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赊销是农资行业一种非常普遍的营销行为，也是一件被广大农资从业者“畏之如洪水猛兽”的事情。 近年来，越来越多的农资专家疾呼“做农资一定不能赊销”，然而，时至今日，赊销在农资行业依然存在，依然是主流经济作物区的普遍现象。 2023年，笔者为了在葡萄经作区推广施莱宝V12生物刺激素，先后在“中国晚熟葡萄之乡”——西昌做了近20天的市场调研，对西昌的农资市场有了更加深入的认识。西昌被誉为农资市场的“下一个宾川”，这里拥有超过15万亩克伦生和阳光玫瑰的规模化种植基地，是典型的高价值经作区。 西昌90%以上的作物是葡萄，种植结构和需求相对单一；葡萄的经济价值很高，克伦生亩产值5-10万元，阳光玫瑰亩产值10-20万元。所以种植户对农资产品的使用也是不计成本的。以克伦生为例，一年用药和用肥分别在20次以上，平均每亩葡萄的药肥投入超过5000元，阳光玫瑰相对于克伦生更是只多不少。在这样一个种植结构单一、种植周期漫长、用肥用药投入巨大的市场，农资店要想做大规模，赊销必不可少。甚至赊销已经成为农资店生存和发展的核心竞争力，否则你就是技术再专业、服务再周到，也很难把生意做大。 一直以来，很多业内同仁都在痛诉赊销的诸多坏处，今天我们反其道而行之，来聊一聊农资赊销的好处。 01. 种植户投入压力小 作为晚熟葡萄之乡，西昌葡萄的生长周期比国内任何地方都要长，其中有些地区甚至到了12月中下旬还在采收。种植周期长意味着种植户的资金回笼慢，他们只能到了年底把葡萄卖掉之后手里才会有钱。因此，赊销可以大大地缓解他们的资金压力，让他们把有限的资金用在刀刃上，有利于扩大种植。 02. 种植户对价格不敏感 如果现款购买农资，种植户的价格敏感度就比较高，本来可以买的因为嫌价格高可能就不买了，原本应该用五次的因为手里没钱或许只用两到三次。赊销如同用信用卡消费一样，给人的感觉只需在数字旁边签个字而已，降低了种植户对价格的敏感指数。因此，赊销行为实现了农资产品购买和支付的分离，让他们舍得用贵的、舍得投入更多。 03. 零售店可以做大规模 在一些非经作区，一家农资店一年的销售额也就百十来万，但是在西昌规模在三五百万的农资店比比皆是，超过千万的也并不少见，这和赊销模式分不开。尽管在这里也有一些现款交易的农资店，但这类店的生意通常都做不大。 看到这里或许有人会说，赊销还不简单吗？只有我手里有钱我也敢赊！如果你把赊销理解为“胆大钱多”，那显然是对赊销的误读。在西昌，赊销不只是战术行为，更是战略行为。没有系统的支持，你就是把农资产品免费送给种植户他也未必敢要。那么，赊销究竟需要哪些必要的条件呢？ 必要条件  01 技术水平 葡萄种植是一门技术含量比较高的学问，对于很多缺乏专业技术的种植户而言，他们在选择农资产品的时候，更希望得到农资店老板的技术指导。 如果零售商不懂葡萄种植技术，那么他就没有办法给种植户量身定制解决方案，自然也就无法获得他们的信任。没有信任基础，赊销就失去了存在的价值。 02 产品质量 赊销存在很多风险，但最大的风险是因为产品质量出现问题而导致无法收到货款，那将成为农资店主们的“无法承受之重”。尤其是用在高附加值经济作物上，如果没有效果，或者出现药害肥害，不仅收不到货款，甚至面临巨额赔偿，有可能让农资零售商“一夜回到解放前”。 因此，在以赊销为主导的市场，零售商们选择新品会非常谨慎。他们不仅要了解企业的实力，知道产品的配方，更要亲眼见证使用效果，否则他们宁可将其拒之门外。 拿笔者操盘的施莱宝来说，2022年刚进入零售店的时候，有些销售额上千万的农资大店一年的销售量也不过十件八件而已。是零售店主不会卖吗？不！是他们不敢卖。他们担心种植户用了出问题。因此，他们采取免费送给核心客户使用的方式进行试推，直到去年年底拿到全年的使用数据后，今年才敢大力推广。 03 信任基础 事实上，赊销不是有钱就能干的事情。赊销有一个前提条件叫做信任，即赊与被赊二者之间的信任。如果种植户不相信零售商的口碑和专业技术，不可能主动上门拿货；同理，如果零售商不相信种植户的人品和还款能力，同样不敢随意赊销。 04 上游关系 对于一个年销售过千万、赊销金额高达八九百万的农资店而言，只靠零售商自己的资金是远远不够的，上游经销商的铺货支持在这里变得尤为重要。所以说，零售商在选择产品的时候，除了关注产品本身，更看重上游经销商是否有铺货的实力。 05 资金实力 在西昌做农资生意不能只靠上游支持，自己也要有一定的资金实力，否则经销商凭什么给你铺货？当赊销成为农资生意的核心竞争力的时候，后来者进入的门槛越来越高，这在一定程度上屏蔽了潜在竞争对手。 笔者讲了这么多赊销的好处，不是在为赊销唱赞歌，而是想告诉农资从业者：任何一种商业行为没有绝对的好与不好，而要看它与市场是否兼容和适配。也许赊销在很多地区是落后的营销行为，但在高附加值作物区却是商业竞争的一种必要手段。因此，希望大家在使用赊销武器的时候，要结合市场大环境和自身实力来进行综合考量。 |
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