 文：张宇 编：亦可 徐丽霞最近心情特别好。 作为丰台一家小区业主，在两年前跟闺蜜一起盘下小区底商，又合股开了个养车门店后，现在这段日子是最忙的，但她也是最高兴的。 “原本觉得2023年经济形势一般，以为刚加盟京东养车，今年可能会赔钱，结果没想到618的订单接到手软”，徐丽霞非常感慨，尤其是最近来店里买换轮胎的客户，让店里的千斤顶都有些不够用。“很多时候不得不跟客户说好话，给他们约第二天的号，不然师傅想早点下班都很难”。 原因很简单，这段时间恰逢一年一度的年中618购物节，各家养车互联网平台也纷纷推出优惠活动，这肯定要带动线下门店流量的增长。 然而，即使618促销带来的的客流很大，但徐丽霞敏锐意识到，很多车主朋友是货比三家后才选择她们的京东养车。她也在闲谈中不经意问过原因，结果回答也是五花八门。 “有的车主非常精明，发现京东养车的轮胎在北京最便宜，于是就来换轮胎；有的是在附近2公里只能看到京东养车门店，上网一查有活动就来了；还有一个车主特有意思，就是冲着京东养车在北京跟国安合作发纪念品的事来的，为的就是来门店领周边福利”。 接触车主多了，徐丽霞对这次自己门店的“爆单”有了清晰的想法。在她看来，虽然车主是被各种因素吸引而来，但京东养车618真对北京车主倾斜资源，而且真的优惠让人感受到诚意，才是所有车主趋之若鹜的核心缘由。  01 向北京车主倾斜的618 数据不会说谎。 京东养车在618开门红活动期间发布了首份战报显示，北京地区的轮胎销售异常火爆，成为全国市场的销售冠军。此外，北京地区京东养车门店的安装服务订单量同比增长超过200%，表明消费者对京东养车提供的服务非常满意，对其信任度很高。 毕竟，在今年的618期间，京东养车是给北京地区的车主搞了一个单独的将“优惠大礼包”，而其他行业头部养车平台则没有针对北京市场有相关的定制，这无形中让京东养车在北京实现了618的“领跑”。 根据规划，京东养车今年618在北京地区特别推出包括轮胎、保养买一赠一等优惠活动。而且对于国安球迷来说，福利更是丰厚。在7月15日之前完成购买轮胎及保养服务的用户，将有机会抽取限量球衣及豪车使用权。 这个“组合拳”对于消费者的吸引力真的很大。 徐丽霞对此深有感触。在她门店3公里以内，还有包括另一家知名连锁养车门店在内的几家大型养车机构。但今年618期间，其他几家的生意都没有自己经营的门店好。 甚至最近几天，她发现住在友商门店附近的车主都跑过来换轮胎。有修车师傅问了客户，结果得到的答案出乎意料。 那位车主在618一开始先看了家门口养车门店活动，发现特价轮胎居然需要抢，关键几次他都没抢到；而且有的轮胎所谓买一赠一，就是把618之前价格提一倍再放出来，“等于玩了一个先涨价后降价的把戏”。 后来这个车主开始看别的平台，“结果发现京东养车优惠放在明面上，在北京轮胎、保养买一赠一就是买一赠一。更吸引人的是，人家买贵赔包括轮胎和保养，这让我们消费者放心”。 于是，这位车主迅速转为京东养车的粉丝。而在徐丽霞看来，这只是京东养车北京地区积累优势的一个必然结果。 毕竟，今年618体现出京东养车的市场优势，不是简单一次促销活动就能搞定的，这是跟近年来京东养车注重北京市场的投入和布局密切相关。 目前，京东养车在北京已经布局超过120家线下门店，基本实现了3公里汽车服务生活圈的覆盖，这为消费者提供了便捷的服务渠道。另一方面，京东养车已经成功接入了京东数智化供应链体系，拥有超过2000家供应链合作伙伴，可以为消费者提供丰富的养车用品选择。 