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近期有几位2B的中小企业老板问到我：怎样才能找到有销冠高潜质的销售人才呢？ 了解下来，发现这几位老板的苦恼都有共性的痛点：太难招到、招了不来、来了不久、久了不行、行了不服、服了不干。 我告诉他们，这是个人才供应链恶性循环的普遍性问题，要打破恶性循环的困局，还必须先从建立撩妹式招聘体系及人才标准/画像（又称胜任力模型）切入，才能有策略的去进行一系列的改良动作。 那我们先共同来做些思辩： 哪些销售人才不行是管理问题， 哪些销售人才不行是招聘问题，我们如何去找到有销售冠军 潜质的销售人才？ 第一个，如果我们招的人他认同销售职业，抗压性也强， 很努力， 但还是没有业绩，而且这 是普遍情况，都没有业绩，这基本上就是管理问题； 第二个， 招的人目标感不是特别强，也没有多少激情，也不是很努力，这个时候再怎么培训和激励也没有，那这就是招聘的问题。 那么，我们首先要定义这个问题，我们的团队里是管理问题多还是人员问题多， 对于我们招 聘而言，我们要回归客观，我们要评估一下我们招的人目标感强不强， 激情有没有，努不努 力，这是需要关注的点。 当我们定义好了是招聘问题还是管理问题后， 我们对于 HR 一定要明白一个人才观， 什么叫 人才观，我们的培训只能培养员工技能， 只能把技能教给他， 但没法改变他的特质，如果他 本身就是一个缺乏目标感的人，做业绩的目标感是不强的，你再培训他技能都没用。意愿是 解决他愿不愿意做的问题，方法是解决他会不会做的问题， 我们培训只能培训技能和方法 但无法改变他的意愿。 那我们如何招到销售冠军潜质的人呢？ 什么样的求职者是具有销售冠军潜质的候选人呢？ 这个时候很简单，我们要向有结果的人去学习，有没有一家企业也经历过同样的销售不给力 的问题，甚至比我们的还严重， 最后完美解决了问题的企业呢，有，就是阿里巴巴，阿里一 开始创立就经历了销售不给力的情况，甚至这个情况比你们公司更严重，最后完美的解决了， 只要我们学习到这个方法，我想对于我们企业销售团队的建立的助力是非常大的， 帮助我们 去招到越来越多的销售冠军和天才。 阿里运用这个方法打造了一个赫赫有名的阿里销售铁军，实际上这个北斗七星选人法是叫人 的七个特质，这个特质就是一个胜任力模型。
这里用的语言是叫阿里的土话，我们来翻译一 下： 最上面的是叫悟性，就是一个人的学习和思维能力强不强，你能不能总结出好的销售方法； 下面是又猛又持久，就是你被客户拒绝了 10 次 100 次后， 你还能不能坚持，你还能不能有 激情； 第三个是 OPEN，你和客户建立了关系以外，还能不能跟客户成为朋友，能不能有更多的软介绍，能不能有更多的服务让客户愿意跟你交流； 第 4 个是要性，就是你成功的欲望 强不强；还有喜欢干销售，就是你对销售职业的认同。 最后一个言出必践， 这个月的目标你 说的是 50 万， 如果没有完成， 你是不是跳河，你是不是完成跑步 10 公里，你对于目标的承 诺及追求。 所以实际上这七个特质是关于一个胜任力模型的七个点。 销售岗位招聘邀约宝典 问：您以前做过销售吗？ 1、(介绍公司)我们公司是北京某某信息科技有限公司在河北的分中心，在河北已经 成立 4 年多了，公司地址在裕华东路和谈固南大街交叉口，神农大厦(就是省农林科学院) 某层， 一整层 1200 多平方米都是我们公司的办公现场。现在有将近 200 人， 人员也比较稳 定， 因为公司要上市正在扩大规模，公司新成立业务三部正在招聘电话销售人才。你对电话 销售感兴趣吗？ 2、(介绍行业)我们公司是做金融服务行业的， 听到金融行业，大家可能觉得不太懂， 感觉挺深奥，挺陌生，不懂没关系， 我们有行业的资深专家和销售精英，给你们进行专业培 训， 比如说你是卖汽车的，你根本不需要懂得汽车是怎么造出来的，你只需要知道汽车的功 能、卖点和销售技巧就可以了。我们的工作情况主要是通过电话沟通的方式来销售我们的证 券分析软件和研究报告类的理财产品。 3、(讲公司平台) 对于销售， 公司的平台很重要，我们公司在各大卫视和网络投入大量 广告，客户会主动打电话过来，而且已经对我们公司的产品有所了解， 我们的工作是接到客 户的热线， 了解客户的需求后， 选择适合客户的产品， 并把产品的功能介绍给客户，进行销 售就可以了。做过电话销售的人知道， 大多数公司都是不提供客户资源，都是自已找客户， 或是陌生拜访， 几乎都是被拒绝，这样开发的难度非常高，而我们公司则不然， 因为有强大 的各大卫视和网络广告的投放， 足不出户，也不需要你去主动找客户， 就可以完成销售，实 现你想要的薪资待遇。 (你明天有时间吗？我们明天早上 9 点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试， 下一场我 们还没有确定时间， 所以说这场面试也非常难得， 希望您不要错过这样的机会。我一会儿把 公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动， 您给我打电话，明天见。) 4、(是否有赚钱欲望)对于每一个求职者来说，找工作无非就是两种类型，一是稳定型， 如出纳，会计， 文员等工作， 说是稳定， 如果你做不好和销售也是一样(意思是说如果做不 好也是要淘汰的)，工资在 1000-2000 之间，最高越不过 2000 元；第二种是有挑战性的工作， 销售行业就是有挑战性的，如果你想赚钱，赚大钱，而且也可以完全胜任工作，工资在 3000-10000 元左右，甚至更高， 但是你需要付出努力。我们公司底薪是 1200-3000 元不等， 加每天 8 元的餐补， 加奖金(奖金在 100-1000 元不等)还有提成， 公司员工的平均工资在 3000 元-5000 元左右， 做得好的每月都是 1 万多，再做好了，有的人的底薪能超过 2 万。周 一到周五上班， 周六日双休， 国家法定假日都休息，我们这个行业就是好， 跟着股市走，股 市不开盘， 我们就休息。 (你明天有时间吗？ 我们明天早上 9 点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试， 下一 场我们还没有确定时间， 所以说这场面试也非常难得， 希望您不要错过这样的机会。我一会 儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。) 5、(对工作时间，晚上 7 ：00-9 ：00 的回答) 我们的工作时间分为三段：早晨 9 ：00 上班， 11 ：30 下班；下午 1 ：00 上班， 5 ：00 下班；晚上 7 ：00-9 ：00 还有一段时间是回访客 户的。 我们找工作的目的是什么？大家都年轻，主要目的应该是个人发展和赚钱，也就是说在个人 发展的前提下也不耽误赚钱，大家说对吗？我们所处的金融行业是朝阳行业，也是一家很有 发展前途的公司，在搭建员工个人职业发展平台的基础上，还要让大家赚到钱。公司安排晚上两个小时的回访客户时间，就是为了大家更好的赚钱，赚更多的钱。据我们公司以往统计， 每个人的客户中有 1/3 会要求你晚上给他打电话， 并且有 1/3 成交的单就是在晚上，也就是 说，你一月赚 1 万元， 3000 月就是在晚上赚的。 如果你每月赚一万元，那么晚上下班后每天打车的钱都够了，每天打车每月也就 500-600 元， 大家这么年轻， 晚上的 2 个小时我觉得不是问题， 因为夏天了，天这么长， 交通也这么 方便， 晚上 11 点还有公交车， 而且周六日双休，你有充足的休息时间和办理个人事务的时 间，还可以回家探亲，在石家庄，周六日双休的企业几乎没有，您觉得呢？ (你明天有时间吗？我们明天早上 9 点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试， 下一 场我们还没有确定时间， 所以说这场面试也非常难得， 希望您不要错过这样的机会。我一会 儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。) 6、(看是否选择) 选择大于努力，行业的选择非常重要，中国的金融行业是在高速发展 的阶段，现在中国股市才不到 20 年， 行业的发展空间是非常大的。像一些传统行业，如卖 手机、电脑等的行业已经定性了，再怎么努力去做，也决不可能超过金融行业。比如说石家 庄的棉纺厂，像这样的制造型企业这个行业正在衰退， 甚至已经快没有人做了， 而金融行业 正是发展阶段， 所以选择一个好的行业是非常重要的，尤其对于我们年轻人来说。 (你明天有时间吗？我们明天早上 9 点有一场面试，如果您这次赶不上这场面试， 下一 场我们还没有确定时间， 所以说这场面试也非常难得， 希望您不要错过这样的机会。我一会 儿把公司地址和乘车路线以短信得形式给您发过去，有什么变动，您给我打电话，明天见。) 销售人员面试提问点及评审标准
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