述自己的观点，然后受试者分析这些观点，做出被告是否有罪的判断。 刚开始，有63%的人认为被告有罪。然后实验稍加改变，这次控方可以讲一个故事，而辩方只能利用证人来反驳控方的指控。控方揭示的事实和之前的完全相同，只是事实的呈现形式发生了变化。 控方按照故事情节，有条不紊地叙述事件的过程，你可以想象这个情节就像电影《律政先锋》一样，控方检察官滔滔不绝地讲述着故事，而辩方只能依靠证人和证词对故事中的事实进行反驳。尽管所有的事实并没有发生改变，但这次认为被告有罪的陪审员比例已上升至78%。 现在让我们交换双方的角色。辩方成为讲故事的一方，而控方只能依赖证人来陈述观点。一切都扭转了，认为被告有罪的陪审员仅有31%。 这个实验向我们揭示了惊人的一幕：仅仅因为故事的叙述者不同，认为一个人一级谋杀罪成立的陪审员比例就发生了近50%的变化。 故事还很容易扭曲我们对事物概率的认识。假如你想购买一辆车，权威的调查报告显示这款车的故障率很低，质量表现堪称优秀。刚好你的表弟就开着这款车，于是你向他询问车的质量如何，他给你讲了一个故事：在他去见某个重要客户的时候，忽然刹车出现了问题，车直接撞到了前面卡车的后挡板上。不但这个订单泡了汤，汽车的冲击力还使他的肋骨骨折。听完这个故事，你还想买这辆车吗？ 接下来的实验来自医学领域。在这个实验中，首先告知参与者某种药物治疗的效果，既往病例有30%～90%的治愈率，这叫作基础比例信息。同时，参与者还会听到一个关于治疗的故事。 在积极版本的故事中，一个名叫帕特的病人使用该药物治疗后效果良好，身体的肿瘤消除了。医生确信疾病不会复发。经过一个月的后续治疗，帕特基本恢复了健康。 还有一个消极版本的故事：帕特使用该药物治疗后效果不理想，肿瘤没有完全消除，疾病复发了。经过一个月的治疗，帕特不仅丧失了行走能力，还失明了。 理性的参与者应该以药物的治愈率来考量是否选择这种治疗，然而故事改变了人们的思维。当被告知药物有90%的治愈率后，听到积极故事的人有88%愿意接受该药物治疗，而得知消极故事的人只有39%愿意接受该药物治疗。 另外，当被告知药物的治愈率为30%时，得知消极故事的人，只有7%愿意接受该药物治疗，而听了积极故事的人，仍然有78%愿意接受该药物治疗。 故事的力量如此强大，以至实验参与者完全忘记了基础比例信息。 （摘自《今晚报》2023年2月11日） |
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