【原】走不出河南的胖东来，却在全国封神，为何？ | 开店笔记

前几天有篇文章里有个很犀利的留言说：

看到了当年海底捞的影子，这个神话又能维持多久？这种高溢价的服务，由谁来买单？

这老板说得没错，胖东来的服务，很容易让人联想到另外一个以服务著称的品牌-海底捞。实际上，被收入美国哈佛商学院案例库的中国民营服务型企业仅有两家：一家是海底捞，另外一家是胖东来。

虽然海底捞这些年有些颓势，但并不能简单把胖东来和海底捞相比。而且，海底捞有颓势，关闭了很多店铺，我认为并不是因为他的好服务，而是前期扩张得太快了。步子迈得大了，扯到蛋了。

相反，胖东来是不扩张的，这么多年来，一直只在许昌和新乡发展，其中绝大部分门店是在许昌，新乡只有一间门店。这一间门店留下来，也是因为当地政府和百姓百般挽留，不然也被老板于东来给关了。

所以，一个没有走出河南的企业，声誉却享誉全国，甚至被封神，对于讲规模的零售商超业来说，算得上是典型的“小而美”了。

不过，看了昨天的文章的人可能确实很疑惑，他的东西质量好，价格实惠，性价比高，这说明毛利肯定不高啊，衣服鞋帽还把进货价和毛利率给标出来，也就20%多点。但他家的服务是如此的细致入微，好服务就意味着高人力成本，据我所知，他家最基层员工每个月到手的收入有六七千，在一个四线小城市算很高了。

好产品，好服务，高工资，对应的应该是高价格高毛利，低毛利行得通吗？怎么赚钱呢？之前说过的零售界明星costco也是低毛利起家的，但别人有高续费率的会员费赚钱，胖东来靠的是什么呢？

我认为有两个解释：

1，低价并非就意味着低毛利，他们有供应链优势。胖东来的商品大多是源头直采的模式，看下图，毛利后面写着“源头直采“，因为规模大，成本优势明显。怎么理解低价并非意味着低毛利？比如同一个东西，别人卖10块，进货价可能是7块，毛利只有3块；而胖东来卖进货价可以卖8块，因为他的进货价只有5块，毛利也有3块。

就这样一个价格牌，把毛利都告诉你了，你也许就是无法模仿，因为同等质量下，你永远也无法拿到他的进货价。

为什么他家可以做到呢？品牌效应和规模效应。厂家一听是胖东来的采购团队来了，老板不亲自上门迎接么？一定是用最大的热情给最大的优惠力度，因为进去了就意味着巨大的采购量和终端销售量啊。

而且，为了让规模效应更明显，胖东来早在2001年就联合信阳南阳洛阳等几家大企业发起了联合采购组织“四方联采”。通过这种方式以获得更优惠的进货价格。

除了之外，胖东来还积极开发自有品牌，产品遍布烘焙、生鲜、洗护、家居、调料和酒饮等品类，自有品牌的成本肯定会更低。

这是第一个因素，低价并不意味着低毛利，更不意味着不赚钱。

第二个因素我认为更狠，就是高周转率。

你去他的任何一个店铺，都是人满为患，甚至可以说是水泄不通，不是过节哦，就是平时也差不多。那天早上，我很早就跑到他的服饰百货商场门口了，他家是9点开门，还没营业，门口就站着几十个人等待进店，关键是那天还下雨，天气温度低。在里面转了半个小时，发现已经涌进来很多顾客了。这跟我们平时逛商场对比强烈，一般的商场衣服鞋帽楼层，生意是最淡的，人流最少的。他家的超市人气更旺，是所有业态了，生意最好的。

早上九点半的胖东来服饰城。

这意味着啥？这意味着高销售额，意味着巨大的销售规模，意味着商品的周转率非常高。在零售业，周转率直接关系到赚钱效率。

周转率有些老板可能不了解，举个例子，你用100块钱买了售价是200块的某个商品，假如毛利是20%，毛利就是40块，如果3个月卖一次，一年就是卖了4次，毛利一共是160块，而如果1个月卖一次呢？也就是一年可以卖12次，40块*12=480块。同样的采购价，同样的商品，因为不同的周转率，同样的时间段，赚钱的效率就天差地别。

这，也许就是薄利多销的本质内涵。

你看，低价并非低毛利+高周转率，你还会说胖东来不赚钱吗？是不是觉得这运营模式很无敌呢。

但是，我想说的是，这是结果，而非原因，这是胖东来用心经营三十年的结果。原因可以复制，结果却模仿不了的，要不然，凭中国人的模仿智慧，中国遍地都是胖东来了。

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