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好销售的标准是什么？好销售的标准是关键时候，能憋得住！不能一见到客户就开始推销，还没说上几句就忙着逼单，客户刚有点兴趣我们就把底牌亮了。 所以说，急，是我们销售的大忌。那具体是什么意思呢？好像挺抽象的样子。  我们先说说第一种急，急着报底价 客户说：你这个产品最低多少钱能卖？一听到这句话，有些销售就兴奋了，这是要成交了啊！于是，赶紧说“我们这个产品原价1888元，今天给您打个折，只要1500元。”那这个时候，客户会跟你说“刷卡”吗？NO！答案是100%的NO，因为客户永远不会接受你的第一次报价。 客户此时会说“这样啊，我今天就是随便问问，过几天来找你买吧！”； 或者会说“这样啊，我今天钱没带够，过几天给你付钱”； 还有可能会说“这样啊，我一个人说的不算，等我回去商量一下啊”。请问，过几天之后，客户还会给你1500元的价格吗？当然不会。 客户只是问你这个多少钱？他还没有说要买，离成交还远着呢。急，是销售之大忌；认真你就输了。 那怎么办呢？你有没有听说过TMD策略？T是今天的意思，M代表钱的意思，D代表着决定的意思。客户问“你这个多少钱？” 你应该反问三个问题： 第一个问题：价格合适的话，您今天买吗？ 第二个问题：价格适合的话，您是准备现金还是刷卡？ 第三个问题：价格合适的话，您一个人就能做决定还是要跟其他人商量一下呢？ 我们做销售的，客户的异议就像拦路虎，你怕也没用，躲也躲不过的，与其等着被客户拒绝，不如自己大胆地提出来。 我们接着说第二种急，急着掏产品 为什么很多销售一见到客户就喜欢掏产品，因为除了给客户介绍产品之外，他们实在不知道该跟客户聊点什么。好在有很多企业，都在给销售人员培训FAB和USP，有了这两个销售工具，我们就可以对产品卖点进行包装设计，然后再进行通关背诵，让自己成为了一名名副其实的产品复读机和解说员。 我们都知道，做销售是从挖掘客户的需求开始的，客户才不关注你的产品有多好有多牛，客户也不关心你，客户只关心自己。所以你产品介绍的天花乱坠有什么用呢？客户只是在看一场表演而已，他根本没想自己到底需不需要你的产品。 急着掏产品有什么问题呢？问题就是你产品介绍的越好，价值塑造的越牛，你在销售后期签单的环节，遇到客户价格异议的概率越大。 我经常说，客户从来不会为你的好产品买单，客户只会为他自己的痛苦而买单。在销售的前期，你产品卖点介绍的越多，客户就会在心里不断地自我暗示，这么牛，肯定很贵吧？等你到后面一报价，不管你报什么价，客户都会说“你看看果然很贵”。所以啊，千万不要跟客户再说“一分价格一分货”了，客户可能比你都懂这个道理，用不着你教育。 我们再说说第三种急，急着挖需求 我经常会组织团队做销售情境演练，一个扮演客户一个扮演销售，两个人一对一的PK，这时候我发现很多销售都急着挖需求，上来就问客户有啥问题，有啥痛点？各位，你想想看，如果一个人上来就问你“你有病吗？我有药”，对方要不要扇你个大嘴巴。 快就是慢！提问是挖掘客户需求最快，最直接最简单的方法，也是最有危险的方法，就算你问对了问题，可是让客户心里面不爽情绪上不舒服，你依然没有办法真正赢得客户。 怎么办呢？讲故事，讲一个其他客户也曾经有的跟眼前客户差不多的问题和解决办法，只有让客户自己认识到自己的问题，才能激发起他寻求改变的意愿，你才有销售的机会。 当然，提问也不是不能用。什么时候能用、好用？就是客户对你这个人有了信任之后，客户怎么对你产生信任的，首先是客户对你有兴趣，然后跟你有了共同语言，最后觉得你对他有价值，这个时候就能够建立信任关系。有了信任关系之后，你再跟客户挖需求，相对来说会容易一些。 所以说，急，是销售之大忌。好销售不仅要懂得见什么人说什么话，还要知道什么时候说什么话，在没有跟客户建立起信任关系以前，不能够贸然去挖需求；在没有了解到客户需求以前，不急着介绍产品；在没有把产品价值塑造到位以前，不能轻易去报底价。 学到了吗？ |
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