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市场周期性波动带来的影响，使基金的募资之路变得越来越难。 GP向LP募资，需要回答好什么问题，又需要问些什么问题呢？LP告诉你。 01 GP募资前先回答这8个问题 Sapphire Ventures作为一家专门投资早期基金的LP，根据自身经验为GP募资总结出了需要回答的八大关键性问题，希望能对GP有所借鉴。 想要寻找一个高质量、能够长期合作的LP绝非易事，对于First-time Fund来说更是难上加难。特别是在如今LP的选择应接不暇的市场中，GP如何定位自己才能吸引长期的机构LP呢？ GP需要能够很好地回答一些关键性的问题。作为投资早期基金的LP，我们听过的募资演讲数不胜数，根据我们的一些经验和看法，我们整理出了8大LP会问GP的问题，这些问题可以帮助GP更好地为募资做准备并明确自身定位。 1、为什么要投资你？你有何与众不同之处？ 像出色的企业家可以选择他们的投资人一样，GP应该不断打磨与众不同的特点来吸引LP。如果一位LP不能被你标榜的优势所说服，他就不会对你出资。 2、你的团队一起合作多久了？ 这个问题LP其实想问的是“凭什么说你的团队很好？”，因为现实中很多VC（即使团队一起挣过钱）也会因为团队问题而散伙，所以你需要说服LP，你们的团队能够长期地有效合作。 3、你的Track record 表现如何？ LP对这个问题十分关注。在VC行业有句老话，“过去的成功是未来成功的标志之一。”（注意只是标志，而不是保证）。这句话的意思是，不管你在成为GP之前是作为投资人还是企业家，LP都希望与之前做出过成绩的人合作。 因为成功的投资人拥有强大的关系网，对于投资的领域不但拥有基本的知识还有独特的洞察；而曾经成功的企业家则对他们要投资的行业十分精通，作为GP的时候也能给Portfolio提供专业的企业经营建议。从理论上讲，这些因素都能更好地促进交易流程，增加GP在生意决策上的敏锐度。 4、你的投资策略和投资主题是什么？ 在回答这个问题时，你要确保自身定位、投资认知范围、投资区域、投资标的和未投资组合（anti-portfolio）等要素之间是相互匹配的， LP会花大量的时间研究一只基金的投资组合构成，以及这种构成对LP的回报影响程度，同时LP也更想了解哪些项目是你错过的，以及错过的原因是什么。 此外，LP也会假定一些可能的变动情景，比如在调整管理费用或回卷投资（指LP将已分配利润回卷到基金中继续进行投资的行为）的情况下，GP在对项目的投资金额、投资占比、预期投后估值等方面会做怎样的调整，这些投资策略的调整能帮助 GP找到超过3倍回报的方法吗？ 5、你的竞争对手是谁？ 你可能会遇到两类LP，其中一类LP对GP的同行以及相同领域的竞争对手非常清楚，所以你和他们相比有何不同就显得至关重要。而另一类或许不如你在你的投资领域中那么精通，那么你就需要在市场机遇和投资大环境上对他们进行适当的“教育”。不管是哪一类LP，你都需要做好万全的准备，然后随机应变。 6、了解募资对象是谁？ 尽可能地在这个问题上多做调查，不打无准备的仗。虽然LP的信息和GP相比并没有那么充分，但不要让这成为阻挡你的理由。 如果想接触的潜在LP有官方网站，那就把官网的信息仔细翻一遍，如果LP有博客、视频、社交媒体的动态信息等，也都需要尽量多的搜集类似信息做了解。在你实在无路可走的时候，当面向LP提问，询问基金是否符合LP的投资类型也是一种方式。 7、你的募资策略是什么？ 不同的LP有不同的风格，他们的差别不只体现在他们出资规模大小，或者是否投资新锐GP的意愿上。多想一想，你希望你的LP为你带来什么，希望他们发挥什么样的作用。你期待的是仅仅能为你提供资金的LP呢，还是能够与你紧密合作并帮助你渡过难关的合作伙伴呢？ 有些LP能为你提供最佳的建议，或将你引荐给其他LP，还有些LP希望跟你合投项目，所以你要搞清楚他们的投资目标是什么，以及他们能够为你提供什么。 8、你对潜在LP做足功课了吗？ 如果有可能，尽量提前了解你募资对象是否在积极地进行新的投资。虽然这可能有点困难，但这个迹象可以明确地让你知道，你成功的可能性有多大。 如果LP的投资计划中已投资的GP都已经饱和了，他们投新GP的机会很小或者不存在，还有的LP今年的投资计划已经完成了，对于这些目前没有投资新GP计划的LP，你可以利用这个机会对自己的募资演讲进行一次检验，询问一些建议，为未来的基金募资建立起关系，如果你们相处得很好，你可以请求他们把你介绍给其他LP。