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“老李啊，最近新会陈皮难做了很多啊！”2023年的五月刚过完，一位陈皮行业的朋友联系了老李。 “如何难了？愿闻其详。”老李最喜欢这些来自一线从业者的声音了。 “货卖不动了，有些大厂和大牌经销商在降价去库存，以前高价进货的代理商也不进货了，新的经销商进了货也不好卖，最后大家都在卷价格，真难啊！”这位朋友说。 话说前段时间老李撰写了一篇《过完“五一”黄金周，新会陈皮市场突然变“冷”了？》的文章，后台收到多位行业读者朋友私信表示“认同”老李的观点，也表示今年的陈皮生意是“如此艰难”，生意越来越难做了。 其实所谓的“生意难做”问题，不单单只是陈皮行业，在其他行业也是如此，哪怕身边处如旅游、餐饮等行业正冲在经济复苏“一线”的朋友们，也只是看到收入增加而不见2019年以前的同比利润了（经营成本的急增反而成了头号敌人）。 抛开生意难不难的问题，咱们来聊聊新会陈皮“这三年”。从2020年初的起步到2021年的爆发，再到2023年市场的冷静（冷清），可以定义为一个“周期”，即一个从上升到下降符合从开始到结束的周期，目前的新会陈皮行业显然已出现了明显的周期特征。
采摘新会柑小青柑（2022年8月拍摄） 一、新会陈皮的“周期行情”运转原理在2020年初因多种原因导致新会陈皮的市场价格开始上升时，经销商、渠道商等急于将“资金”转化为“货物”，而终端消费者则会把“资金”用来“购买”，这样的背景下，无论是身为“卖家”的渠道经销方，还是“买家”的消费端，都在买买买加“库存”，那么市场对于新会陈皮的需求便出现了急剧的增加，从而导致价格的快速上升。 反之，当新会陈皮的市场价格开始下降，经销商和渠道商便会卖出“陈皮”转化为“资金”，而终端消费者用户便也会减慢购买的速度或者暂停消费，这时候市场的需求不断减小，而导致价格的出现下降。 在此供需两端的基础上，我们可以试着去推导整个新会陈皮的周期行情—— 当新会陈皮行情启动前时“供需均弱”，但突然需求开始启动，采购量开始增加，这个时候需求量的增加就会从终端用户向经销商、农田源头传导。 市场价格的反应会存在一定的时间滞后，这时候由于源头没有办法扩大生产（农产品是需要生长周期，并不会马上制作出来），经销商也没有补充货源（持续观望中），在供不应求并不明显的情况下，价格只会慢慢上升。 一段时间过后，随着各方都反应过来并开始行动买买买，新会陈皮的价格也在上升，加上大家都在看好前景，因此不管经销商还是消费者都会加速采购。随着供需两端同时发力，价格升上了顶峰。 当商品价格过高，市场上库存也很高的情况下，市场的消费端因为需求已经饱和（或者消费力下降等原因），逐渐减少了采购，从而导致终端需求量的下降，价格开始下跌，但前面提及的“传导时滞”依然存在，农田源头、经销商等还坚信走势良好而继续积累库存（甚至开始投入早期的利润入货，期望再来一波高峰以翻盘），所以消费者需求降低的负面被渠道商和经销商自身的需求对冲了，因此此时陈皮的价格不会马上下降，而是温水煮青蛙阴跌。 到了最后市场都各自认识到危机时，渠道商、经销商、农业源头等为了避免成为最后一棒的“接盘侠”，就会降价出售手中的资源，库存不断下降的同时，商品价格也在不断下降，又回到了最开始的供需均弱的阶段。
2023年消费市场正在慢慢恢复 二、新会陈皮行业之“三年回顾”（1）2020：大风起于，青萍之末 一位茶商朋友总爱回忆，他说那个2020年的春天啊，总有错觉就是昨天的事情。 如果没有口罩的原因，没有众多专家的背书，没有品牌商和渠道商的吆喝和行动，没有消费者的趋之若鹜，没有直播电商和网红的助力等等等，新会陈皮在2020年初的崛起都将成为“不可能”。 虽然社会停摆了，但当各种应对的办法应声而起时，生意人的思潮还在涌动，而“陈皮”与“呼吸道”的微妙关系即被摆上舞台中央的高光中。 特别是茶行业，正处于艰难时刻的茶商们急需要一个“新产品”来下沉新的市场，聚焦新的消费力量，这非“新会陈皮”莫属了，于是继“小青柑普洱”以后，陈皮消费热潮起来了。
2020年4月的陈皮村，人流量冷清 于是全世界都在找新会陈皮的货源——渠道商和经销商在找，消费者在找，打得火热的主播们也在找。一时间，新会陈皮彷如这并不是一个早就存在于世间的事物，而是突然间被发现的“新大陆”，一款“解药”，一个“答案”。 更让人惊讶的是，当人们还不怎么相信一个片“干果皮”能整出什么花样儿时，其价格已经飙升起来。 老李一直将柑皮比作面粉，陈皮比作面包。当很多人买面包的时候，面粉的价格不会马上起来，但当人们连面粉都抢购时，面包自然涨得更厉害了，而“抢面粉”的情况就发生在2020年底。 在2020年的年中开始，很多行家和柑农就四处放出“天价订金”或者“行情好不收订”的消息（每年年中开始预订年底的新皮）。到了2020年11月收柑季节时，又恰逢新会柑的减产，导致柑价迎来了最近几年来真正意义上的“大涨”。 如春茶行情决定了全年茶市走势之重要性一样，当年新皮的价格走势，即新会柑采收的价格也决定着往年新会陈皮的价格走势，因此往年份的陈皮价格顺势而起。