在消费者感受最深的服务方面，不光对各个加盟门店加强管理与培训，京东养车还以“六个统一”标准化连锁模型为经营理念，采用“两个手段”来保证门店的服务标准和质量，同时在积极推动养车行业标准落地，目的是提升产业的服务和施工品质，保证消费者的权益。 这其实才是京东养车今年618在北京实现市场爆发的关键。  02 诚心对人，才能换的真心 “有车主来门店就直接表示，价格对他吸引力没那么大，反而从今年618活动中他能分辨出哪个平台是真的待人以诚”，徐丽霞觉得，这种消费的心理变化是所有平台都应该重视的趋势。 在她看来，很多消费者关心的并不仅仅是价格。“有时候来我们门店的消费者，选择养车套餐可能就比离他们更近的友商平台便宜几十块，但他们就冲着京东养车对用户的态度来的，认为找我们来养车便宜是一方面，服务的好是另一方面”。 很多时候，人们把产品质量、价格和平台服务综合考虑，作为消费决策的依据。但如果从消费理论更进一步，这些都提现出平台对用户的态度。毕竟，真诚对待消费者的平台，这些因素都一定是站在消费者角度考虑，也一定会让消费者从内心就感受到平台的真诚，进而产生与平台达成深度关系的渴望。 这就是经济学理论所谓“企业增长要重视用户价值的实现”。 今年618，徐丽霞从来店客户的反应中看到了更多以往曾经忽略的信息。因为虽然多个养车连锁平台都加入了优惠竞争的行列，各种优惠政策满天飞，但中间细微的差别，恰恰体现出平台对于用户的真正态度。 比如消费者最在意的价格保护。某养车平台虽然承诺了618价格保护，但其却设置了诸多门槛：只有通过APP端购买且是有保价标示的指定产品才能参与价保，而活动商品、购买前无赠品或者商品本身未降价的不支持价格保护等等。 在徐丽霞眼中，这等于大大缩小了平台承诺的内容，对消费者来说感觉就很不舒服。当然，潜台词可能也是这个平台对于控制价格的不自信。 反观京东养车，则在今年618继续深耕买贵赔大旗，不仅将汽车保养列为买贵赔的范畴，还承诺在车主5公里内必有京东养车门店或合伙店，否则京东养车还会给予安装服务费的两倍赔偿。 这等于让车主的消费更加放心。徐丽霞观察有很多新客户就是看到这些条款来的，“消费者一点也不傻，他们一般都经过多方比对后认可京东养车的举措，才决定来做汽车保养的”。  再比如在对特价产品的选择上，某知名平台在618条款中明确表示“品牌直降5折，仅限特惠专区内活动商品，部分品牌部分商品参与，而且不定期更换产品，而且抢完就恢复原价”。然而，消费除了寥寥几种外，其他五折特价产品永远抢不到，平台给予的回答一律是“库存有限，已经售完”。 这其实是很多来徐丽霞店里车主的共同感受，觉得某平台就是在耍人玩，掉了很多“路人粉”。 相比之下，有些平台则要真诚得多。例如京东养车，他们直接标出大牌保养套餐低至188元，并打出立省30%的口号。更重要的是，消费者真正能够购买到平台推荐的特价产品。此外，京东养车还打出了轮胎和保养买贵赔的口号，这从侧面反映出这家平台的信心。 徐丽霞认为，平台的小心思消费者比谁都清楚。“车主消费很现实，平台要先取得他们认同才能长久合作，这其中真诚才是平台能倚仗的'必杀技’”。 而做到真诚的前提，其实是用户价值优先。 许多用户都表示，京东养车的优惠价格和服务质量让他们愿意选择京东养车。而为了做到用户价值优先，京东养车在技术、供应链、服务等方面都做了大量的积累。这些积累不仅帮助京东养车提高了服务水平，还形成了一套独特的服务客户的方法论。 某种意义上，京东养车在北京的成功说明，只有真正做到用户价值优先，企业的价值才能真正实现。     
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