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大家好，我是老卢，问大家一个问题，如果你的顾客跟你说：这产品质量能靠得住吗？这个时候，你会怎么回答呢？我们今天就来聊聊这个话题。 我个人觉得，跟售后服务一样，这个产品质量也是顾客选择产品过程中，必须考虑的一个最重要的信息，直接影响着顾客的最终决策。而顾客对产品质量提出质疑，或主动搜集产品质量方面的信息，也可以证明他的购买意向。而产品质量是一个严肃的问题，我们销售员必须解除顾客对质量的疑虑，才有可能成功销售。 这里就简单的跟大家说一下吧： 顾客对低价处理产品存在质量疑虑时，我们销售人员可以有两种处理方法：对于质量不存在问题的产品，我们可以拿出可见的、可信的证据，例如请顾客自己来查验、对比，或者出示质量检测结果，或者从价格对比、品牌信誉等方面来说服顾客；对于质量确实存在瑕疵的产品，我们可以尝试坦率地告知顾客，并强调瑕疵并不影响穿着效果，让顾客对你的产品产生信任，可能为其他产品的销售或者下次销售带来很大方便。 我们就以卖衣服为例子吧： 话术可以这样说：“嗯，我理解您的想法。以前卖两百多的衣服现在卖一百多，您有这样的想法很正常。这次我们主要是为了回报老顾客，所以才会有这么大的优惠。我给您拿两款衣服比一下，您看这是我们特价销售的衣服，而这一件是我们售价两百多、不打特价的衣服，它们的面料和做工都是一样的，您可以仔细地比比这两款，要是您能找出特价的这款哪里差了，我可以自掏腰包送一件给您。” 先对顾客想法表示理解，然后说明大幅度降价促销的目的，再请顾客 自己比较特价与原价的两款产品，同时做出质量保证，增强顾客对特价产品的信心。 或者，可以这样说“小姐，您这么想，我能理解的，很多顾客也这样问过我。您放心，这一款搞特价不是因为它有质量问题，而是它卖得很好，一个季度卖出了2000多件，我们其他分店都断货了，现在还剩下这五件，尺码不太全，所以我们才做促销。您身材真好，这件小码的很多顾客都喜欢，可就是穿不了，您这么苗条，穿上肯定很合适。来，您试试吧。” 向顾客强调产品促销不是因为质量问题，而是因为卖得太火、余货不多、尺码不全或者款式不足了。 也可以这样说：“小姐姐，您一看就是很会买衣服的人。这衣服有没有质量问题，我说了不算，您用手摸摸，跟其他衣服比比就能感受出来，绝对是上乘的质量。您看吊牌，这衣服是经过严格的质检的，而且啊，您拿回去如果发现质量问题，我们包退包换，这下，您放心了吧。来，您先试试。 以特殊的售后服务保障来证明你对产品的信心与承诺，让顾客能够安心购买。 卖衣服可以用这样的话术，卖珠宝也是可以用这样的话术，卖其他的产品，都是差不多的，话术适当修改一下，用自己的语调说出来就好。 |
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