  前些日子一位徒弟问了一个问题，一个聊的很好、已经做了合同的海外买家，此前还说要来国内拜访，突然就不理人了，“电话直接挂掉，邮件不回复”，不知道该怎么办。
这种情况，一定是客户那边出了什么问题，如果存在任何矛盾或合作上的分歧点，应该不会如此拒绝沟通，更不会让做合同，“不回复邮件、直接挂电话”的行为属实不正常，哪怕是项目延迟搁置了，也该有个话不是？
“您那边是不是出什么事儿了？咱们一直聊的不错，您这突然没音信了，电话也打不通，邮件也没人回复，我现在非常担心你，如果有什么需要我帮忙的，请一定告诉我” 诸如此类的话术，这叫“围边打援”，有时候过分专注订单，未必是件好事。会显得功利心太重，给买家造成心理压力或引起对方反感。 当然，在写邮件前最好提前在谷歌搜索一下当地新闻，有没有任何大事发生，以此为切入口打开话题。 举个实例，此前我的一个土耳其客户签了合同后说三天内打钱，结果就失联了，怎么都联系不上，我用谷歌搜了一下新闻，才得知土耳其7.8级大地震，于是我赶紧追发了一封关切电邮， “hello, Iskander ? We lost your news since last talk and couldn't reach you by any means. After learning that a strong earthquake occurred in Türkiye, we were been worrying about you. Reply at first time pls if you see this letter and do let me know if there's something I can do to help. ” 在经过漫长的等待后，我终于在第8天等到了他的回复（期间我跟进了2次）， “Don't worry, Michael. we are safe, but due to the terrible earthquake, we temporarily lost power and Internet. Payment can be done ASAP.” 虽对钱的事儿只字未提，显然他已了然于心，明白我一直联系的真正意图是什么。 但反观此事，倘若我每次跟进就一直在说“你什么时候打钱？”、“你怎么还不打钱？”、“你准备好支付定金了吗？”诸如此类，怕是会毁了自己在客户心中的形象，甚至是毁了订单，“这家伙满脑袋只有订单和钱”。 倘若在很长一段时间里（7~10天及以上）无论你如何联系都无人回应，你还可以在买家官网以及领英上找找其他联系方式、联系人，问一问，“我之前同某某某谈合作，合同都做了，他突然没了音信，我很担心他，他是不是出了什么事？”之类，这一点类似在买家采购离职，被告知“ just wait”，我拿下8个大柜订单一文中分享的多渠道联系。 当然，一定要注意跟进节奏，不可操之过急，从某种意义上讲，慢性子和急性子都是一种人格缺陷，往往会误了大事，做事最难的就是把握好分寸。具体跟进节奏可以参考外贸人如何有效应对客户不回复的情况？这5个技巧非常实用！（建议收藏）一文中推荐的1、3、5、7（5、7及其往后就得考虑打电话了）频次。 很多外贸业务员遭遇谈判僵局一下子就慌掉了，这类外贸人最该做的就是调整好自己的心态，做业务心态同意至关重要。《孙子兵法》有云，“实而备之，强而避之”，这句话从侧面说明了耐心的重要性，如果不能立刻取胜，那就“让子弹飞一会儿”，要保持耐心，尤其是对方很强势的时候，不要逼的太紧，这个道理放在大多数谈判僵持情况都是通用的。 值得一提的是，很多外贸业务员在对方不回复时就喜欢乱讲话。其实在对方不说话的时候，你说的越多，就错的越多。要战，但不能乱战。所以即便在跟进，也不要乱表达“是不是价格太高了？”、“是不是付款方式不行？”类似这种主观臆断的猜测，很容易给自己挖坑。跟进客户的过程中，要始终思考“什么可以说，什么不能说，该说什么，怎么说”。 除了常规的价值传递外，切记不要在跟进过程中过分拘泥于“生意嗑儿”，要足够人性化，不要在对方一直不回复的时候全程都在讲产品或合作，要懂得适当迂回。 此外，不要把所有时间和精力都耗费在一个目标客户或目标人物身上，保持正常跟进就好，剩下的交给时间。 转发收藏，以备不时之需。 |
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