他们也许在短期内无法为你提供帮助，但先与他们建立关系能够长期受益。 除了这8个关键问题之外，如何与潜在LP联系也是很重要的，会见一位LP的最佳方法是通过他关系网络中的熟人来推荐，比如已投资的GP、其他的LP或者企业家，大多数LP不会回复“不请自来”的电话或者邮件。梳理你拥有的人脉，哪些能够让你有机会与LP接触，并通过他们与LP进行联系，是行之有效的方法。 总之，虽然这些问题看起来很简单，但是把这些问题做成一个“问题检查清单”，想清楚答案或做足功课会让GP在募资中脱颖而出，提高募资效率。 02 GP募资最应问LP的9个问题 Elizabeth Clarkson曾是投资早期VC基金的LP，Samir Kaji曾任职于硅谷银行，两人在过去的几年内和上百家GP打交道，发现在GP和LP相互了解阶段，LP往往占据了主导权，而大多数GP不敢或者不知道如何主动向LP的业务进行提问，即使问题的答案对他们来说具有相当大的价值。两位作者根据自身经验列举出了GP最应该向LP提的9个问题，希望可以帮助GP更加清楚地与LP打交道并建立长期合作关系。 正是因为LP的世界里信息不那么透明，所以对刚进入VC行业的新GP来说，并没有任何培训或“游戏手册”可以指导他们来正确处理与LP的合作关系，甚至就算是经验老道的GP也缺乏足够的募资经验，只有一位合伙人负责整只基金募资的情况也很常见。我想大多数GP关于问LP问题的想法是——不确定如何开口或只是害怕得罪潜在的LP，那还是少问问题为妙。 我们的建议是：要尽早问正确的问题，并且反复问。作为一个GP，你必须了解LP才能确定他们是否是适合你的，以及你是否有机会获得他们的投资。 相反，作为一个LP，被GP问到的这些问题会帮助你更有效地弄清楚问题的实质。通过与LP的相处，可以帮助GP搞清楚合作的优先顺序，哪些是拥有共同利益的合作者，而哪些又只不过是在收集数据。 以下是我们列出的9大最应该问LP的问题： 1、您目前在投什么？ 大多数情况下我与GP会面时，他们都太急于展现和推销自己，即使我们是第一次见面，但我通常都会说，能不能先让我跟你介绍一下我们的整体情况：我们是谁以及我们的投资理念是什么。 这样我们才能尽早在沟通中发现，你的基金和我们想要投资的基金之间是否契合。如果我们的想法不一致，那么你就可以节省自我推销的力气，而不是说了半天发现你的基金根本不在我们的投资范围内。 所以当你去会见一位LP时，停下来先问一问有关他们的信息，而不是直接跳到PPT部分开始进行演讲。在我看来，这一步会让整个交流过程变得更加顺畅轻松。除此之外，一定要在见面之前就对你要见的LP进行调查研究和分析，不打无准备之仗。 2、您为什么要投VC基金，投资多久了？ 我个人非常喜欢这个问题，因为这个问题的答案是开放式的，可以帮助我们了解LP的兴趣、经验以及对私募股权的看法。了解LP是否在私募股权行业有足够的经验和认知，也会帮你更好地筛选出真正适合你的LP。 也许你希望排除那些对VC资产类别不太熟悉的LP，对这些LP而言，投资VC和投资其他高流动性的资产区别还是很大的，接触新的LP并没有什么本质上的错误，但确实需要你花更多时间来“教育”他们。 LP对开放式问题的答案可能提供一些你意想不到的、有价值的信息，这也是评估LP的出资决心以及是否能够long-term合作的一种方式。作为GP，你寻找的是长期稳定的合作伙伴，能够在多个基金周期进行投资的LP。 3、您管理资本总量有多少，其中有多少可以投给VC基金? 作为GP，你得知道自己的“提款机”里有多少钱，你又能拿走多少。一个大学捐赠基金名下可能管理了100亿美金的巨额资产，但可能其中绝大部分会流向公开交易市场或者其他种类的资产投资（如收购、对冲基金等等），只有很少很少一部分会投进VC基金。一个LP可能拥有大量的资金量，但并不代表他们已经决定好了要投多少钱到VC基金中。 紧接着GP便可以问：“你们每年要投多少钱到VC基金，还是看情况调整投资额度？” 有些LP会提前分配好每年在VC基金的投资额度，其他的LP可能会视情况而定。有时候他们看上了一只喜欢的基金可能比起并购基金、成长基金、或者比他们投资组合中任何资产类别要好，他们就会出资。投进VC基金的每一分钱都是VC基金和其他投资组合相互竞争的结果。LP会问自己“每年我能在哪个资产类别上赚到最多的钱？”。 我们必须记住，LP有大有小，类型不一，了解一个LP对资金分配的想法可以帮你更好地在募资中找到自己的位置。 