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大家好，我是老卢，上一次的分享中，我们分享了，客户说暂时不用了，这个问题背后的两种心理，以及应对的话术和技巧。那么，这一讲，我们继续深入探讨一下这个问题，看看还有哪些更好的方法，可以应对的。 如果销售顾问真是分不清顾客实际的状态，或是对于顾客的状态，把握不清，可以用再前进一小步的方式进行尝试，比如，我们可以说“您不再考虑考虑，我真觉得很可惜哦”，或者说“真的不考虑一下，这产品真的是很适合您，您说呢？”。如果顾客迟疑不决、反应比较慢，那就代表着还是有戏的；如果顾客坚定地拒绝，“真的不用了”，那么，我们也就知道顾客心中真正的想法了。 这时候，我们就可以找找新的突破口。 什么叫做“找到新的突破口”？ 我们就以顾客说“不用了，家里已经有了”为例进行说明。 销售听到顾客说已经有了，先不要失望，顾客已经有了，但未必是什么都有，就拿衣服来说，服装的款式、颜色、类别有太多的变化。所以，销售可以以询问搭配的方式，作为新的突破口，比如“请问一下，像这样的上衣，您一般的下装都是怎么搭配的呀？裤子还是裙子？”，或者这样说“您的眼光真好，这裤子，您穿起来特别显身材，一般像这样的裤子，您平常都是怎么搭配穿的呢？T恤还是衬衫？”，通过这的话术，从从顾客的回答中，找到错位的搭配方式，去推荐商品，简单地理解，就是如果顾客搭配的是裤子，就从裙子下手，如果顾客搭配的是裙子，就从裤子下手，这就叫做“错位突破”。 我们销售顾问比较容易放弃的，还有一种状况，就是顾客的产品真的已经有了，看起来就好像无从下手了。其实，只要从商品的某些特点上引发兴趣，找到差异，新的突破口就出现了，这就叫做“同位深度突破”。 比如，你是卖牛仔裤的，你可以这样说“像这款其实挺适合搭配有猫须的，而且有点洗旧刷白的牛仔裤，最好带有一点复古的味道，穿起来特别有感觉，请问您家里有这种类型的牛仔裤吗？”当然，我们给客户推荐的时候，要尽可能选择设计比较特殊，而且顾客平常比较不容易拥有的一些商品，这种突破口的创造，就会比较顺畅。 一旦顾客的回答是“不是”或是“没有”，我们不要再用嘴说明了，要用实际快速的行动，进行销售，例如，你可以这样说 “我拿过来您瞧瞧，如果您逛街看到类似的，您也可以考虑看看”，或者这样说“我们这里刚刚好有一件，我拿过来您看一下样子，感觉一下，以后也多一种搭配”，然后直接拿过来商品，让顾客比划比划，或试用一下，通过视觉和触觉，来创造顾客再购物的欲望。 有一点，大家可以关注一下，就是我们刚刚说的这种说法，“如果您逛街看到类似的，您也可以考虑看看”，“感觉一下，以后也多一种搭配”，这种说法的目的性比较低，是以利他的立场出发，用服务带动销售，是告诉顾客一种搭配的方式，而不是要顾客再掏钱购买，对于顾客来说，接受程度会比较高。让顾客掏钱，顾客可能会抗拒，但是，多了解一下平常如何做更好的搭配，一般顾客都会接受。只要能寻找到一个新的突破口，销售就有无限延续的可能。 |
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