新会柑苗 （2）2021：大江大河，水大鱼肥 老李认为，当大家都在满大街找新会陈皮之时，还不算真正意义上的“起风时刻”，关键时间点则是在新一年的新会柑皮上市时间，才是市场“价格飙升”的序幕——因为市场需求的传导有延时，当所有消费者都感知到“一柑难求”时，市场早就偏离正常的发展轨迹。 所以，2021年才是真正意义上资本进入新会陈皮行业的第一年，其中以“三资平台”上土地租用价格的飙升为标志。原因很简单，在农田走了一圈想收点货的老板们，发现原来新会柑的农业模式还是这么原始，产量还是那么低，产业规模和相关产业配套更没有其他柑橘大产区鼎盛，因此在风口中看到了机会的老板们，开始在新会陈皮产业链的各环节中大兴土木。 钟情于土地的老板开始四处投标拿地开垦农田，喜欢炒作囤皮的拿着大量现金到处挥霍，要做包租公的就盖“陈皮仓库”去，还有各种主播电商博主等等进入新会的柑园拉起了开网店的横幅······在新会跟陈皮相关的一切，都热闹非常。 这一年，沉寂多年新会陈皮产业，被一场市场狂欢所激活。在那么一段时间里，是一皮难求，是价格一天一个样，不管是经销商还是消费者，几乎全世界都在问“有没有新会陈皮”，所谓大江大河，水大鱼肥，也不过如此。
2021年8月的宣传横幅（老李拍摄于新会三江联合村） （3）2022：风火山林，草木皆兵 在经历了2020年和2021年的大涨后，2022年初新会陈皮市场“热度”就出现了明显“萎缩”的苗头，其表现为市场销售增长速度明显放缓，特别是2022年春节后新会陈皮“新皮”的采购价从高位回落了20%左右，直接拉下了往年陈皮的价。 老李认为原因有几方面，其一方面是市场本身经历了两年时间的消化，增量部分已经出现明显不足，无法保持持续的陈皮消耗；其次是市场的产量供给已经补上，其中又以近年来陆续种植的茶枝柑树开始挂果采收为主（包括新会地区和外部地区的产量），整个市场供给迅猛递增，几乎填平了市场全部缺口。
2022年10月新会某陈皮门店，其陈皮的零售价格出现了明显回落 最为明显的就是以广西浦北地区为代表的陈皮产业，在2022年中开始花大力气打造陈皮产业园模式的市场化运营，对标新会地区的陈皮产业集群，直接对新会当地的陈皮产业造成压力。 这里需要解析一下，即有读者可能不明白，陈皮需要陈化三年以上，那么新皮的价格应该不会影响往年老陈皮的本身价值，为何新柑皮降价会拉低老皮价格呢？ 这里一个关键因素就是新皮降价对市场预期的影响。2020年全面大涨价正是新皮行情诱发市场对老皮未来价格的追涨期望，而一旦新皮价格下跌，市场预期就会出现未来下跌的情绪，商家们需要提前出货回笼资金，因此就会出现每个年份的陈皮之间不可分割的价格关系。
2022年4月的新会柑田 （4）2023：逆水行舟，不退即进 本该沉寂下来，却又来了一场《狂飙》。 2023年的这一波热度，直接由热播剧《狂飙》引发，并带火了江门地区跟电视剧相关的一切元素。这时候的陈皮商家们感觉抓住了“救命稻草”，立刻跟上各种宣传，新会陈皮的市场热度又炸了一波。 可惜，持续了2个月的陈皮《狂飙》，在五一后嗄然而止，市场表现出需求量“断崖式”下跌，消费者购买欲望的大幅降低，例如出现了询单多，下单少的情况。 然后是渠道商经销商的进货频率下降，并且各层面都对价格变动十分敏感。一般在行情好的时候，渠道商因为终端消费行情好，对价格变动不太敏感，单价涨10%或者20%都不抗拒（涨得多卖得多），也就是卖得动的货随便涨价，而现在加1%的价格，渠道商都要呼天喊地跟厂家砍价。 最后就是降价也卖不动。“普遍降价”可以说是整个周期末端的重要标志。作为在前期大幅涨价都一货难求的新会陈皮，现在降价打骨折也没人问津，甚至可能产生抛售的压力。当前2023年的新会陈皮市场，就处于价格体系因为抛压而逐渐混乱的时期。
2022年新会某柑苗场的生意异常火爆 三、最后答个疑：现在进入新会陈皮行业，是“晚了”一步吗？这是一个行业读者经常问老李的问题，答案需要分情况。 从新会陈皮行业的周期来看，现在进去肯定是晚了的，或者说现在进去任何一个行业创业都难，这是一个共性问题。 但如果本身就有资源的，例如有自己的渠道，有关系圈子的，能自己带货的，那么任何时间进入都不晚，因为国内市场足够大，有能力的人总能也折腾出一个结果。 但相反，如果你没有资源，没有关系，没有圈子，甚至连新会在哪里都不知道，那么就不要冲动，毕竟看着别人能带货，跟你自己能不能带货，真的没有半毛关系。 最后要说的是，这几年的行情，确确实实为新会陈皮的品牌知名度和市场规模起到了关键的发展推动作用，新会陈皮的产业规模也从“十亿”往“百亿”跃进。 显然，这是一个地方农业特产品牌成功发展的案例，让更多人知道并使用了新会陈皮（姑且不管是真假新会皮），这对于新会陈皮产业的未来发展是实实在在的根基所在，因此不管当下如何，新会陈皮产业的未来是不需要去担忧的。 老李认为，只要从业者们能坚守、坚持、坚信，必定能走出现在的困境。 |
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