4、目前您正准备投资的GP有多少家，今年会投资新GP吗？ 很多GP只会简单地问“你投资VC基金吗？”，一个LP可以很诚实地告诉你投，但可能并不是投你。GP在这个问题上应该问得更具体——“今年你准备投资新的GP吗？”。LP通常会选择熟悉的GP进行投资，并不会在他们的投资组合中每年一直增加新的GP。 和你进行交谈的某个LP或许只跟像 Sequoia,、Benchmark、 Accel那样的知名基金合作，他们不太可能会在投资组合中增加新GP。而其他的一些LP偶尔投资新GP——大概每2—3年会增加新GP，主要依据他们手头的资本情况而定。还有一类LP以平台的方式系统筛选接触新GP，每年都会出手新GP。 即使一个LP和你募资时间节点不吻合，但尽早开始建立起关系总是有利无弊的。尤其是某些大型的机构LP他们通常喜欢在投资基金的2—3年前就开始和基金团队建立联系，他们希望能够看到基金在整个周期的运营情况——他们想不断知道你做的事情，了解你的为人，并观察你是否言行合一。 5、您投资的策略和偏好的区域是什么？ “策略”其实就是LP在阐述他们想投资的基金类型，他们可能只投早期基金或成长期基金，又或是他们只关注某个领域如AI、IT等。策略同样也和投资地区偏好息息相关，比如某些LP只投Tri-State地区或者欧洲。 关于LP的投资计划你知道得越多，你越能提前认识到它是否是适合你的LP。 6、您的出资规模和偏好的基金规模是多大？ 假如你要募2亿美元规模的基金，你和某个LP已经沟通了多次，结果他们却告诉你：“我们出资规模在5000万美元，而且我们不想在你基金中占比超过10%。” 这就意味着他们想找一只5亿美元规模的基金，你可以和他们见面听取他作为LP的建议，他们也有可能将你引荐给其他LP——但你从他们手中募资成功的几率很低。 7、您是否对同一GP进行复投？如果不再复投，原因是什么？ 通常LP是不会向GP作出任何他们会复投GP将来新基金的保证，那么GP就应该了解LP在过去是否复投GP的先例。 作为GP，基金长续运营很重要的因素就是和LP的稳定合作关系，清楚地知道哪些LP会在将来发起的新基金中给予很大的支持，哪些不会，会帮助你更好的规划未来。 8、您的投委会怎么构成，投决的方式是怎样的？ LP的类型各种各样——也许你的目标LP是一个家族办公室，那么背后的决策者很有可能是具有金融行业背景的家族成员，对于校友捐赠基金会，决策往往来自由校友组成的投决会，大型养老金往往聘请外部顾问进行投决，母基金往往指定VC投资小组进行投决。 了解LP的运作机制，可以帮你清晰地了解LP的投资流程，以及到底谁能拍板。 当你在募资的时候，和你交流过的LP很有可能就是以后会与你一起共事的人（假设投资谈成了的话），并且今后会成为你坚定的支持者。然而，有的LP也可能会安排一个你从未谋面的小组对你进行评估——你的基金情况只会变成一张纸质的报告，和其他基金摆在一起相互比较。所以你必须清楚当你募资的时候会遇到什么，并且确保你能够接触到LP中的决策者。 9、除了丰厚的回报，在投后阶段您对GP的预期是什么？ 建立任何一段健康的感情都需要事前和过程中良好的沟通。了解LP在沟通节奏和风格上的预期，对于确保高度一致的关系是至关重要的。虽然要为每个LP单独量身定做一套沟通的方式是不太现实的，但打开天窗说亮话，对一些大的主题进行讨论会对合作关系有很大的帮助，并且提高未来再合作的概率。相反LP在投后对GP的预期与你的步调不同时，他们就会把它当做放弃合作的信号。 说到底，这是关于人的生意。 不论是GP还LP都是人在做生意。知名机构LP—VIA Funds的Chris Douvos指出，“GP投资的是生意，生意是可以用各种指标来衡量和理解的，而LP投资的是人，远比生意本身复杂得多。”这句话并不是说LP或GP谁的投资难度更大，而是说LP并不是简单地把投资投进一只基金——他们是把赌注下在他们选择的GP管理团队身上。 如果你是一个正在争取LP出资的GP，了解他们在投什么，甚至他们有没有在投都是十分关键的信息。对已经有LP在合作的GP来说，更主动地去了解LP的关注点，他们在做什么以及为什么这么做也同等重要。 原文作者/ 01 Beezer Clarkson 02 Elizabeth Clarkson & Samir Kaj |
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来自： hercules028 > 《Fund》
