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人生无处不在谈判，从菜市场到商场，从职场到家庭，我们每个人每周要用大约40个小时进行谈判。谈判，是人生的高阶沟通课。 每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是华顿商学院最抢手的课程。今天长小江将分享给你戴蒙德教授的12条谈判策略。学会了谈判，全世界都会听你的！ 作者 | 斯图尔特·戴蒙德教授 来源 | 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 “等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。 “抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。 我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。 一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。 上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她叫陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程，这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。 谈判中不容忽视的技巧第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间，整理好自己的思路。 第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要，因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。 第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。 上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。 研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50% 是双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。以下这12条谈判策略你一定不能错过。 12条谈判策略策略一：目标至上确定谈判目标，目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。 明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。 把目标写下来，随时提醒自己，谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。 案例：安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么？父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。 谈判目标越具体越好。 “我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我希望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。 策略二：重视对手角色互换，掌握对方特点。谈判时对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定要了解他们，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上，真正了解对方，以找出决策者及第三方。几乎每场谈判中都有这样的角色：在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们来寻求帮助。 案例：一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。我建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。 运用权力必须谨慎巧妙。不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。因为即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。 策略三：进行情感投资避免情绪化世界是非理性的，个人也是。一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、越情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。做好情感补偿如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。 关注对方，找出适用于对方的情感补偿形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。案例：我曾参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。 于是我跟她说：“你丈夫给你的这笔钱已经是他所有的钱了。” 那位妻子想了会儿：“你是说如果我接受，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。 这个案例中丈夫的痛苦、难堪对情绪化的妻子来说就是情感补偿。 策略四：认识多变谈判形势谈判没有万能通用的模式。同样的人，在不同时刻进行同样的谈判，形势也会完全不同，因此绝不能墨守成规，故步自封。 一把钥匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，要用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。案例：一位女士在进行一场非常敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨天谈的很愉快，但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我们能重回正轨。你看如何？”马克为自己分心道歉，最后双方成功地达成了协议。 策略五：谨守循序渐进原则人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终就能可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。 案例：我的学生基洛有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款，他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票”。他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。 于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧。” 工作人员确认了； 他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼； 基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。 这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。 策略六：用不等价之物交易交易原理人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。 获取对方需求信息你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察，猜测对方需求，也可以直接询问对方。 案例：丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。后来，公司了解她房贷压力很大，提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下，通过低息贷款满足了她的需求。 扩大整体利益跳出最初的想法，把更多的内容纳入到交易中，往往可以找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想要的东西。 案例：布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。 后来，布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。 “一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。 策略七：利用对方准则了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎么样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，就可以指出并利用。 人为什么会遵守准则？这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，同时也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如他们的老板。 利用准则利用准则谈判时，一定要运用合理得体的表达。谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。 过度利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，一定要注意方法，确保不会误伤别人，自己心安理得。 制定准则在谈判开始之前，制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就会看到规则的重要性，并为议题限定时间，控制会议进程，把握谈判的节奏。 直接指出对方的不当行为对于顽固型对手，可以直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙，你越应该心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。案例：这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。 策略八：坦诚相对，谨守道德这和传统观点之间有巨大的差别。 不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感，是谈判时最大的财富。始终尊重对方，没有人愿意倾听厌恶之人的观点，更不会被厌恶之人说服。 信任信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你，他很可能会帮助你，你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实，对人要坦率。但信任必须建立在一定的基础上，如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方。 真诚的尊重对方要让对方把你想要的东西给你，关键是要尊重对方，这意味着你肯定对方的地位、能力或观点，这会让他们获得力量，他们会回馈你。说话时一定要真诚，必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法，而不是你的需求和看法。 案例：几年前，在纽约市第37大道上，我由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在接受处罚。 我对警察说：“警官，您拦住了我，您对工作尽职尽责，对此我非常感谢。要不是您，刚才我也许就没命了。” 当然，最后我没有被开罚单。 策略九：始终重视沟通和表达大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。 缩小认知差距要保证双方对同一语句理解相同，就需要检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自己下列问题： 1、我的观点是什么2、对方的观点是什么3、是否存在观点不一致情况4、如果是，原因是什么你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后再来解释你的观点。 交流并消除隔阂不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。 策略十：找到真正的问题所在在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。 要认真的问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”你可以通过角色互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。 案例：道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“爸爸，你难道不想听听你孩子的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。 策略十一：接受双方的差异大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事，这让你难以沟通。 但事实上，双方的差异明显，谈判效果会更好，更有利可图，富有创造性。要公开承认双方存在差异，对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。 案例：在20世纪90年代中期，我和同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯，改种香蕉。 我身穿考究西装向衣衫褴褛的种植者们说： “看看我，我和你们之间的差异很大吧，我穿的和你们不一样，说的和你们不一样，长得也和你们不一样。但是，我认为我们有一些共同之处，我们都希望能让自己和孩子过上更好的生活。如果我们共同努力，也许可以一起做些事。” 这些话激起了农民们共勉，他们和我讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望，特别是想让自己的孩子接受教育的愿望！ 最终我通过提供技术、资金、销路取得了他们的信任，成功地说服了他们种植香蕉，并把这个项目扩展到整个玻利维亚。 策略十二：作好准备，列一份清单，并不断练习以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。 |
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